Hey guys, this is Steli Efti with Close.io. Every day I get founders to actually send

こんにちは、Close.ioのSteli Eftiです。毎日、私はファウンダーに実際に

me emails, typically asking for very tactical advice in the sales process.

私にメールを送り、通常は販売プロセスの中で非常に戦術的なアドバイスを求めています。

A lot of times founder ask me for advice, especially with the deal with really large

多くの場合、創業者が私にアドバイスを求めてきます。

organizations that have very complex buying cycles.

非常に複雑な購買サイクルを持つ組織

Today Igot an email, I printed it out, because I thought that actually the answer that I

今日Igotメール、私はそれをプリントアウトしたので、私は実際に私がその答えを考えていた

have is going to be really useful and valuable to hopefully others as well.

が持っていることは、うまくいけば他の人にとっても本当に有用で貴重なものになりそうです。

So I wanted to record it, right? So I'm going to read you the email real quick.

だから録画したかったんだよね。だから、メールを早速読んでみるよ。

Subject line was reading: Sales bakeoff advice Here's what the founders said. She said we

件名が読まれていました。セールスベイクオフのアドバイス 創業者が言っていたことです。彼女が言ったのは

got invited to do an RFI process. RFI is request for information. A lot of times government

RFIプロセスに招待されましたRFIとは情報提供の要請のことです多くの場合、政府の

agencies and government bodies will actually send out RFIs so that multiple vendors can

機関や政府機関は、複数のベンダーができるように、実際にRFIを送信します。

give them usually tons and tons of information before they narrow down who they want to work

働きたい人を絞る前に、通常は何トンも何トンもの情報を与えます。

with. But a lot of other large organizations do the same thing.

を持っています。しかし、他の多くの大きな組織も同じことをしています。

Got invited to an RFI process with a big company. They sent us the criteria they're looking

大手企業のRFIプロセスに招待されました。彼らは私たちに彼らが探している基準を送ってきました。

at. Is this going to be a waste of time because they did already decide on a provider and

で。これは、すでにプロバイダを決めていたので、時間の無駄になるのでしょうか？

just want to go through the motions of having done some diligence? Another thing that makes

ただ、いくつかの精査を行ったことの動作を介して行きたいですか？もう一つのことは

me wonder and worry is if the evaluation is in name only, or if the criteria are actually

私が疑問に思うこと、心配なのは、名前だけで評価されているかどうか、または実際に基準があるかどうかということです。

really far, because they seem to be somewhat odd, and not super-favorable to choosing us.

本当に遠くまで、なんだか変な感じで、私たちを選ぶことに超好意的ではないように見えるからです。

Can we get them to change their criteria at all?

基準を全く変えてもらうことはできないのでしょうか？

So that was the question that I got sent to me today. And here is the answer that I have.

ということで、今日送られてきた質問でした。そして、私の持っている答えがこちらです。

Pick up the damn phone and call them. Right?

That's the simplest piece of advice I can give you.

それが私があなたにできる最も簡単なアドバイスです。

Here's the biggest challenge that founders have in these kinds of situations. So you

ここに、創業者がこのような状況で直面する最大の課題があります。つまり、あなたは

get an email, some large organization that would be an amazing customer requests information,

メールを受け取ると、驚くべき顧客の要求情報になるいくつかの大きな組織。

and now, you are in your head, worrying, what to do or not to do, how to do what you do,

そして今、あなたは頭の中で、何をするか、何をしないか、どうしたらいいのか、悩んでいます。

or you decided not to do, and you're trying to come up with all the answers and all the

またはしないことにした、とあなたは'すべての答えを考え出そうとしていると

solutions in your mind. Which wastes a lot of fucking time. You're

頭の中で解決策を考えている時間の無駄だあなたは

probably going to make mistakes. Because face it, you don't have enough information. She

おそらく間違いを犯すことになるでしょう。なぜなら、あなたは十分な情報を持っていないからです。彼女は

doesn't have enough information, she doesn't know anything about them.

は十分な情報を持っていない、彼女は彼らについて何も知らない。

She read probably a pretty long email and then had to make a lot of assumptions on what

彼女はおそらくかなり長いメールを読んで、その後、何について多くの仮定をしなければなりませんでした。

to do, and now she is second guessing herself if they even should participate in the process

今、彼女は自分が参加すべきかどうかを考え直しています。

or not, or how to actually make this a winning proposition for them, and a deal that even

どうやって実際にこれを彼らにとって勝ち目のある提案にしていくのか、そして、それを実現するにはどうすればいいのか

には閉店のチャンスがあります。

So here is what you need to do when you don't have enough information... your first job

だから、ここでは、あなたが十分な情報を持っていないときに必要なことは何ですか...あなたの最初の仕事。

is to get more information. Reply to that email and say:

は、より多くの情報を得るためのものです。そのメールに返信して

Hey, we're honored to be selected to be part of the RFI process, can we quickly jump on

RFIプロセスの一部として選ばれたことを光栄に思います。

a ten minute call, we have a few very specific questions to make sure we give you all the

10分間の電話で、いくつかの非常に具体的な質問があります。

情報を最善の方法で提供しているのか？

If they don't want to get on a call with you, just send them a list of questions in the

もし彼らがあなたとの電話に出たくない場合は、質問のリストを

How did you find us? Why did you decide to include us in the process?

