No one will ever pay you

誰にも払われない

what you're worth.

あなたの価値に見合ったものを

They'll only ever pay you

彼らはあなたにしか払わない

what they think you're worth.

彼らはあなたが価値があると思っています。

And you control their thinking,

そして、あなたは彼らの思考をコントロールしている。

not like this,

こんな感じではありません。

although that would be cool.

かっこいいだろうけど

(Laughter)

(笑)

That would be really cool.

それは本当にかっこいいですね。

Instead, like this:

代わりに、こんな感じで。

clearly defining and communicating your value are essential

自社の価値を明確にして伝えることが重要

to being paid well for your excellence.

あなたの優秀さに見合った報酬を得られるように

Anyone here want to be paid well?

誰か高給取りになりたい人いませんか？

OK, good,

よし、いいぞ。

then this talk is for everyone.

ならば、この話はみんなのためのものだ。

It's got universal applicability.

それは普遍的な適用可能性を持っています。

It's true if you're a business owner, if you're an employee,

それはあなたが経営者であればそうですし、従業員であればそうです。

if you're a job seeker.

もしあなたが求職者であれば

It's true if you're a man or a woman.

それは男でも女でも同じです。

Now, I approach this today through the lens of the woman business owner,

さて、今日は女性経営者のレンズを通してアプローチします。

because in my work I've observed that women underprice more so than men.

なぜなら、私の仕事では、女性の方が男性よりも低価格であることを観察してきたからです。

The gender wage gap is a well-traveled narrative in this country.

この国では、男女賃金格差はよく知られた物語である。

According to the Bureau of Labor Statistics,

労働統計局によると

a woman employee earns just 83 cents for every dollar a man earns.

女性従業員は男が稼ぐ1ドルにつき、わずか83セントを稼いでいます。

What may surprise you

何があなたを驚かせるかもしれない

is that this trend continues even into the entrepreneurial sphere.

この傾向は起業家の世界でも継続しているということです。

A woman business owner earns just 80 cents for every dollar a man earns.

女性のビジネスオーナーは、男性が稼ぐ1ドルにつき80セントしか稼げない。

In my work, I've often heard women express

私の仕事の中で、女性の方からよく聞かれるのが、以下のような表現です。

that they're uncomfortable communicating their value,

彼らは自分たちの価値を伝えることに不快感を感じている。

especially early on in business ownership.

特に事業所有の初期段階では

They say things like,

みたいなことを言っています。

"I don't like to toot my own horn."

私は自分のホルンを鳴らすのが好きではありません。

"I'd rather let the work speak for itself."

私は、仕事が自分自身のために話すことができるようにしてみたいと思います。

"I don't like to sing my own praises."

"I don't like to sing my own praises.&quot.

I hear very different narratives in working with male business owners,

男性経営者の方と仕事をする上で、非常に異なるナレーションを耳にします。

and I think this difference is costing women 20 cents on the dollar.

そして、この違いが女性に20セントのコストをかけていると思います。

I'd like to tell you the story of a consulting firm

とあるコンサルティング会社の話をしたいと思います。

that helps their clients dramatically improve their profitability.

劇的に収益性を向上させることができます。

That company is my company.

その会社は私の会社です。

After my first year in business, I saw the profit increases

開業1年目で利益が増えたのを見て

that my clients were realizing in working with me,

私のクライアントが私と一緒に仕事をする中で実感していたこと。

and I realized that I needed to reevaluate my pricing.

と、自分の価格設定を見直す必要があることに気づきました。

I was really underpriced relative to the value I was delivering.

私が提供している価値に対して、本当に低価格でした。

It's hard for me to admit to you, because I'm a pricing consultant.

私は価格設定のコンサルタントなので、なかなか認められません。

(Laughter)

(笑)

It's what I do.

それが私の仕事です。

I help companies price for value.

私は、企業の価値を高めるための価格設定のお手伝いをしています。

But nonetheless, it's what I saw,

しかし、それにもかかわらず、それは私が見たものです。

and so I sat down to evaluate my pricing, evaluate my value,

それで、私は自分の価格設定を評価し、自分の価値を評価するために座った。

and I did that by asking key value questions.

と、重要な価値観の質問をすることで、そうしました。

What are my clients' needs and how do I meet them?

私のクライアントのニーズは何か？

What is my unique skill set that makes me better qualified to serve my clients?

私のクライアントにサービスを提供するのに適した独自のスキルとは何ですか？

What do I do that no one else does?

誰もやっていないことをどうすればいいのか？

What problems do I solve for clients?

クライアントのためにどんな問題を解決するのか？

What value do I add?

