A little over 20 years ago

最初に告白させてください

I did something that I regret,

20年ほど前にした あることを

something that I'm not particularly proud of,

私は後悔しています

something that, in many ways, I wish no one would ever know,

あまり自慢できないようなことを してしまいました

but here I feel kind of obliged to reveal.

誰にも知られたくないと 思うようなことです

(Laughter)

それでも明かさなければならないと 感じています

In the late 1980s,

(ざわざわ)

in a moment of youthful indiscretion,

1980年代の後半に

I went to law school.

私は若気の至りから

(Laughter)

ロースクールに行ったのです

Now, in America law is a professional degree:

(笑)

you get your university degree, then you go on to law school.

アメリカでは 法律は専門職学位です

And when I got to law school,

まず大学を出て それから ロースクールへ行きます

I didn't do very well.

ロースクールで私は

To put it mildly, I didn't do very well.

あまり成績が芳しく ありませんでした

I, in fact, graduated in the part of my law school class

控えめに言っても あまり良くなく

that made the top 90 percent possible.

上位90パーセント以内 という成績で

(Laughter)

卒業しました

Thank you.

(笑)

I never practiced law a day in my life;

どうも

I pretty much wasn't allowed to.

法律関係の仕事は したことがありません

(Laughter)

やらせてもらえなかった というべきかも

But today, against my better judgment,

(笑)

against the advice of my own wife,

しかしながら今日は 良くないことだとは思いつつ

I want to try to dust off some of those legal skills --

妻の忠告にも反しながら

what's left of those legal skills.

この法律のスキルを

I don't want to tell you a story.

再び引っ張り出す ことにしました

I want to make a case.

今日はストーリーは 語りません

I want to make a hard-headed, evidence-based,

主張を立証します

dare I say lawyerly case,

合理的で 証拠に基づいた

for rethinking how we run our businesses.

法廷におけるような論証で

So, ladies and gentlemen of the jury, take a look at this.

ビジネスのやり方を 再考してみたいと思います

This is called the candle problem.

陪審員の皆さん こちらをご覧ください

Some of you might have seen this before.

これは「ロウソクの問題」と 呼ばれるものです

It's created in 1945

ご存じの方も いるかもしれません

by a psychologist named Karl Duncker.

1945年に

Karl Duncker created this experiment

カール・ドゥンカーという 心理学者が

that is used in a whole variety of experiments in behavioral science.

この実験を考案し

And here's how it works. Suppose I'm the experimenter.

様々な行動科学の実験で 用いました

I bring you into a room. I give you a candle,

ご説明しましょう 私が実験者だとします

some thumbtacks and some matches.

私はあなた方を 部屋に入れて

And I say to you, "Your job

ロウソクと 画鋲と マッチを渡します

is to attach the candle to the wall

そしてこう言います 「テーブルに蝋がたれないように

so the wax doesn't drip onto the table." Now what would you do?

ロウソクを壁に 取り付けてください」

Now many people begin trying to thumbtack the candle to the wall.

あなたならどうしますか?

Doesn't work.

多くの人は 画鋲でロウソクを 壁に留めようとします

Somebody, some people -- and I saw somebody

でも うまくいきません

kind of make the motion over here --

あそこで

some people have a great idea where they

手真似をしている 人がいましたが

light the match, melt the side of the candle, try to adhere it to the wall.

マッチの火で ロウソクを溶かして

It's an awesome idea. Doesn't work.

壁にくっつけるという アイデアを思いつく人もいます

And eventually, after five or 10 minutes,

いいアイデアですが うまくいきません

most people figure out the solution,

５分か10分すると

which you can see here.

たいていの人は 解決法を見つけます

The key is to overcome what's called functional fixedness.

このようにすればいいのです

You look at that box and you see it only as a receptacle for the tacks.

鍵になるのは「機能的固着」を 乗り越えるということです

But it can also have this other function,

最初あの箱を見て 単なる画鋲の入れ物だと思います

as a platform for the candle. The candle problem.

しかしそれは別な使い方を することもでき

Now I want to tell you about an experiment

ロウソクの台になるのです これがロウソクの問題です

using the candle problem,

次にサム・グラックスバーグ という科学者が

done by a scientist named Sam Glucksberg,

このロウソクの問題を使って行った

who is now at Princeton University in the U.S.

実験をご紹介します

This shows the power of incentives.

彼は現在プリンストン大学にいます

Here's what he did. He gathered his participants.

