and try to find the most paranoid person here --

最も疑い深そうな人を見つけたら—

(Laughter)

（笑）

And then I want you to point at that person for me.

その人を指差して 私に教えてください

(Laughter)

（笑）

OK, don't actually do it.

本当にやっちゃダメですよ

(Laughter)

（笑）

But, as an organizational psychologist,

私は組織心理学者なので

I spend a lot of time in workplaces,

訪問先企業で過ごすことが多いのですが

and I find paranoia everywhere.

どこもパラノイア（疑心暗鬼）が はびこっています

Paranoia is caused by people that I call "takers."

パラノイアの発生元は 「テイカー」（奪う人）です

Takers are self-serving in their interactions.

他人とのやり取りにおいて 利己的な人です

It's all about what can you do for me.

「何をしてもらおうか」 という意識の人です

The opposite is a giver.

反対が「ギバー」（与える人）です

It's somebody who approaches most interactions by asking,

普段 他人とやり取りするときの意識が

"What can I do for you?"

「何をしてあげようか」な人です

I wanted to give you a chance to think about your own style.

ここで 自分のスタイルについて 考えてみましょう

We all have moments of giving and taking.

誰しも「与える」ときと 「奪う」ときがあり

Your style is how you treat most of the people most of the time,

大体の人を大体において どう扱うかという標準が

your default.

その人のスタイルです

I have a short test you can take

実は ちょっとしたテストで

to figure out if you're more of a giver or a taker,

自分がギバーかテイカーか

and you can take it right now.

傾向が分かります

[The Narcissist Test]

［ナルシスト診断テスト］

[Step 1: Take a moment to think about yourself.]

［手順１ 自分自身について 少し考えてください］

(Laughter)

（笑）

[Step 2: If you made it to Step 2, you are not a narcissist.]

［手順２ この手順に行き着いた人は ナルシストではありません］

(Laughter)

（笑）

This is the only thing I will say today that has no data behind it,

今日お話しすることの中で唯一 データに基づいていないんですが

but I am convinced the longer it takes for you to laugh at this cartoon,

今のイラストを見て笑い出すまでに 時間がかかる人ほど

the more worried we should be that you're a taker.

テイカーであるおそれがあると 確信しています

(Laughter)

（笑）

Of course, not all takers are narcissists.

テイカーは誰もが ナルシストなわけではなく

Some are just givers who got burned one too many times.

燃え尽きてばかりでうんざりした ギバーだったりもします

Then there's another kind of taker that we won't be addressing today,

今日ここでは触れないタイプの テイカーもいます

and that's called a psychopath.

「サイコパス」（精神病質者） と呼ばれる人です

(Laughter)

（笑）

I was curious, though, about how common these extremes are,

この両極端な特性の人々が どれだけいるのか 興味を惹かれ

and so I surveyed over 30,000 people across industries

世界の文化をまたぎ 色々な業界の３万人以上を対象に

around the world's cultures.

調査を行った結果

And I found that most people are right in the middle

大体の人は ど真ん中に位置すると 判明しました

between giving and taking.

「ギブ」と「テイク」の間です

They choose this third style called "matching."

「マッチ」という 損得のバランスをとるスタイルです

If you're a matcher, you try to keep an even balance of give and take:

「ギブ」と「テイク」の 均等なバランスを保ちたがる代償型の人—

quid pro quo -- I'll do something for you if you do something for me.

つまり「何かしてくれたら 私も何かしてあげる」という人です

And that seems like a safe way to live your life.

生き方としては無難そうですよね

But is it the most effective and productive way to live your life?

でも それって最も効果的で かつ生産的な生き方なのでしょうか？

The answer to that question is a very definitive ...

その答えは かなり絶対的な…

maybe.

「たぶん」です

(Laughter)

（笑）

I studied dozens of organizations,

何十もの会社組織の 何千人もの人々を

thousands of people.

観察してきて

I had engineers measuring their productivity.

エンジニアたちに生産性を測ってもらい

(Laughter)

［『リストラ・マン』より］ （笑）

I looked at medical students' grades --

医学生の成績表を見たり ［『グレイズ・アナトミー』より］

even salespeople's revenue.

営業マンの売り上げも調べました ［『ジ・オフィス』より］

(Laughter)

（笑）

And, unexpectedly,

すると 意外にも

the worst performers in each of these jobs were the givers.

それぞれの職業において 最低の成績を出していたのはギバーでした

The engineers who got the least work done

仕事が一番遅かったエンジニアは

were the ones who did more favors than they got back.

見返り以上の 頼まれごとをこなしていた人でした

They were so busy doing other people's jobs,

他人がするべき仕事で手一杯過ぎて

they literally ran out of time and energy to get their own work completed.