私はどのような価値を付加しているのでしょうか？

I answered these questions

私はこれらの質問に答えました。

and defined the value that my clients get from working with me,

そして、クライアントが私と一緒に仕事をすることで得られる価値を定義しました。

calculated their return on investment,

は投資収益率を計算しました。

and what I saw was that I needed to double my price,

と私が見たのは、値段を倍にする必要があるということでした。

double it.

2倍にして

Now, I confess to you, this terrified me.

正直に言うと、これが怖かった。

I'm supposed to be the expert in this, but I'm not cured.

私はその専門家のはずなのですが、治りません。

I knew the value was there.

価値があると思っていました。

I was convinced the value was there,

価値があると確信しました。

and I was still scared out of my wits.

と言っていたので、私はまだ頭が真っ白になっていました。

What if nobody would pay me that?

誰も払わなかったら？

What if clients said, "That's ridiculous.

クライアントが言った場合はどうでしょうか、"That's ridiculous.

You're ridiculous."

You're ridiculous.&quot.

Was I really worth that?

私は本当にその価値があったのか？

Not my work, mind you, but me.

私の作品ではなく、私の作品です。

Was I worth that?

私にその価値があったのか？

I'm the mother of two beautiful little girls who depend upon me.

私は、私を頼りにしている二人の可愛い女の子の母です。

I'm a single mom.

私はシングルマザーです。

It's all up to me.

全ては私次第です。

What if my business fails?

私のビジネスが失敗したらどうするの？

What if I fail?

失敗したらどうするの？

But I know how to take my own medicine,

でも、自分の薬の飲み方は知っています。

the medicine that I prescribe to my clients.

私のクライアントに処方する薬。

I had done the homework.

宿題はやっていました。

I knew the value was there.

価値があると思っていました。

So when prospects came,

だから、見通しが立ったときに

I prepared the proposals with the new higher pricing

新たな高価格化で提案書を作成しました

and sent them out

と送り出しました。

and communicated the value.

と価値を伝えました。

How's the story end?

物語の結末は？

Clients continued to hire me

クライアントは私を雇い続けた

and refer me and recommend me, and I'm still here.

と紹介してくれたり、推薦してくれたりして、今もここにいます。

And I share this story

そして、私はこの話を共有しています。

because doubts and fears are natural and normal.

なぜなら、疑念や恐れは自然で正常なものだからです。

But they don't define our value,

しかし、それは私たちの価値を定義するものではありません。

and they shouldn't limit our earning potential.

そして、彼らは私たちの収入の可能性を制限するべきではありません。

I'd like to share another story,

別の話をしたいと思います。

about a woman who learned to communicate her value

自分の価値を伝えることを学んだ女性の話

and found her own voice.

と自分の声を見つけました。

She runs a successful web development company

彼女は成功したウェブ開発会社を経営しています。

and employs several people.

と数名の方を雇用しています。

When she first started her firm and for several years thereafter,

彼女が事務所を立ち上げた時と、その後の数年間。

she would say, "I have a little web design company."

彼女は言うだろう、"I have a little web design company.&quot.

She'd actually use those words with clients.

彼女は実際にクライアントにその言葉を使うだろう。

"I have a little web design company."

"I have a little web design company.&quot.

In this and in many other small ways,

この中で、そして他の多くの小さな方法で。

she was diminishing her company in the eyes of prospects and clients,

彼女は見込み客や取引先から見て自分の会社を矮小化していた。

and diminishing herself.

と自分を矮小化している。

It was really impacting her ability to earn what she was worth.

それは、彼女が自分に見合った収入を得られるかどうかに大きく影響していました。

I believe her language and her style

私は彼女の言葉とスタイルを信じています。

communicated that she didn't believe

思わなかったことを伝えた。

she had much value to offer.

彼女は多くの価値を提供してくれた

In her own words, she was practically giving her services away.

彼女は自分の言葉で、実質的にサービスを提供していた。

And so she began her journey

そうして彼女は旅を始めた

to take responsibility for communicating value to clients

顧客に価値を伝えることに責任を持つ

and changing her message.

と彼女のメッセージを変更しました。

One thing I shared with her

彼女と共有したことの一つは

is that it's so important

それはとても重要なことです

to find your own voice,

自分の声を見つけるために

a voice that's authentic and true to you.

あなたの声は本物であり、あなたに忠実なものです。

Don't try to channel your sister-in-law just because she's a great salesperson

あなたの義理の妹は、彼女が偉大な販売員だからといって、チャネルをしようとしないでください。

or your neighbor who tells a great joke if that's not who you are.

または、あなたが誰ではない場合は、素晴らしい冗談を言うあなたの隣人。

Give up this notion that it's tooting your own horn.