この実験でインセンティブの力が わかります

And he said, "I'm going to time you. How quickly you can solve this problem?"

彼は参加者を集めて こう言いました

To one group he said,

「この問題をどれくらい早く解けるか 時計で計ります」

"I'm going to time you to establish norms,

そして１つのグループには

averages for how long it typically takes

この種の問題を解くのに

someone to solve this sort of problem."

一般にどれくらい 時間がかかるのか

To the second group he offered rewards.

平均時間を知りたいのだ と言います

He said, "If you're in the top 25 percent of the fastest times,

もう１つのグループには 報酬を提示します

you get five dollars.

「上位25パーセントの人には

If you're the fastest of everyone we're testing here today,

５ドルお渡しします

you get 20 dollars."

１番になった人は

Now this is several years ago. Adjusted for inflation,

20ドルです」

it's a decent sum of money for a few minutes of work.

これは何年も前の話なので 物価上昇を考慮に入れれば

It's a nice motivator.

数分の作業でもらえる金額としては 悪くありません

Question: How much faster

十分なモチベーションになります

did this group solve the problem?

このグループは どれくらい早く

Answer: It took them, on average,

問題を解けたのでしょう?

three and a half minutes longer.

答えは 平均で―

Three and a half minutes longer. Now this makes no sense right?

３分半 余計に 時間がかかりました

I mean, I'm an American. I believe in free markets.

３分半長くかかったのです そんなのおかしいですよね？

That's not how it's supposed to work. Right?

私はアメリカ人です 自由市場を信じています

(Laughter)

そんな風になる わけがありません

If you want people to perform better,

(笑)

you reward them. Right?

人々により良く 働いてもらおうと思ったら

Bonuses, commissions, their own reality show.

報酬を出せばいい

Incentivize them. That's how business works.

ボーナスに コミッション あるいは何であれ―

But that's not happening here.

インセンティブを与えるのです ビジネスの世界ではそうやっています

You've got an incentive designed to

しかしここでは 結果が違いました

sharpen thinking and accelerate creativity,

思考が鋭くなり

and it does just the opposite.

クリエイティビティが加速されるようにと インセンティブを用意したのに

It dulls thinking and blocks creativity.

結果は反対になりました

And what's interesting about this experiment is that it's not an aberration.

思考は鈍く クリエイティビティは 阻害されたのです

This has been replicated over and over

この実験が興味深いのは それが例外ではないということです

and over again, for nearly 40 years.

この結果は何度も何度も

These contingent motivators --

40年に渡って 再現されてきたのです

if you do this, then you get that --

この成功報酬的な動機付け―

work in some circumstances.

If Then式に「これをしたら これが貰える」 というやり方は

But for a lot of tasks, they actually either don't work

状況によっては機能します

or, often, they do harm.

しかし多くの作業では うまくいかず

This is one of the most robust findings

時には害にすらなります

in social science,

これは社会科学における

and also one of the most ignored.

最も確固とした 発見の１つです

I spent the last couple of years looking at the science of

そして最も無視されている 発見でもあります

human motivation,

私はこの数年というもの

particularly the dynamics of extrinsic motivators

動機付けの科学に 注目してきました

and intrinsic motivators.

特に外的動機付けと 内的動機付けの

And I'm telling you, it's not even close.

ダイナミクスについてです

If you look at the science, there is a mismatch

大きな違いがあります

between what science knows and what business does.

これを見ると 科学が解明したことと

And what's alarming here is that our business operating system --

ビジネスで行われていることに 食い違いがあるのがわかります

think of the set of assumptions and protocols beneath our businesses,

ビジネス運営のシステム

how we motivate people, how we apply our human resources --

つまりビジネスの背後にある 前提や手順においては

it's built entirely around these extrinsic motivators,

どう人を動機付け どう人を割り当てるかという問題は

around carrots and sticks.

もっぱら外的動機付け

That's actually fine for many kinds of 20th century tasks.

アメとムチにたよっています

But for 21st century tasks,

20世紀的な作業の多くでは これは実際うまくいきます

that mechanistic, reward-and-punishment approach

しかし21世紀的な作業には

doesn't work, often doesn't work, and often does harm.

機械的なご褒美と罰 というアプローチは

Let me show you what I mean.

機能せず うまくいかないか 害になるのです

So Glucksberg did another experiment similar to this

どういうことか説明しましょう

where he presented the problem in a slightly different way,

グラックスバーグは これと似た別な実験もしました

like this up here. Okay?