時間も力も尽きてしまい 自分の仕事が終わらなかったのです

In medical school, the lowest grades belong to the students

医学部で 最も成績が悪かったのは

who agree most strongly with statements like,

次のような文への共感度が 最も高かった生徒です

"I love helping others,"

「人のために何かしてあげたい」

which suggests the doctor you ought to trust

裏返せば 信頼すべき医者とは

is the one who came to med school with no desire to help anybody.

誰かを助ける意欲を一切持たずに 医療を志した人だということになります

(Laughter)

（笑）

And then in sales, too, the lowest revenue accrued

営業でも同じく 売上が最低だったのは

in the most generous salespeople.

最も気前のいい営業マンでした

I actually reached out to one of those salespeople

そこでギバー指数が 非常に高かった営業マンに

who had a very high giver score.

実際に連絡を取って 訊いてみました

And I asked him, "Why do you suck at your job --"

なぜそんなに営業が下手…

I didn't ask it that way, but --

...そうとまでは言わずに

(Laughter)

（笑）

"What's the cost of generosity in sales?"

「気前がよすぎると 売上に影響するのでは？」

And he said, "Well, I just care so deeply about my customers

返ってきた答えはこうでした 「お客さんが本当に大切なので

that I would never sell them one of our crappy products."

うちの粗悪商品は 絶対に売りたくないんです」

(Laughter)

（笑）

So just out of curiosity,

ここでちょっと

how many of you self-identify more as givers than takers or matchers?

自分はテイカーやマッチャーよりも ギバーだと思った人

Raise your hands.

手を挙げてください

OK, it would have been more before we talked about these data.

今のデータの話をする前なら もっと手が挙がったでしょうね

But actually, it turns out there's a twist here,

でも 実のところは そう単純な話ではありません

because givers are often sacrificing themselves,

ギバーは しばしば 自己を犠牲にしてしまう一方で

but they make their organizations better.

組織に改善を起こす人でもあるのです

We have a huge body of evidence --

証拠になる事実はたっぷりあります

many, many studies looking at the frequency of giving behavior

非常にたくさんの研究が 「与える」行為の

that exists in a team or an organization --

チームや組織の中での 発生頻度を調べており

and the more often people are helping and sharing their knowledge

人々が助け合い 知識を共有し合い 面倒を見合う頻度が高い組織ほど

and providing mentoring,

測定可能な あらゆる指標において 優れていました

the better organizations do on every metric we can measure:

利益率 顧客満足度 従業員の定着率は高く

higher profits, customer satisfaction, employee retention --

営業費削減につながってさえいたのです

even lower operating expenses.

でもギバーは 多大な時間を費やして 他人を手伝い

So givers spend a lot of time trying to help other people

チームの改善に尽力し

and improve the team,

結果 自分の仕事は 思うようにいかないわけです

and then, unfortunately, they suffer along the way.

そこで ギバーが活躍できる 環境を作るのに必要な要素とは何か

I want to talk about what it takes

お話ししたいと思います

to build cultures where givers actually get to succeed.

考えたのですが 成績ビリがギバーなら

So I wondered, then, if givers are the worst performers,

トップは誰なのでしょう？

who are the best performers?

まずは ご安心ください テイカーではありません

Let me start with the good news: it's not the takers.

テイカーは大体の職種において すぐ伸びますが すぐ落ちます

Takers tend to rise quickly but also fall quickly in most jobs.

マッチャーに足元をすくわれるのです

And they fall at the hands of matchers.

マッチャーは公正な世界を信じ 「目には目を」がモットーなので

If you're a matcher, you believe in "An eye for an eye" -- a just world.

テイカーに出会うと

And so when you meet a taker,

その人を存分に懲らしめることが

you feel like it's your mission in life

自分の使命であるかのように 思ってしまうからです

to just punish the hell out of that person.

（笑）

(Laughter)

そうやって裁きが下るわけです

And that way justice gets served.

大体の人はマッチャーなので

Well, most people are matchers.

テイカーには結局

And that means if you're a taker,

ツケが回ってくることになります

it tends to catch up with you eventually;

「因果応報」というわけです

what goes around will come around.

ですから論理的に考えると

And so the logical conclusion is:

成績トップはマッチャーになるはずです

it must be the matchers who are the best performers.

それが 違うのです

But they're not.

私が観察してきた どの職種でも どの組織でも

In every job, in every organization I've ever studied,

首位にいたのも なんとギバーでした

the best results belong to the givers again.

何百人という営業マンの 売上の記録を

Take a look at some data I gathered from hundreds of salespeople,

集めたデータをご覧ください

tracking their revenue.

