Name: CIAの心理学すべてを吐露させる質問をする｜アンドリュー・ブスタマンテ (CIA psychology: Ask questions that make people reveal everything | Andrew Bustamante)
Uploaded: 2025-06-30T15:58:44.000Z
Duration: 16 min 46 s
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基礎受動態

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再帰代名詞

When you accept that other people have secrets and they will always have secrets, you are preparing yourself for a much more predictable, much more successful future.

他人には秘密があり、これからも秘密があることを受け入れれば、より予測しやすく、より成功しやすい未来が待っている。

Because once you accept that reality, you can start applying behaviors, practices into your personal life, into your business life that make it so that you gain more secrets than you share.

なぜなら、いったんその現実を受け入れれば、共有するよりも多くの秘密を得るような行動や習慣を、私生活やビジネス生活に適用し始めることができるからだ。

And gaining secrets in an economy of secrets is the same thing as gaining wealth or gaining power or gaining leverage.

そして、秘密の経済において秘密を得ることは、富を得ること、権力を得ること、影響力を得ることと同じことなのだ。

You can either live in a world that is not true and believe that people are honest, or you can live in a world that is factual and objective and recognize that all people are keeping secrets from you.

真実でない世界に生き、人々が正直であると信じるか、事実に基づいた客観的な世界に生き、すべての人々が自分に対して秘密を抱えていると認識するかだ。

I remember being a kid and my stepdad used to always look at me and tell me that the world isn't fair.

子供の頃、義父がいつも私を見て、世界は公平じゃないと言っていたのを覚えている。

彼は言うだろう、人生は公平ではないと。

And I never understood that because all day at school, all people told me was that I had to act in a way that was fair to other people.

学校では一日中、他人に対して公平な行動を取るようにとしか言われなかったからだ。

私は列に並んで順番を待たなければならなかった。

チョコレートミルクを分けてもらった。

キックボールは交代でやらなければならなかった。

Everybody was trying to police this idea of fairness, but then I would come home at night and I would receive these lectures about how the world isn't fair.

みんな、公平という考えを取り締まろうとしていた。でも、夜に家に帰ると、世の中は公平ではないという説教を受けるんだ。

そして、私には意味がなかった。

It still didn't make sense to me all through college and even through my military career until I joined CIA.

CIAに入るまで、大学時代も軍隊生活も、私にはまだ意味がわからなかった。

And CIA was able to explain to me that fairness is a construct that helps to create predictability in human behavior.

そしてCIAは、公平性とは人間の行動に予測可能性を生み出すのに役立つ構成要素であることを説明してくれた。

When people believe there is some sort of level of fairness, when people believe that there is some sort of egalitarian level that keeps us all on equal footing, then you can actually predict and control a society in the longterm.

ある種の公平性があると人々が信じているとき、平等主義的なレベルがあると人々が信じているとき、長期的に社会を予測し、コントロールすることができる。

Whereas what we were trained to do as CIA officers was infiltrate those societies and abuse or exploit the areas that were kept secret from the masses.

一方、私たちがCIA将校として訓練されたのは、それらの社会に潜入し、大衆から秘匿された部分を悪用したり利用したりすることだった。

We were charged with stealing secrets from terrorist groups.

私たちはテロリスト集団から機密を盗んだ罪で告発された。

We were charged with stealing secrets from foreign militaries.

私たちは外国の軍隊から機密を盗んだ罪で告発された。

We were charged with stealing secrets from scientists of foreign countries that were trying to create nuclear capabilities or new weapons.

私たちは、核能力や新兵器を作ろうとしていた外国の科学者から機密を盗んだ罪に問われていた。

We had to go into this organization that believed in some semblance of fairness to find the few that were willing to compromise on secrets they were trusted with because they inherently doubted that everything was in fact fair.

私たちは、ある種の公平性を信じているこの組織の中に入り込み、本来はすべてが実際に公平であることを疑っているからこそ、信頼されている秘密について妥協することを厭わない数少ない人たちを見つけなければならなかった。

私たちは公平な世界に生きているわけではない。

We live in a world that is constantly jockeying and vying for more power, more information, more influence, more leverage.

私たちは、より多くの権力、より多くの情報、より多くの影響力、より多くの影響力を求めて、常に競争している世界に生きている。

But we call it fair in order to reduce the number of competitors who are trying to get that edge.

しかし、それを公平と呼ぶのは、優位に立とうとする競争相手の数を減らすためだ。

When the majority of people are willing to accept that there is some level of fairness, they stop trying to gain an edge, which means that it's only a limited few that are truly competing for the top slot.