それはあなた自身のクラクションを鳴らしているというこの概念を放棄します。

Make it about the other party.

相手のことを考えて

Focus on serving and adding value, and it won't feel like bragging.

奉仕と付加価値に焦点を当てて、それは自慢話のように感じることはありません。

What do you love about what you do?

何をするのが好きなの？

What excites you about the work that you do?

仕事をしていて何かワクワクすることはありますか？

If you connect with that, communicating your value will come naturally.

そこに繋がれば、自分の価値を伝えることが自然とできるようになります。

So she embraced her natural style,

だから彼女は自分のナチュラルなスタイルを受け入れた。

found her voice and changed her message.

彼女の声を見つけ、メッセージを変更しました。

For one thing, she stopped calling herself a little web design company.

一つには、彼女は小さなウェブデザイン会社を名乗るのをやめた。

She really found a lot of strength and power in communicating her message.

彼女は自分のメッセージを伝えることに、本当に多くの強さと力を見出しました。

She's now charging three times as much for web design,

彼女は今、ウェブデザインの3倍の料金を請求している。

and her business is growing.

と彼女のビジネスは成長しています。

She told me about a recent meeting

彼女は最近の会議のことを話してくれました

with a gruff and sometimes difficult client

辛辣にして難儀な客と

who had called a meeting questioning progress on search engine optimization.

検索エンジン最適化の進捗状況を問う会議を招集していた人がいました。

She said in the old days,

昔、彼女は言っていました。

that would have been a really intimidating meeting for her,

それは彼女にとって本当に威圧的な会議だっただろう。

but her mindset was different.

しかし、彼女の考え方は違っていた。

She said, she prepared the information, sat down with the client,

彼女が言うには、情報を準備して、クライアントと一緒に座っていた。

said this isn't about me, it's not personal,

これは私のことではなく、個人的なことではないと言いました。

it's about the client.

それはクライアントのことです。

She took them through the data, through the numbers ...

彼女はデータを介して、数字を介してそれらを取った...

laid out the trends and the progress in her own voice and in her own way,

その流れと進歩を、自分の声で、自分なりの方法で綴っていった。

but very directly said, "Here's what we've done for you."

しかし、非常に直接言った、"Here's what we've done for you.&quot.

The client sat up and took notice, and said, "OK, I got it."

クライアントが座って気づいた、と言った、＆quot;OK、私はそれを得た。

And she said in describing that meeting,

そして、彼女はその会議の様子を説明する中でこう言っています。

"I didn't feel scared or panicky

怖くもなく、パニックにもなりませんでした。

or small,

または小さい。

which is how I used to feel.

それが私の気持ちです。

Instead I feel like, 'OK, I got this.

その代わりに、「OK、これを手に入れた」という気持ちになります。

I know what I'm doing. I'm confident.'"

自分が何をしているか分かっている。自信を持っています。

Being properly valued is so important.

きちんと評価されることはとても大切なことです。

You can hear in this story

この話の中で聞くことができます。

that the implications range far beyond just finances

金銭面だけではない

into the realm of self-respect and self-confidence.

自尊心と自信の領域へ。

Today I've told two stories, one about defining our value

今日は2つの話をしましたが、1つは私たちの価値を定義することについてです。

and the other about communicating our value,

と、もう一つは自分たちの価値を伝えることについてです。

and these are the two elements to realizing our full earning potential.

そして、これらは、私たちの完全な稼ぎの可能性を実現するための2つの要素です。

That's the equation.

それが方程式です。

And if you're sitting in the audience today

そして、もしあなたが今日観客席に座っていたら

and you're not being paid what you're worth,

そして、あなたはあなたの価値に見合った報酬をもらっていない。

I'd like to welcome you into this equation.

あなたをこの方程式に迎え入れたいと思います。

Just imagine what life could be like,

人生がどうなるか想像してみてください。

how much more we could do,

どれだけ多くのことができるか

how much more we could give back,

どれだけ多くのお返しができるか

how much more we could plan for the future,

どれだけ将来の計画を立てることができるか。

how validated and respected we would feel

尊しとされても仕方がない

if we could earn our full potential,

可能性を最大限に引き出すことができれば

realize our full value.

私たちの真価を発揮してください。

No one will ever pay you what you're worth.

誰もあなたの価値に見合ったお金を払わないでしょう。

They'll only ever pay you what they think you're worth,

彼らはあなたに価値があると思う金額しか払わないでしょう。

and you control their thinking.

そして、あなたは彼らの思考をコントロールしている。

Thank you.

ありがとうございます。

(Applause)

（拍手）