このように若干違った形で

Attach the candle to the wall so the wax doesn't drip onto the table.

問題を提示したのです

Same deal. You: we're timing for norms.

机に蝋がたれないように ロウソクを壁に付けてください

You: we're incentivizing.

条件は同じ あなたたちは 平均時間を計ります

What happened this time?

あなたたちには インセンティブを与えます

This time, the incentivized group

どうなったのでしょう?

kicked the other group's butt.

今回はインセンティブを 与えられたグループの方が

Why? Because when the tacks are out of the box,

断然勝ちました

it's pretty easy isn't it?

なぜでしょう？ 箱に画鋲が入っていなかったら

(Laughter)

問題はバカみたいに 簡単になるからです

If-then rewards work really well

(「サルでもわかる」ロウソクの問題) (笑)

for those sorts of tasks,

If Then式の報酬は

where there is a simple set of rules and a clear destination

このような作業には とても効果があります

to go to.

単純なルールと

Rewards, by their very nature,

明確な答えがある場合です

narrow our focus, concentrate the mind;

報酬というのは

that's why they work in so many cases.

視野を狭め 心を集中させるものです

And so, for tasks like this,

報酬が機能する場合が多いのは そのためです

a narrow focus, where you just see the goal right there,

だからこのような

zoom straight ahead to it,

狭い視野で 目の前にあるゴールを

they work really well.

まっすぐ見ていれば よい場合には

But for the real candle problem,

うまく機能するのです

you don't want to be looking like this.

しかし本当のロウソクの問題では

The solution is not over here. The solution is on the periphery.

そのような見方をしている わけにはいきません

You want to be looking around.

答えが目の前に転がっては いないからです

That reward actually narrows our focus

周りを見回す必要があります

and restricts our possibility.

報酬は視野を狭め

Let me tell you why this is so important.

私たちの可能性を 限定してしまうのです

In western Europe,

これがどうしてそんなに 重要なことなのでしょうか？

in many parts of Asia,

西ヨーロッパ

in North America, in Australia,

アジアの多く

white-collar workers are doing less of

北アメリカ オーストラリアなどでは

this kind of work,

ホワイトカラーの仕事には

and more of this kind of work.

このような種類の 仕事は少なく

That routine, rule-based, left-brain work --

このような種類の 仕事が増えています

certain kinds of accounting, certain kinds of financial analysis,

ルーチン的 ルール適用型 左脳的な仕事

certain kinds of computer programming --

ある種の会計 ある種の財務分析

has become fairly easy to outsource,

ある種のプログラミングは

fairly easy to automate.

簡単にアウトソースできます

Software can do it faster.

簡単に自動化できます

Low-cost providers around the world can do it cheaper.

ソフトウェアのほうが 早くできます

So what really matters are the more right-brained

世界中に低価格の サービス提供者がいます

creative, conceptual kinds of abilities.

だから重要になるのは もっと右脳的で

Think about your own work.

クリエイティブな 考える能力です

Think about your own work.

ご自分の仕事を 考えてみてください

Are the problems that you face, or even the problems

あなた方が直面している問題は

we've been talking about here,

あるいは私たちが この場で議論しているような問題は

are those kinds of problems -- do they have a clear set of rules,

こちらの種類でしょうか？

and a single solution? No.

明確なルールと １つの答えがあるような？

The rules are mystifying.

そうではないでしょう

The solution, if it exists at all,

ルールはあいまいで

is surprising and not obvious.

答えは そもそも 存在するとしての話ですが

Everybody in this room

驚くようなものであり けっして自明ではありません

is dealing with their own version

ここにいる誰もが

of the candle problem.

その人のバージョンの

And for candle problems of any kind,

ロウソクの問題を 扱っています

in any field,

そしてロウソクの問題は どんな種類であれ

those if-then rewards,

どんな分野であれ

the things around which we've built so many of our businesses,

If Then式の報酬は―

don't work.

企業の多くは そうしていますが―

Now, I mean it makes me crazy.

機能しないのです

And this is not -- here's the thing.

これには頭が おかしくなりそうです

This is not a feeling.

どういうことかというと

Okay? I'm a lawyer; I don't believe in feelings.

これは感情ではありません

This is not a philosophy.

私は法律家です 感情なんて信じません

I'm an American; I don't believe in philosophy.