大多数の人々がある程度の公平性を受け入れるようになれば、優位に立とうとしなくなる。

When you look at that through a lens of survival instinct, that means if you are trying to survive, you have a better chance of surviving when you let go of the idea that there is fairness and you lean in to accept the fact that there are predictable behaviors, predictable tools, leverage, manipulation tactics, motivational tactics that can create high probability outcomes that benefit you.

生存本能というレンズを通してそれを見るとき、もしあなたが生き残ろうとしているのなら、公平性があるという考えを捨て、予測可能な行動、予測可能なツール、レバレッジ、操作戦術、動機づけ戦術があり、それが高い確率で自分に有利な結果を生み出すという事実を受け入れるよう身を乗り出したほうが、生き残る確率が高くなるということだ。

There's a concept we have at CIA that helps us to frame the entire world around us, whether it's personal relationships or geopolitics or even strategic intent.

CIAには、個人的な関係であれ、地政学的なものであれ、あるいは戦略的な意図であれ、私たちを取り巻く世界全体を枠組みづけるのに役立つ概念がある。

And that's by understanding that we are all governed by what we call an economy of secrets.

そしてそれは、私たちは皆、秘密の経済と呼ばれるものに支配されているということを理解することだ。

If you think back to Economics 101 from whether you were in high school or college, you understand that economics is all about understanding that there is a limited supply and there is always demand.

高校でも大学でも、経済学入門を思い出せば、経済学とは供給には限りがあり、常に需要があることを理解することだとわかるはずだ。

The economy of secrets is the exact same way.

秘密の経済もまったく同じだ。

There are always going to be secrets and those secrets will be in limited supply, but everybody wants access to secrets.

常に秘密は存在し、その秘密は限られた量しか供給されないが、誰もが秘密へのアクセスを望んでいる。

So there is an infinite demand for the secrets that are out there.

だから、そこにある秘密には無限の需要がある。

Personal secrets, trade secrets, geopolitical secrets, economic secrets, financial secrets.

個人的秘密、企業秘密、地政学的秘密、経済的秘密、金融的秘密。

There's always a demand for secrets and whether we want to admit it or not, we understand that some secrets we want to keep until they're useful to us and other secrets are so valuable, we will never share them ever.

秘密には常に需要があり、それを認めようと認めまいと、私たちは、ある秘密は自分にとって有益になるまでとっておきたいし、他の秘密はとても貴重で、決して共有することはないと理解している。

But somehow, simultaneously, we expect other people to share their secrets with us and we want access to the secrets that other people know that we don't know, sometimes just for curiosity, sometimes because we want to use it for a competitive advantage, sometimes because we just feel like we are entitled to understanding or knowing someone else's secrets.

しかし、どういうわけか同時に、私たちは他の人々が秘密を共有してくれることを期待し、他の人々が知っていて私たちが知らない秘密にアクセスしたがる。あるときは単に好奇心のため、あるときは競争上の優位性のためにそれを利用したいから、またあるときは他人の秘密を理解したり知ったりする権利があると感じるからである。

All of that is an example of the economy of secrets and the very real pressure that exists on the supply and demand side of that economy of secrets.

これらはすべて、秘密の経済と、その秘密の経済の需給側に存在する非常に現実的な圧力の一例である。

Recognizing the value of secrets isn't something that's difficult for the average person.

秘密の価値を認識することは、一般人にとって難しいことではない。

We all understand secrets that we don't want to share and secrets that we do want to know and the value related to those secrets.

私たちは皆、共有したくない秘密と知りたい秘密、そしてそれらの秘密にまつわる価値を理解している。

There are many different types of secrets.

秘密にはさまざまな種類がある。

There's secrets that people have that they don't want to share because they did something wrong.

何か悪いことをしたからこそ、人には共有したくない秘密がある。

There are secrets that people have and they don't want to share because they're respecting someone else's privacy.

人には秘密があって、他人のプライバシーを尊重するために共有したくないことがある。

There's secrets that happen because you tricked someone into saying or doing something.

誰かを騙して何かを言わせたり、させたりすることで起こる秘密がある。

There's secrets that occur because it was passed to you by someone else and you're not sure what to do with it.

誰かから譲り受けたからこそ起こる秘密がある。

There's a whole litany of different types of secrets and every secret has value to gain leverage in some way, shape, or form.

秘密にはさまざまな種類があり、どの秘密にも何らかの形でレバレッジを効かせる価値がある。

But understanding that there are different types of secrets is not a way of saying that all secrets are the same or have the same value.

しかし、秘密にはさまざまな種類があることを理解することは、すべての秘密が同じであるとか、同じ価値を持つということではない。

Some secrets get you a great deal of leverage.

いくつかの秘密は、あなたに大きな影響力を与える。

Other secrets get you very little leverage.

