What gets us to care and act, and be active.

私たちを気遣って行動させてくれるもの、活躍させてくれるもの。

And the starting point,

そして出発点。

especially being in Chicago, close to the University of Chicago,

特にシカゴ大学の近くにあること。

in the Economics Department of Chicago.

シカゴの経済学部で

I think it is worthwhile to think that our basic idea about human motivation

人間のモチベーションについての基本的な考え方は、考えてみる価値があると思います。

is that we think about people like rats.

は、人間のことをネズミのように考えているということです。

People don't like to work.

人は仕事が好きではありません。

If we were left to our own accord what we would be doing,

自分たちが何をしているのか、自分たちに任せていたら。

we would be on a beach somewhere sipping mojitos...

ビーチでモヒートを飲みながら...

And the ony reason we work is because we need to get money,

私たちが働く理由は お金が必要だからです

so that we can eventually sit on the beach drinking mojitos.

ビーチに座ってモヒートを飲むように

(Laughter)

(笑)

But the basic motivation is to enjoy leisure and not work

しかし、基本的なモチベーションは仕事ではなくレジャーを楽しむこと

and everything else is just a distraction in order so we can do that.

他のことはすべて順番に気を散らすだけなので、それができるようになっています。

And it is a fine model, but we should ask ourselves,

そして、それは立派なモデルですが、私たちは自問自答しなければなりません。

is this a correct depiction of human motivation

これが正解か

is this really what gets us to act and to do things.

というのは、本当にこれが行動や行動を起こさせるものなのでしょうか。

And one challenge you can think about is mountain climbing.

そして、考えられる課題の一つに登山があります。

If you look at people who have climbed different mountains

いろんな山に登った人を見てみると

and their depictions, and histories and stories

とその描写、そして歴史と物語

you would think this is the most miserable thing in the world.

これが世界で一番悲惨なことだと思うだろう。

People are cold, and have frostbite

人は冷たくて凍傷になる

It's hard to breathe, it's difficult.

呼吸が苦しい、難しい。

I climbed a little peak in the Himalayas many years ago

何年も前にヒマラヤの小ピークに登ってきました

and you would think that you would get to the top,

と思ってしまいます。

and sit there and enjoy the view.

と座って眺めてみてください。

No! It's cold, it's miserable, you're tired.

寒いし、惨めだし、疲れてるし。

Just go down as fast as possible from that point on. (Laughter)

ちょうどその時点から可能な限り高速でダウンします。（笑）

And if you think about this behavior

そして、この行動について考えてみると

and say to yourself, here is something that every moment seems like agony,

と自分に言い聞かせて、ここでは一瞬一瞬が苦痛のように思える何かがあります。

it just seems like a punishment

罰当たりのようだ

and people go down, and all they want to do is go up again.

と人が下がると、また上がることばかりになってしまいます。

They want to recover first, but then they want to go up again.

まず回復してから、また上がりたいと思っているようです。

How does this view fit with our notion

この見解は、私たちの概念にどのように適合しているのでしょうか？

of people sitting on the beach drinking mojitos?

ビーチに座ってモヒートを飲んでいる人たち？

It looks like people are either suckers for punishment.

人は罰を受けるためにカモにされてるようにしか見えない。

Right? We want to punish ourselves.

だろ？自分たちを罰したいんだ

Or, that what really motivates us is not relaxation,

あるいは、本当にやる気にさせるものは、リラクゼーションではないということ。

it's not comfort, it's other things.

それは快適さではなく、他のことです。

It's about achievement, it's about conquering,

それは達成することであり、征服することです。

it's about pursuing some goal, it's about arriving at some peak.

それは何かの目標を追求することであり、それは何かのピークに到達することです。

I actually became interested in this topic

私は実際にこのトピックに興味を持った

when one of my ex-students came to talk to me.

元教え子の一人が話しかけてきた時に

His name was David, he left university a few years earlier

彼の名前はデイビッドで、数年前に大学を中退しています。

and he became a consultant, or some banker on Wall Street.

彼はコンサルタントか ウォール街の銀行員になった

And he worked for a big bank

そして、彼は大手銀行で働いていました。

and he told me that for a few weeks he worked on a big presentation

と言われて、数週間、大きなプレゼンに取り組んだそうです。

for a merger that was going to happen.

起こるであろうとしていた合併のために

He worked evenings, he worked overtime to create this beautiful presentation

彼は夜も働き、残業してこの美しいプレゼンテーションを作成しました。

with statistics and graph and description.

統計とグラフと説明付き。

He was really proud of his work, and he really enjoyed it.

