Where so many of us start by telling people what we do, they start with why.

多くの人が「何をしているか」を人々に伝えることから始めるところ、彼らは「なぜ」から始めます。

But let me give you a funny example that makes the case perfectly.

しかし、面白い例を挙げましょう。

Dating.

デート。

Dating is like any kind of sales call.

デートはセールスと同じです。

We're sitting across a table from somebody.

テーブルを挟んで向かい合ってるんです。

We want to say things that make them choose us over somebody else.

私たちは、彼らが他の誰かではなく私たちを選ぶようにする言葉を伝えたいのです。

And imagine if we sent somebody out on a date and they started with what, rather than why.

もし誰かをデートに誘ったとして、その相手が「なぜ」ではなく「何」から始めたとしましょう。

So let's take our theoretical data.

では、理論的なデータを取ってみましょう。

Let's call him Davido.

彼をダビドと呼びましょう。

Davido is on a date with a young woman that his friends set him up with and this is how the date begins.

ダビドーは友人から紹介された若い女性とデートしています。そして、デートは以下のように始まります。

He sits across from her and the first words he says,

彼女と向かい合わせに座り、彼が最初に発した言葉は、

"You know, I am very, very rich."

「俺は大金持ちだ。」

"I know lots of famous people."

「有名人をたくさん知ってる。」

"I am on television all the time, which is good because I'm good-looking and I have a beautiful home, you should come and see it sometime."

「俺はいつもテレビに出てるわ。イケメンだし、素敵な家も持ってるから、今度見に来てね。」

So the question is, does Davido get a second date?

では、問題は、ダビドーは2回目のデートをゲットするのでしょうか？

It's intuitive. No.

直感的に「いいえ」と思いますね。

But depends how rich he is.

金持ちかどうかによりますけど。

But now, let's send him out a second time, but this time he will start with why.

しかし、今度は彼をもうチャンスをあげましょう。ただし、今回は「なぜ」から始めます。

Before I do that, I should say what he did is exactly what most companies do.

その前に、彼がやったことは、ほとんどの会社がやっていることだと言っておきます。

They sit across the table and they say, "You know, we're very successful. We're the biggest in the industry."

彼らはテーブルの向こうに座り、「実は、私たちは非常に成功しています。業界で一番大きいんです」と言います。

"We have some of the wealthiest people who work with us."

「うちには大金持ちもいます。」

"You may have seen our advertising on television."

「テレビで私たちの広告をご覧になったことがあるかもしれません。」

"We have a beautiful corporate headquarters you should come visit sometime."

「美しい本社がありますよ。いつかぜひ訪れてください。」

It's the same thing.

同じことです。

And so we know it doesn't work on a date, so why should it work in a sales call?

デートではダメなのに、セールストークでは？

And the answer is it doesn't.

答えは、そうではありません。

So let's send him out again.

だからもう一度出しましょう。

This time he starts with why.

今度は「なぜ」から始めます。

"You know," he says, "I love what I do."

「俺は自分の仕事が好きなんだ」と彼は言います。

"I work for an organization that has a belief that we are responsible for holding the dreams of other people in our hands."

俺たちが他の人々の夢を手に持つ責任があると信じている組織で働いています。

"It gives me purpose. It's why I wake up in the morning every single day."

「それは俺に目的を与えてくれる。そのために毎日朝起きるんです。」

"And the result is fantastic."

「結果も素晴らしいです。」

"I've actually been able to make a lot of money and meet a lot of famous people and I get to be on television all the time, which is fun because I'm good-looking and I built a beautiful house."

「実際、大金を稼ぐことができたし、有名人にもたくさん会えたし、いつもテレビに出られるし、イケメンだし、素敵な家も建てたし、楽しいですよ。」

"But the most important thing is the reason why I get out of bed in the morning."

「でも一番大事なのは、朝ベッドから出る理由なんです。」

And you can see all the same facts are in there, but this time starting with why gives context to all those things.

そして、同じような事実がすべてそこにあることがわかりますが、今回は「なぜ」から始めることで、それらすべてに文脈を与えています。

So all the facts still prove, they serve as the tangible proof.

だから、すべての事実が証明され、具体的な証拠となるんです。

But it's a profoundly different feeling when somebody leaves with purpose.

しかし、誰かが目的を持って去っていくとき、それは全く違った感覚になります。