それ以外の秘密では、ほとんど力を発揮できない。

In fact, even the terminology that CIA uses to measure secrets isn't the same.

実際、CIAが秘密を測定するために使っている用語でさえ、同じではない。

CIA classifies their secrets according to different terminology.

CIAは機密をさまざまな用語で分類している。

There's confidential secrets, there are secret level secrets, and then there are top secret secrets.

極秘の秘密があり、極秘レベルの秘密があり、そして極秘の秘密がある。

And the way that they define each of these different levels actually has to do with the impact that would occur if the secret became public knowledge.

そして、これらの異なるレベルをそれぞれ定義する方法は、秘密が公になった場合に発生する影響に関係している。

So a confidential secret is a secret that could potentially do damage to national security.

機密とは、国家安全保障に損害を与える可能性のある秘密ということだ。

A secret level classification is something that would cause damage to national security.

秘密レベルの分類とは、国家安全保障に損害を与えるものである。

And top secret level secrets are secrets that would cause grave damage to national security.

そして、トップシークレットレベルの秘密とは、国家安全保障に重大な損害を与える秘密である。

So even if you just apply this simple three-step rubric to your own personal secrets or your own career secrets or your business secrets, you can see that not all secrets are the same.

だから、このシンプルな3段階の評価基準を自分の個人的な秘密、自分のキャリアの秘密、自分のビジネスの秘密に当てはめるだけでも、すべての秘密が同じではないことがわかるだろう。

The secrets that have more damaging outcomes are the secrets you want to keep and the secrets you want to gain.

より有害な結果をもたらす秘密とは、あなたが守りたい秘密と、あなたが得たい秘密である。

And the secrets that have very limited impact are the secrets that you don't bother yourself with and that you're okay sharing or trading with someone else.

そして、影響力が極めて限定的な秘密とは、自分自身では気にせず、誰かと共有したり交換したりしても構わない秘密である。

When you want to keep a secret, it's actually much easier than you might expect.

秘密を守りたいとき、実はそれは想像以上に簡単なことだ。

The first trick to keeping a secret is really just to limit how much you talk.

秘密を守る最初のコツは、話す量を制限することだ。

Don't speak in terms of answers or dialogue or conversation.

答えや対話、会話で話してはいけない。

Because even by the way that you answer a question, you actually start to expose some of your secrets.

というのも、質問への答え方ひとつとっても、実は自分の秘密を暴露し始めることになるからだ。

The words that you use, the pace that you speak, the level of excitement that you share when you talk.

使う言葉、話すペース、話すときに共有する興奮の度合い。

These are all ways that you can share with other people interpersonal secrets about you, your political beliefs, your religious beliefs, how much you care about your kids, how much you care about your job or your family.

これらはすべて、自分の政治的信条、宗教的信条、子供をどれだけ大切にしているか、仕事や家族をどれだけ大切にしているかなど、自分に関する対人的な秘密を他の人と共有できる方法だ。

So it's actually very easy to start to protect yourself simply by speaking less or by being the person who speaks in questions rather than the person who carries on a conversation.

だから、話す量を減らしたり、会話を続ける人ではなく、質問に対して話す人になったりするだけで、自分を守ることは実はとても簡単なことなのだ。

Another way that you can keep your secrets is by understanding that when you have a conclusion that you reach in your mind, when you have a suspicion, when you have a curiosity, when you wonder if somebody is trustworthy, when you wonder if somebody is lying, when you think somebody might be stealing from the boss, instead of sharing that information with somebody else, you just keep it for yourself.

秘密を守るもうひとつの方法は、自分の中で結論が出たとき、疑念を抱いたとき、好奇心を抱いたとき、誰かが信頼に足る人物かどうか疑問に思ったとき、誰かが嘘をついているのではないかと思ったとき、誰かがボスの金を盗んでいるかもしれないと思ったとき、その情報を他の誰かと共有するのではなく、自分だけのものにしておくということを理解することだ。

And you allow time to continue to pass by, to give yourself more information, more time to assess, more observational information to reach a conclusion that's actually meaningful.

そして、より多くの情報、評価するための時間、実際に意味のある結論に達するための観察情報を自分に与えるために、時間が経過し続けることを許すのだ。

Because if you do catch someone lying, if you do catch someone embezzling, it's much more valuable to you to share that information when you have a preponderance of evidence that can actually confirm your suspicion.

というのも、もし誰かが嘘をついているのを見つけたり、横領しているのを見つけたりした場合、その疑いを実際に確認できる有力な証拠があれば、その情報を共有する方がはるかに価値があるからだ。

Where what many of us do is we feel the need to share our suspicions immediately.