どのようにして当社を見つけましたか？なぜ私たちを入れようと思ったのですか？

How many other vendors are in the process? Do you have examples of winning bids in the

他の業者はどのくらいの割合で行っているのでしょうか？での落札事例はありますか？

past that could guide us in terms of what the most successful way is to give you the

を与えるための最も成功した方法とは何かという点で私たちを導くことができた過去。

You just send them a list of all the questions that you need, but even better if you can,

必要な質問のリストを送ればいいだけですが、できればもっといいですね。

don't do that in email, actually jump on a... if there is a phone number in the email, dial

メールではなく、実際に飛び乗る...メールの中に電話番号がある場合は、ダイヤルしてください。

that number immediately, call them, and say: "Hey, I just got your email, John. Really

その番号はすぐに、それらを呼び出して、言う："ヘイ、私はちょうどあなたのメールを受け取った、ジョン。本当に

awesome that you guys included us. I need five minutes of your time to ask a few follow

あなたたちが私たちを含めたことは素晴らしいです。5分ほどお時間をいただきたいのですが、いくつか質問があります

up questions and make sure that we can make a good decision if we want to be part of this

疑問点をアップして、自分たちが参加したいかどうかをしっかりと判断できるようにしましょう。

If there is no phone number included just send them a quick reply and say:

電話番号が記載されていない場合は、素早い返信を送って言うだけです。

We're honored, we're interested. I need 10 minutes of your time to make sure that we

光栄です、興味があります。10分だけお時間をいただきたいのですが

send you the right information and we have enough context to even make a decision if

あなたに正しい情報を送信し、私たちも決定を下すのに十分なコンテキストを持っている場合は

we want to be part of this, and how we actually can service you.

私たちは、この一部になりたいと思っています。そして、私たちが実際にどのようにしてあなたにサービスを提供できるか。

Get on a call and then ask them all these questions, all the questions she asked me,

電話をかけてきて、彼女の質問を全部聞いてみてくれ

Hey, how did you come up with selecting us? How many other participants are there?

ねぇ、どうやって私たちを選んだの？他の参加者は何人いるの？

Is there one of the participants that you guys have been further in the discussion with

との議論の中で、あなたたちがさらに進んでいる参加者はいますか？

Right? Let's talk about their criteria. You said that there's ten things that are really

だろう？彼らの基準について話しましょう。あなたが言ったのは、10のことが本当に

important to you. Can we go through them really quickly, and can you give me some context

あなたにとって重要なことです本当に早く調べて、何か背景を教えてくれないか？

なぜこれらのことが重要なのか？

Ask all these questions to actually create the context you need to make a decision.

これらの質問をすべて聞いて、実際に決断を下すために必要な文脈を作りましょう。

Is this really a waste of time or not? Can we win this deal? Is this a good fit for us?

これは本当にもったいないことなのか、そうでないのか。私たちはこの取引に勝つことができますか？これは私たちのために良いフィットですか？

Or not? And if it is a good fit and we're not wasting time, how exactly do we need to

それともそうでないのか？そして、それが良いフィット感であり、時間を無駄にしていないのであれば、どのようにして正確に必要なのでしょうか？

provide information, how exactly do we need to play this game to win?

情報を提供し、勝つためにはどうやってこのゲームをプレイする必要があるのでしょうか？

Don't make assumptions! Don't worry about things!

Don'39;t assume of assume!心配するな!

Don't wander off in your mind, what you should and shouldn't do!

あなたがすべきこととすべきではないことを、あなたの心の中でさまよってはいけません。

Don't even send emails to people, asking them. The smartest people will probably give very

Don't even send email to people, asking them.賢い人たちは、おそらく非常に

dangerous advice. You know, advice is nothing else than limited life experience and overgeneralization.

危険なアドバイス。アドバイスとは限られた人生経験と過剰な一般化以外の何物でもない

私の大好きなポール簿記の名言

Pick up the damn phone, or hit the reply button, and ask the person that got in touch with

糞電話を拾うか、返信ボタンを押して、連絡を取った人に聞いてみましょう。

you to give you more context. Have them answer your questions, before you make a decision

を使って、より多くの文脈を与えることができます。決断する前に、質問に答えてもらいましょう。

if you want to go after that large organization, that big company, or not.

あの大きな組織、あの大企業を狙うか、狙わないか。

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"RFIにどう対応するか？"(Request For Information) - 営業アドバイス by @steli

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