と自慢げに語っていましたが、本当に楽しかったようです。

And then he sent it to his boss, and his boss said,

それを上司に送ったところ、上司が言っていた。

"David, great job, the merger is cancelled."

"David、素晴らしい仕事、合併はcanceled.&quot.です。

And he was just devastated!

そして、彼は打ちひしがれていました！

And the interesting thing about this

そして、これの面白いところは

is that he said that from a functional perspective everything was great.

は、機能的にはすべてが素晴らしかったと言っていました。

Here he was, he did a good job, he enjoyed it while he was doing it,

ここにいた、いい仕事をしていた、やっている間は楽しんでいた。

his boss appreciated it, and he was certain

上司はそれを認め、確信した

that he would get a raise when the time came

いざとなれば昇給があると

but at the same time he couldn't care now.

しかし、同時に彼は今は気にすることができませんでした。

And he was working on another document now, and just couldn't care to the same degree.

そして、彼は今、別の文書に取り組んでいましたが、同じ程度には気にしていられませんでした。

Now the question is, what happened to him? What is it?

さて、問題は、彼に何が起こったのか？何があったのか？

Everything functional was OK, but something was missing.

機能的には問題ありませんでしたが、何かが欠けていました。

So to look at this I decided to do a couple of little experiments.

これを見るために、ちょっとした実験をしてみることにしました。

And the experiments we started with were about building Bionicles.

そして、私たちが始めた実験は、バイオニクルを作るためのものでした。

So, Bionicles are little Lego robots, with about forty pieces,

バイオニクルはレゴの小さなロボットで、約40個のピースで構成されています。

and you're going to build them.

と、あなたはそれらを構築することになります。

And we got people to come to the Student Center

そして、学生センターに人が集まってきました。

and we said, "Hey, why don't you build Legos for money?"

と私たちは言いました。

You want to build the first one? You can get three dollars for it.

最初に作るか？3ドルで買えるぞ

After they finished the first one we asked, "Do you want to build another one?"

彼らは最初のものを終えた後、私たちは、＆quot;Do you want to build another one?

"This one you can get $2.70 for.

"この1つは、あなたが2.70ドルを得ることができます。

When you've finished this one, do you want another one, for $2.40?"

When you've finished this one, do you want another one, for $2.40?

$2.10

$2.10

$1.80

$1.80

And so on at a a diminishing pay rate.

などなど、減る一方の給料で。

And people basically had to decide when they want to stop.

そして、人は基本的にいつやめるかを決めなければなりませんでした。

At what time, the money they were getting

何時の間にか、彼らが得ていたお金は

from building Legos was not worth their time.

レゴを作ることから彼らの時間の価値はありませんでした。

And we did this in one of two conditions.

そして、2つの条件のうちの1つでやってみました。

The first one was just the way I described to you now.

最初の方は今説明した通りでした。

People build one Lego after another, after another, after another

人は次から次へとレゴを組み立てる

and when they finished building all these Legos

レゴを作り終えた時

when they finished building each of them,

それぞれを作り終えた時に

we took them, we put them under the desk

机の下に置いてきました

and we told them that when they finished the whole experiment

実験が終わった時には、こう言っていました。

we would take them, we would break them back,

奪っては壊してやり返す

and we would put them back in the boxes for the next participant.

と、次の参加者のために箱に戻していました。

This is what we call the 'meaningful' condition.

これが ' meaningful' の条件と呼ばれるものです。

Not a really big meaning, we are academics, but little meaning. (Laughter)

本当に大きな意味ではなく、私たちは学者ですが、ほとんど意味はありません。(笑)

The second experiment, we called the Sisyphic condition.

2回目の実験では、シージス状態と呼んでいました。

And in this experiment people started building one Lego

そして、この実験では、人々は1つのレゴを作り始めました。

and when they finished it we took it back from them

彼らがそれを終えたとき、私たちは彼らからそれを取り戻しました。

and said: "Do you want to build another one?"

と言った：＆quot;Do you want to build another one?

And if they wanted to build another one we handed them the second one,

そして、彼らがもう一つ作りたければ、2つ目のものを渡しました。

but as they were working on the second one,

が、2本目に取り組んでいるうちに

we were taking apart the first one in front of their eyes.

彼らの目の前で最初のものを分解していました。

And then if they wanted to build a third one, we would give them that one back

そして、彼らが3番目のものを作りたいと思ったら、私たちは彼らにそれを返します。

So it was a complete recycling.

完全なリサイクルだったんですね。

And we called this the Sisyphic condition, after Sisyphus,

そして、これをシジフォスにちなんで「シジフォス状態」と呼んでいました。

who pushed the same rock over the same hill over and over.