ギバーの成績は両極端ですね

What you can see is that the givers go to both extremes.

売上最下層の人々の ほとんどを占めながら

They make up the majority of people who bring in the lowest revenue,

トップの層もギバーです

but also the highest revenue.

エンジニアの生産性も 同じパターンになり

The same patterns were true for engineers' productivity

医学生の成績でも同じでした

and medical students' grades.

最上位も最下位も ギバーばかりだったのです

Givers are overrepresented at the bottom and at the top

私が知る限りの成功指標 どれを見ても同じでした

of every success metric that I can track.

ここで疑問が生じます

Which raises the question:

もっと多くのギバーが成功する社会は どうしたら作れるのでしょうか

How do we create a world where more of these givers get to excel?

その方法—

I want to talk about how to do that, not just in businesses,

企業だけでなく 非営利団体や学校や 行政機関でも使えるコツを

but also in nonprofits, schools --

お話しします

even governments.

聞きたいですか？

Are you ready?

（歓声）

(Cheers)

どちらにしろ話すつもりでしたが 熱意は嬉しいです

I was going to do it anyway, but I appreciate the enthusiasm.

（笑）

(Laughter)

決定的に重要な１つ目の条件は

The first thing that's really critical

その組織にとって 最も貴重な存在がギバーであり

is to recognize that givers are your most valuable people,

でも気を付けないと燃え尽きてしまうと 認識することです

but if they're not careful, they burn out.

特に守らなければいけない存在なのです

So you have to protect the givers in your midst.

これについては『フォーチュン』誌が選んだ 世界一の人脈を持つ人物から大いに学びました

And I learned a great lesson about this from Fortune's best networker.

猫じゃなくて男性のほうです

It's the guy, not the cat.

（笑）

(Laughter)

アダム・リフキンという人です

His name is Adam Rifkin.

いくつも事業を起こして 大きな成功を収め

He's a very successful serial entrepreneur

莫大な時間を人助けに費やしています

who spends a huge amount of his time helping other people.

リフキンの秘密兵器は 「５分間の親切」です

And his secret weapon is the five-minute favor.

「マザー・テレサや ガンジーを真似なくても

Adam said, "You don't have to be Mother Teresa or Gandhi

ギバーにはなれる

to be a giver.

他人の人生に大きな価値を与える ちょっとした方法を

You just have to find small ways to add large value

見つけさえすればいい」 だそうです

to other people's lives."

例えば 知り合うと良さそうな人同士の

That could be as simple as making an introduction

間を取り持つといった シンプルなことでもいいし

between two people who could benefit from knowing each other.

知識を共有したり 率直な意見を言ってあげたり

It could be sharing your knowledge or giving a little bit of feedback.

次のように 本当に基本的なことを 宣言するだけでもいいのです

Or It might be even something as basic as saying,

「よし これから

"You know,

働きが周りに認知されていないような人を

I'm going to try and figure out

称賛できるかどうかやってみよう」

if I can recognize somebody whose work has gone unnoticed."

この「５分間の親切」は ギバーが対人関係で境界線を引き

And those five-minute favors are really critical

自分自身を守るのに必要不可欠です

to helping givers set boundaries and protect themselves.

大事な点 ２つ目

The second thing that matters

ギバーが活躍できる環境作りには

if you want to build a culture where givers succeed,

人に頼ることが当たり前であるという 下地がまず必要です

is you actually need a culture where help-seeking is the norm;

誰もが頻繁に助けを求める文化です

where people ask a lot.

このイラストが身につまされるという 人もいるでしょう

This may hit a little too close to home for some of you.

［では どんな人間関係でも常に 与える側にならざるを得ないと？］

[So in all your relationships, you always have to be the giver?]

（笑）

(Laughter)

成功しているギバーは

What you see with successful givers

自分が「受け取る」側になってもいいのだと 認識しています

is they recognize that it's OK to be a receiver, too.

組織を経営していれば これを促すことも可能です

If you run an organization, we can actually make this easier.

人にものを頼みやすい 環境を整えればいいのです

We can make it easier for people to ask for help.

何人かで一緒に 病院を観察したところ

A couple colleagues and I studied hospitals.

ある階では 看護師たち同士の 助け合いが頻繁に起こり

We found that on certain floors, nurses did a lot of help-seeking,

他の階では ほとんど ありませんでした

and on other floors, they did very little of it.

助け合いが自然に起こり それが当たり前である階で

The factor that stood out on the floors where help-seeking was common,

ひときわ目立ったのは

where it was the norm,

同じ科の他の看護師を 援護するためだけにいる—

was there was just one nurse whose sole job it was

看護師が一人だけ いたことでした

to help other nurses on the unit.

