No one will ever pay you

あなたの価値に見合う報酬を 払おうとする人はいません

what you're worth.

誰一人として あなたの価値に見合う額の報酬を

They'll only ever pay you

払わないんです

what they think you're worth.

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

And you control their thinking,

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

not like this,

あなたは相手の思考を コントロールするのです

although that would be cool.

もっとも こんな感じではないですよ

(Laughter)

いい手だとは思いますが

That would be really cool.

（笑）

Instead, like this:

うまくいけば最高でしょう

clearly defining and communicating your value are essential

でも代わりに こんな方法を使います

to being paid well for your excellence.

自分の価値を明確に定義して 伝えることが

Anyone here want to be paid well?

能力に見合う報酬を得るには 不可欠なのです

OK, good,

皆さん 良い報酬が欲しいですか？

then this talk is for everyone.

やはり そうですよね

It's got universal applicability.

では この話は誰にでも役立ちます

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

どんな立場の方にも有効です

if you're a job seeker.

経営者でも従業員でも

It's true if you're a man or a woman.

求職中でも役立ちます

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

男女は問いません

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

今日は女性事業主としての視点から お話ししましょう

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

仕事柄 男性に比べて女性の賃金が 低い状況をずっと見てきたからです

According to the Bureau of Labor Statistics,

アメリカにおける 男女の賃金格差は よく知られています

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

アメリカ労働統計局によると

What may surprise you

男性が得る報酬１ドルにつき 女性が得るのは83セントに過ぎません

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

皆さん 驚くかもしれませんが

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

この傾向は事業主の間にも 広がっています

In my work, I've often heard women express

女性事業主でも 男性の報酬１ドルにつき 80セントしか得ていません

that they're uncomfortable communicating their value,

私が仕事で よく女性から聞くのは

especially early on in business ownership.

自分の能力を自分で宣伝するのは はばかられるという声です

They say things like,

起業したての女性事業主の場合 特にそうです

"I don't like to toot my own horn."

彼女たちは こう言います

"I'd rather let the work speak for itself."

「自慢話は嫌です」

"I don't like to sing my own praises."

「仕事で証明します」

I hear very different narratives in working with male business owners,

「自画自賛は苦手です」と

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

男性の事業主で こんなふうに言う人は まずいません

I'd like to tell you the story of a consulting firm

この違いが１ドル当たり 20セントの格差につながるのでしょう

that helps their clients dramatically improve their profitability.

そこで 顧客の収益性を 劇的に改善している—

That company is my company.

コンサルティング会社の話をします

After my first year in business, I saw the profit increases

私の会社の話です

that my clients were realizing in working with me,

事業を始めて１年が過ぎた頃

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

私のコンサルティングで利益増に成功する 顧客が増えてきたのに気づき

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

自分の価格設定を 見直すべきだと思いました

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

生み出した価値に対し 私の報酬は格安でした

(Laughter)

私は価格設定コンサルタントですから 受け入れ難い事実です

It's what I do.

（笑）

I help companies price for value.

価格設定が仕事ですから

But nonetheless, it's what I saw,

私は価値に見合う価格設定について 企業に助言しています

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

それなのに自分はそんな状態でした

and I did that by asking key value questions.

私は腰を据えて 自分自身の価値と報酬も見定めようと

What are my clients' needs and how do I meet them?

評価の核心に触れる問いを掲げました

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

顧客のニーズはどこにあり 私がどう対応しているか？

What do I do that no one else does?

顧客の要望に よりよく応えられる 私だけの強みは何か？

What problems do I solve for clients?

私だけがしていることは？

What value do I add?

私が顧客のために どんな問題を解決しているか？

I answered these questions

どんな付加価値を与えているか？

and defined the value that my clients get from working with me,

これらの項目に答えていき

calculated their return on investment,

私と働くことで 顧客が得られる価値を明確にし

and what I saw was that I needed to double my price,

投資利益率を算出したところ

double it.