同じ岩を何度も何度も同じ丘の上に押し倒した人。

And we can ask ourselves how much of the demotivating

そして、どれだけのデモストレーションがあるのかを自問自答することができます。

aspects of Sisyphus come from the fact

シシュフォスの側面は、事実に由来しています。

that he pushed the same rock on the same hill

同じ丘の上に同じ岩を押したことを

versus if it was a different hill every time.

毎回違う丘だったら？

So building something, having it destroyed

だから何かを作っては壊し、何かを作っては壊し

in front of your eyes and building it again

目の前でそれを構築し直し

seems kind of an essential element for being unmotivated

肚が据わっていない

and here is what we got.

そして、これが私たちが得たものです。

In a meaningful condition people build about eleven robots

意味のある状態で、人々は約11台のロボットを作ります。

and in the Sisyphus condition they build seven.

シシフスの状態では７つの建物を建てます。

We also asked other people who did not participate

参加していない他の方にも聞いてみました

in the experiment to predict what would people do.

人々が何をするかを予測するために実験を行いました。

How much more would people build in a 'meaningful' condition than in a 'Sisyphic' condition.

人々は、シースフィク状態よりも、意味のある状態でどれだけ多くのことを構築するでしょうか。

And people predicted correctly but dramatically underestimated the effect.

そして、人々は正しく予測していたが、その効果を劇的に過小評価していた。

People thought that the difference would be about one robot

人は、その差はロボット１台分くらいだと思っていました。

but the difference was much, much larger.

が、その差ははるかに、はるかに大きくなっていました。

So we all understand that meaning is important

意味が重要なのは誰もが理解していることです。

we just dramatically underestimate how important this is.

これがどれほど重要かを 劇的に過小評価しています

And I will tell you that I recently went to give a talk at a big software company.

そして、先日、ある大手ソフトウェア会社に講演に行ったことをお伝えします。

And this was a company where a group of people

そして、この会社は、あるグループの人たちが

worked for two years designing a particular product,

ある製品の設計に2年間携わっていました。

and they thought this was the best product for this company.

と、この会社にとっては最高の商品だと思ったそうです。

And after two years of working on it,

そして、2年かけて取り組んだ結果

the week before I came, the CEO cancelled he project

私が来る前の週、CEOはプロジェクトをキャンセルしました。

and I've never seen a group of more demotivated people in my life.

と、私はこれまでの人生で、これほどやる気のない人たちの集団を見たことがありませんでした。

And they all told me they felt like they were part of this Lego experiment.

みんなレゴの実験に参加しているような気分だと言っていました。

They worked for a long time and something was just destroyed in front of them.

彼らは長い間働いていたが、目の前で何かが破壊されただけだった。

And I think basically their boss had the same mistake as our prediction experiment

そして、基本的に彼らの上司は、私たちの予測実験と同じミスをしていたと思います。

where he understood that meaning is probably a little bit important,

意味が少し重要なのかもしれないと理解したところで

but just didn't understand how big it is

しかし、それがどのように大きいかを理解していませんでした。

and now he had a group of people who were completely demotivated, and so on.

とか、今では完全に脱落した人たちのグループを持っていたとか。

Now, there was another interesting part of this experiment

さて、この実験にはもう一つ興味深い部分がありました。

which is if you look at the correlation between

の相関関係を見てみると

how much people love Legos naturally and how much they persisted,

どれだけの人が自然にレゴを好きになって、どれだけ粘ったか。

you would expect that people who love Lego would build a lot

レゴが好きな人はたくさん作るだろうと思っていました。

and people who don't love Lego would build a little;

とレゴを愛していない人は、少しずつ作っていくことになります。

there would be some individual difference.

個人差があるだろう。

And indeed there [were] individual differences

然しながら，個人差があった。

In a meaningful condition people who loved Legos built more

意味のある状態では、レゴが好きな人は、より多くのレゴを作っていました。

and people who didn't love them didn't build as many.

そして、それらを愛さない人たちは、多くを建設しませんでした。

In the Sisyphic condition the correlation was zero,

シサイフ状態では相関はゼロでした。

which tells me that we basically choked every inch of enjoyment

私たちは基本的にすべての楽しみを窒息させたことを教えてくれます。

people had naturally from Legos.

人は自然とレゴから持っていた。

People come with a natural appreciation for Legos, some people,

人はレゴを自然と好きになる人もいます。

and we were basically able to crush that...

そして、基本的には潰すことができたのですが...

(Laughter)

(笑)

So, the next experiment we wanted to find out

そこで、次の実験では、次のことを調べたいと思いました。

what even smaller differences could make.