そんな環境にある看護師の声です

When that role was available,

「人に頼るのは 恥ずかしいことでも 弱さでもなく

nurses said, "It's not embarrassing, it's not vulnerable to ask for help --

実際 推奨されているんです」

it's actually encouraged."

助け合いは ただ単にギバーの成功や幸福を

Help-seeking isn't important just for protecting the success

守るためだけではなく

and the well-being of givers.

ギバーのように振る舞う人々を 増やすためにも非常に重要です

It's also critical to getting more people to act like givers,

データによると

because the data say

組織で起こる「与える」行為全体の 75％から90％が

that somewhere between 75 and 90 percent of all giving in organizations

お願いから始まるからです

starts with a request.

大抵の人はこれができません

But a lot of people don't ask.

理由は無能だと思われるのが嫌だとか

They don't want to look incompetent,

誰に頼めばいいか分からない 負担をかけたくないなどですが

they don't know where to turn, they don't want to burden others.

誰も助けを求めない組織では

Yet if nobody ever asks for help,

誰のために何ができるかさえ分かれば

you have a lot of frustrated givers in your organization

喜んで力を貸したいという—

who would love to step up and contribute,

たくさんのギバーたちが 不満を抱えることになります

if they only knew who could benefit and how.

でもギバーが活躍する環境を作るのに 最も大事なことは何かと言えば

But I think the most important thing,

誰をチームに迎えるかを よく考えて決めることです

if you want to build a culture of successful givers,

私は当初 生産的な 与え合いの文化を築きたければ

is to be thoughtful about who you let onto your team.

ギバーを揃えればいいのだと考えました

I figured, you want a culture of productive generosity,

しかし 意外にも 実はそれは間違いだったのです

you should hire a bunch of givers.

１人のテイカーがいると １人のギバーがもたらす—

But I was surprised to discover, actually, that that was not right --

好影響の２倍から３倍の 悪影響が生じることが分かりました

that the negative impact of a taker on a culture

例えば

is usually double to triple the positive impact of a giver.

腐ったリンゴ１つで 樽全体がダメになりますが

Think about it this way:

いい卵が１つあっても 箱全体の卵が良くなったりはしません

one bad apple can spoil a barrel,

今のは自分でも意味不明ですが

but one good egg just does not make a dozen.

（笑）

I don't know what that means --

何となく つかめたでしょうか

(Laughter)

とにかく テイカーを１人でも チームに入れるだけで

But I hope you do.

ギバーたちは出し惜しみを始めます

No -- let even one taker into a team,

「周りはキツネ野郎や タヌキ野郎ばかりだから

and you will see that the givers will stop helping.

力を尽くすだけ損だ」と

They'll say, "I'm surrounded by a bunch of snakes and sharks.

でも ギバーを１人 チームに入れても

Why should I contribute?"

急に親切の連鎖が始まることはありません

Whereas if you let one giver into a team,

それより 大抵は

you don't get an explosion of generosity.

「やったね この人に全部任せちゃおう」 となります

More often, people are like,

効果的な採用活動や チーム作りにおいて

"Great! That person can do all our work."

大切なのはギバーを登用することではなく

So, effective hiring and screening and team building

テイカーを排除することなのです

is not about bringing in the givers;

うまくやれば

it's about weeding out the takers.

ギバーとマッチャーだけが残ります

If you can do that well,

搾取が起こらないので

you'll be left with givers and matchers.

ギバーは安心して親切さを発揮します

The givers will be generous

マッチャーのいいところは 周りに合わせるという性質です

because they don't have to worry about the consequences.

では 手遅れになる前に テイカーをあぶり出すには？

And the beauty of the matchers is that they follow the norm.

実のところ私たちは テイカーを見抜くのが かなり苦手で

So how do you catch a taker before it's too late?

特に初対面ではうまくいきません

We're actually pretty bad at figuring out who's a taker,

ある性格特性に 気を取られてしまうのです

especially on first impressions.

「人当たり」というものです

There's a personality trait that throws us off.

様々な文化において 性格の大きな要素の１つです

It's called agreeableness,

人当たりのいい人は 温かく友好的 好感度大で礼儀正しく

one the major dimensions of personality across cultures.

カナダにたくさんいるタイプです

Agreeable people are warm and friendly, they're nice, they're polite.

（笑）

You find a lot of them in Canada --

実際 カナダでは 国の新しいスローガンの募集がありました

(Laughter)

次の空欄を埋めるというものです

Where there was actually a national contest

「カナダ人なら＿＿＿」

to come up with a new Canadian slogan and fill in the blank,