倍の報酬はもらわなければ 引き合わないと分かりました

Now, I confess to you, this terrified me.

２倍ですよ

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

実を言うと これにはゾッとしました

I knew the value was there.

私はこの道の専門家のはずなのに 自分のことは棚上げにしていました

I was convinced the value was there,

確かに価値を生んでいました

and I was still scared out of my wits.

それなのに私は 価値を確信しながら

What if nobody would pay me that?

心底 恐れていたのです

What if clients said, "That's ridiculous.

報酬が支払われなくなったらどうしよう？

You're ridiculous."

「そんなのばかげてる」なんて

Was I really worth that?

顧客に一蹴されたら どうしよう？

Not my work, mind you, but me.

私には本当に それだけの価値があるのか？

Was I worth that?

仕事ではなく 私自身の価値です

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

私に価値はあるのか？

I'm a single mom.

私は女手一つで ２人の女の子を育てています

What if my business fails?

シングルマザーです

What if I fail?

もし仕事が失敗したら？

But I know how to take my own medicine,

もし破綻したら？

the medicine that I prescribe to my clients.

でも私には 顧客に処方している特効薬を

I had done the homework.

自分に当てはめるという手があります

I knew the value was there.

すでに準備は整っていました

So when prospects came,

自分の価値に自信を持ちました

I prepared the proposals with the new higher pricing

そこで 見込み客が来た時

and sent them out

高く設定した 新しい報酬額を書いた 提案書を作成し

and communicated the value.

それを提示して

How's the story end?

先方に私が提供する価値を伝えました

Clients continued to hire me

すると どうなったか？

and refer me and recommend me, and I'm still here.

顧客との契約は延長されました

And I share this story

加えて 他社への紹介や推薦も増え 私の会社は存続しています

because doubts and fears are natural and normal.

この話をしたのは

But they don't define our value,

疑念や恐れを抱くのは 自然で普通なことだからです

and they shouldn't limit our earning potential.

でもそんな感情で 自分の価値を決めてはならないし

I'd like to share another story,

収入を得る力をそうした感情で そいでしまってはいけません

about a woman who learned to communicate her value

もう１つお話ししましょう

and found her own voice.

価値の伝え方を会得し 自分の言葉で実際に伝えた―

She runs a successful web development company

女性の話です

and employs several people.

彼女はウェブデザイン会社の経営で成功し

When she first started her firm and for several years thereafter,

数人を雇用していました

she would say, "I have a little web design company."

創業直後の数年間 その女性は よくこう言っていたそうです

She'd actually use those words with clients.

「小さなウェブデザイン会社を 経営しています」と

"I have a little web design company."

顧客に この通り説明していたのです

In this and in many other small ways,

「小さなウェブデザイン会社」だと

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

こういった些細なことの積み重ねにより

and diminishing herself.

見込み客や顧客の目には 彼女が自分で会社を貶めているように映り

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

ひいては彼女自身の価値が目減りしていました

I believe her language and her style

つまり彼女の利益を生む能力に 影響を及ぼすまでになったのです

communicated that she didn't believe

恐らく彼女の言葉遣いや話しぶりから

she had much value to offer.

提供できる価値が 足りないという印象が

In her own words, she was practically giving her services away.

伝わってしまったのでしょう

And so she began her journey

わざわざ自分の言葉で 自分の仕事を安売りしていたのです

to take responsibility for communicating value to clients

そこで彼女は責任をもって

and changing her message.

顧客に自分の価値を伝え 印象を変えるための

One thing I shared with her

取り組みを始めました

is that it's so important

私は彼女に一言告げました

to find your own voice,

大切なことは

a voice that's authentic and true to you.

自分の言葉で話すこと

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

本物の 心からの言葉で話すことだと

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

義理の姉が腕利きの販売員だからとか 隣人が洒落に長けているからといって

Give up this notion that it's tooting your own horn.

タイプが違うなら その人を真似ようとしてはいけません

Make it about the other party.