これは哲学でもありません

(Laughter)

私はアメリカ人です 哲学なんて信じません

This is a fact --

(笑)

or, as we say in my hometown of Washington, D.C.,

これは事実なのです

a true fact.

私が住んでいるワシントンDCで よく使われる言い方をすると

(Laughter)

「真実の事実」です

(Applause)

(笑)

Let me give you an example of what I mean.

(拍手)

Let me marshal the evidence here,

例を使って 説明しましょう

because I'm not telling you a story, I'm making a case.

証拠の品を提示します

Ladies and gentlemen of the jury, some evidence:

私はストーリーを語っているのではありません 立証しているのです

Dan Ariely, one of the great economists of our time,

陪審員の皆さん 証拠を提示します

he and three colleagues, did a study of some MIT students.

ダン・アリエリーは現代における 最高の経済学者の１人です

They gave these MIT students a bunch of games,

彼は３人の仲間とともに MITの学生を対象に実験を行いました

games that involved creativity,

学生たちに たくさんのゲームを与えます

and motor skills, and concentration.

クリエイティビティや 運動能力や 集中力が

And the offered them, for performance,

要求されるようなゲームです

three levels of rewards:

そして成績に対する報酬を

small reward, medium reward, large reward.

３種類用意しました

Okay? If you do really well you get the large reward, on down.

小さな報酬 中くらいの報酬 大きな報酬です

What happened? As long as the task involved only mechanical skill

非常にいい成績なら全額 いい成績なら半分の報酬がもらえます

bonuses worked as they would be expected:

どうなったのでしょう？

the higher the pay, the better the performance.

「タスクが機械的にできるものである限りは 報酬は期待通りに機能し

Okay? But one the task called for

報酬が大きいほど パフォーマンスが良くなった

even rudimentary cognitive skill,

しかし認知能力が多少とも

a larger reward led to poorer performance.

要求されるタスクになると

Then they said,

より大きな報酬は より低い成績をもたらした」

"Okay let's see if there's any cultural bias here.

それで彼らは こう考えました

Lets go to Madurai, India and test this."

「文化的なバイアスが あるのかもしれない

Standard of living is lower.

インドのマドゥライで 試してみよう」

In Madurai, a reward that is modest in North American standards,

生活水準が低いので

is more meaningful there.

北アメリカでは たいしたことのない報酬が

Same deal. A bunch of games, three levels of rewards.

マドゥライでは 大きな意味を持ちます

What happens?

実験の条件は同じです たくさんのゲームと ３レベルの報酬

People offered the medium level of rewards

どうなったのでしょう？

did no better than people offered the small rewards.

中くらいの報酬を 提示された人たちは

But this time, people offered the highest rewards,

小さな報酬の人たちと 成績が変わりませんでした

they did the worst of all.

しかし今回は 最大の報酬を 提示された人たちの成績が

In eight of the nine tasks we examined across three experiments,

最低になったのです

higher incentives led to worse performance.

「３回の実験を通して ９つのタスクのうちの８つで

Is this some kind of touchy-feely

より高いインセンティブが より低い成績という結果となった」

socialist conspiracy going on here?

これはおなじみの 感覚的な

No. These are economists from MIT,

社会主義者の 陰謀なのでしょうか?

from Carnegie Mellon, from the University of Chicago.

いいえ 彼らはMITに カーネギーメロンに

And do you know who sponsored this research?

シカゴ大学の経済学者です

The Federal Reserve Bank of the United States.

そしてこの研究に資金を 出したのはどこでしょう？

That's the American experience.

合衆国連邦準備銀行です

Let's go across the pond to the London School of Economics --

これはまさに アメリカの経験なのです

LSE, London School of Economics,

海の向こう ロンドン・スクール・オブ・ エコノミクス (LSE) に

alma mater of 11 Nobel Laureates in economics.

行ってみましょう

Training ground for great economic thinkers

11人のノーベル経済学賞受賞者を 輩出しています

like George Soros, and Friedrich Hayek,

偉大な経済の頭脳が ここで学んでいます

and Mick Jagger. (Laughter)

ジョージ・ソロス フリードリヒ・ハイエク

Last month, just last month,

ミック・ジャガー (笑)

economists at LSE looked at 51 studies

先月 ほんの先月のこと

of pay-for-performance plans, inside of companies.

LSEの経済学者が 企業内における成果主義に関する

Here's what the economists there said: "We find that financial incentives

51の事例を調べました

can result in a negative impact on overall performance."