私たちの多くがやってしまうのは、疑惑をすぐに共有する必要性を感じてしまうことだ。

We share our thoughts, our concerns, our issues right away because we think that there's value to be gained by having other people give us their opinion.

自分の考え、懸念、問題をすぐに共有するのは、他の人に意見を言ってもらうことで得られる価値があると考えているからだ。

When in fact, the most valuable thing you can do is keep your secret to yourself and collect more information about it.

実際、最も価値のあることは、自分の秘密を自分だけのものにし、それについてより多くの情報を収集することである。

We call it intelligence, but all intelligence really is, is having what we call information superiority, meaning the best and highest quantity of information compared to our competitors.

私たちはそれをインテリジェンスと呼んでいるが、インテリジェンスの本当の意味とは、私たちが情報優位性と呼んでいるもの、つまり競合他社に比べて最高かつ最高の情報量を持つことなのだ。

When you have information superiority, you are deemed to have intelligence.

情報の優位性があれば、知性があるとみなされる。

It's the same thing we say when we talk about an intelligent person.

知的な人について話すときと同じことだ。

Intelligent people have a preponderance of information that is believable and useful to them.

知的な人たちは、自分たちにとって信じられ、役に立つ情報が圧倒的に多い。

It's just the same as having information superiority for CIA.

Sometimes you wanna access somebody's secrets, but you wanna do it in a way where they don't realize you're prying or searching for secrets.

時には誰かの秘密にアクセスしたいこともあるだろうが、あなたが詮索したり、秘密を探していることを悟られないようにしたいものだ。

We use a term called elicitation for this activity.

私たちはこの活動をエリシテーションと呼ぶ。

When you are trying to elicit specific information without demonstrating that you're interested in that specific information.

特定の情報に興味があることを示すことなく、特定の情報を引き出そうとしている場合。

If you think about the average movie where you see a guy walk up to a girl in a bar, he's having a conversation to try to see whether or not she's interested or whether or not she has a boyfriend.

一般的な映画で、男がバーで女の子に近づき、彼女が興味を持っているかどうか、彼氏がいるかどうかを確認するために会話をする。

彼がやっているのは、引き出すことだ。

He's talking about the weather, he's talking about the band, he's talking about mundane things, but what he's really doing is gaining assessment information from his target to see is she smiling at him?

彼は天気の話をしたり、バンドの話をしたり、ありふれたことを話しているが、彼が本当にしているのは、ターゲットから査定情報を得ることだ。

彼女は彼に興味があるのだろうか？

Is she wearing a wedding ring or an engagement ring?

彼女は結婚指輪をしているのか、それとも婚約指輪をしているのか？

The same thing is true when you're trying to collect secrets from other people.

他人から秘密を集めようとするときも同じだ。

その情報を引き出したいのだろう。

One of the most powerful tools that you can use to elicit is really just to engage a person in a meaningful conversation with what we call open questions.

話を引き出すための最も強力なツールのひとつは、オープン・クエスチョンと呼ばれるような有意義な会話で相手を惹きつけることだ。

Open questions are questions that cannot be answered in a single word or a short phrase.

オープンクエスチョンとは、一言や短いフレーズでは答えられない質問のことです。

So for example, a yes or no question is not an open question.

例えば、イエスかノーかの質問はオープン・クエスチョンではない。

Asking somebody whether or not they like their meal or if they're happy or if they've had a good day, none of those are open-ended questions.

食事が好きかどうかとか、幸せかどうかとか、いい一日だったかどうかを聞くのは、どれも自由な質問ではない。

Open-ended questions start with words like how or why or to what extent or tell me about.

自由形式の質問は、How（どのように）、Why（なぜ）、To extent（どの程度）、Tell me about（教えてください）といった言葉で始まる。

When you ask an open-ended question, the person who's hearing your question has to interpret it through their own psychology, their own perception, their own lens of beliefs and biases.

自由形式の質問をすると、質問を聞いた人は自分の心理、自分の認識、自分の信念や偏見のレンズを通してそれを解釈しなければならない。

And because they have to interpret your question, they oftentimes share much more information than they intended to share.

そして、彼らはあなたの質問を解釈しなければならないので、意図した以上の情報を共有することが多い。

So when you ask somebody what are your thoughts about the current events in the Middle East, you will get much more information than what you ever thought you would expect because they will share their opinions, their beliefs, their background.

だから、中東で現在起きている出来事についてどう思うかと誰かに尋ねれば、自分の意見、信念、背景を話してくれるから、想像以上に多くの情報を得ることができる。

彼らがどれだけ集中しているか分かるだろう。

You may even see whether or not they're knowledgeable about what's happening in the Middle East at any given time.

彼らがその時々に中東で何が起きているのかに詳しいかどうかもわかるかもしれない。

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