自慢話をしているという 考えは捨てましょう

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

相手に関わる話をするのです

What do you love about what you do?

サービスや付加価値に焦点を当てて話せば 自慢話には聞こえないでしょう

What excites you about the work that you do?

「自分の仕事の どんなところが好きですか？」

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

「仕事をしていて 何が楽しいですか？」など

So she embraced her natural style,

そんな話につなげることで 自然に あなたの価値の話ができるでしょう

found her voice and changed her message.

こうして彼女は 自分らしいやり方を受け入れ

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

自らの考えを見出し 与える印象を変えたのです

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

例えば「小さなウェブデザイン会社」と 自分の会社を呼ばなくなりました

She's now charging three times as much for web design,

自分からメッセージを発信していくうちに 多くの強みや力を発見しました

and her business is growing.

現在 彼女はウェブデザインで 以前の３倍の額を請求し

She told me about a recent meeting

事業は成長を続けています

with a gruff and sometimes difficult client

最近 こんな会議に出たそうです

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

相手は無愛想で 時に面倒な顧客で

She said in the old days,

検索エンジンの最適化について 進捗状況を確認する会議でした

that would have been a really intimidating meeting for her,

昔の彼女なら

but her mindset was different.

この手の打ち合わせに 怖気づいていたでしょう

She said, she prepared the information, sat down with the client,

でも もう考え方が変わっていました

said this isn't about me, it's not personal,

彼女は情報をまとめて その顧客と席に着き こう言ったそうです

it's about the client.

「これは私に関する話でも 個人的な話でもなく

She took them through the data, through the numbers,

お客様に関する話です」と

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

彼女は顧客とデータや数値を読み合わせ

but very directly said, "Here's what we've done for you."

自分なりの言葉と方法で 傾向と進捗状況を説明してから

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

「これが我々の出した成果です」と 単刀直入に言いました

And she said in describing that meeting,

「分かった それで進めよう」と 顧客は納得して言ってくれたそうです

"I didn't feel scared or panicky

この時のことを 彼女はこう表現しました

or small,

「昔の私みたいに 恐れおののいたり パニックに陥ったり

which is how I used to feel.

萎縮することは

Instead I feel like, 'OK, I got this.

なくなったわ

I know what I'm doing. I'm confident.'"

それどころか こう思ったの “大丈夫　私ならできる

Being properly valued is so important.

手は尽くした　自信を持とう”って」

You can hear in this story

正しく評価されることは とても大切です

that the implications range far beyond just finances

この話の裏側には

into the realm of self-respect and self-confidence.

単なる財務のことを はるかに超えた

Today I've told two stories, one about defining our value

自尊心や自信の領域に及ぶ 意味があることに気づくでしょう

and the other about communicating our value,

今日２つの話をしました １つは価値を明確にすること

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

２つ目は自分の価値を伝えること

That's the equation.

これが収益力を最大限に発揮するための 二大要素です

And if you're sitting in the audience today

この２つの足し算なのです

and you're not being paid what you're worth,

もしも観客席にいるあなたが

I'd like to welcome you into this equation.

自分の価値に見合う報酬を 受け取れていないなら

Just imagine what life could be like,

一緒に考えましょう

how much more we could do,

想像してください 自分の人生がどうなるか

how much more we could give back,

どこまで できるようになるか

how much more we could plan for the future,

どれだけ恩返しできるか

how validated and respected we would feel

どこまで将来設計ができるか

if we could earn our full potential,

どれほど評価され尊敬された 気持ちになれるか—

realize our full value.

もし実力に見合う報酬を得て 価値を最大限発揮できたら

No one will ever pay you what you're worth.

どうなるでしょうか？

They'll only ever pay you what they think you're worth,

誰も あなたの価値に見合う報酬を 払おうとはしません

and you control their thinking.

相手は 自分が定めたあなたの価値に 報酬を払うだけ

Thank you.

だから 相手の価値観を変えましょう

(Applause)

ありがとうございました