小さな違いであっても、それが何をもたらすのか。

So we gave people a sheet of paper with a lot of letters on it and we said,

そこで私たちは、たくさんの文字が書かれた紙を人々に渡して、こう言いました。

"Look for two letters next to each other that are the same,"

互いの隣にある2つの文字が同じであることを探してください, &quot.

it was a random set and we did the same thing.

ランダムセットで同じことをしていました。

We paid them more for the first sheet, less for the next sheet, and so on.

最初の一枚目は多めに、次の一枚目は少なめに、などと支払いました。

And we had three conditions.

そして、3つの条件がありました。

In the first condition, every time you gave me a sheet, if I was the experimenter,

第一条件では、私が実験者であれば、毎回シートを渡してくれました。

I would ask you to write your name on the top, I would look at it like this.

上に名前を書いてもらうとこんな感じです。

I would say "Aha!" and I would put it on the pile.

私は"Aha! "と言って、それを山の上に置くだろう。

In the next condition you didn't have to write your name.

次の条件では、名前を書く必要はありませんでした。

I would just take the sheet of paper and, without looking at it,

私なら、紙を見ずに、ただ紙を取るだけです。

I would just put it on the big pile of paper;

私なら大きな紙の山の上に置いておくだけです。

no acknowledgement, just putting it down.

認めない、ただ置くだけ。

In the third condition, if you gave me a sheet of paper,

3つ目の条件では、一枚の紙をくれたら

I immediately took it and shredded it. (Laughter)

すぐに手に取って千切りました。(笑)

And now the question is how much would people work in those three conditions.

そして今問題になっているのは、この3つの条件でどれだけの人が働くのかということです。

And what I'm going to show you here is what is the minimum

そして、私はここであなたを表示するつもりですが、最小値は何ですか？

amount of money people are willing to work for, right?

働ける金額だよね？

How long did it go, so low amounts of money mean that people enjoy it more.

いつまで経ったのか、金額が少ないということは、より楽しむ人が多いということです。

So we got the replication on the first result.

ということで、最初の結果でレプリケーションが取れました。

In the acknowledged condition when you say,

言われてみれば認められた状態で

"Aha!" people were willing to work up to $0.15 per page

"アハ！"人々はページあたり$ 0.15まで動作するように喜んでいた

really low wages.

本当に低賃金。

In the shredded condition they wanted twice as much money

シュレッダーの状態では、彼らは2倍のお金を望んでいた

and the question is, what happens in the ignored condition?

で、問題は、無視された状態でどうなるのか？

Is the ignored condition like the shredded?

無視された状態はシュレッダーのようなものでしょうか？

Is it like the acknowledged? Is it somewhere in the middle?

認められているようなものなのか？中間のどこかにあるのでしょうか？

It turns out it was very similar to the shredded condition.

シュレッダーの状態と非常に似ていることがわかりました。

So if you really want to demotivate people shredding their work

だから、あなたが本当に人々の仕事をシュレッダーを降格させたいのであれば

is really good for that. (Laughter)

は、本当にそれに適しています。(笑)

But it turns out that simply ignoring them

しかし、単に無視するだけでは

gets you a big part of the way, in fact, almost... (Laughter)

はあなたの道の大部分を取得します 実際には ほとんど...（笑）

So this was one part of motivation,

これがモチベーションの一端だったんですね。

it's about feeling meaning for what you are doing

していることに意味を感じることだ

and acknowledged and so on, and we mostly did this

と認めたりして、ほとんどこれをやっていました。

by destroying people's motivation.

人々のモチベーションを破壊することによって。

Let's think for a second about the other part,

他の部分について少し考えてみましょう。

that is how we can get people to be more motivated.

そうすることで、人のモチベーションを上げることができるのです。

How we can get people to do more

人にもっとやってもらうには

and, the idea came to me here after going to IKEA

と、IKEAに行った後に思いついたのがこちら。

so I don't know about you, but I like IKEA but every time I get this furniture,

だから私はあなたのことを知らないが、私はIKEAが好きだが、私はこの家具を取得するたびに。

I find myself that it takes me much longer than I expected to build this

これを作るのに予想以上に時間がかかることに気がつきました。

and the instructions seem confusing.

と指示が混乱しているようです。

I often do a step and then have to backtrack

私はよく一歩を踏み出してから、後戻りしなければならないことがあります

and when I have to guess something I think I guess wrong more than 50% of the time.

と、何かを推測しなければならない時には、50％以上の確率で間違った推測をしていると思います。

Lots of these things, and the thought is:

こういうことがたくさんあって、考えたことがある。

Is it that a result of this? Do I love my furniture more?

その結果なのでしょうか？私の家具の方が好きなのかな？

The fact that I have to build them, that I create them,

作らなければならないということは、自分が作っているということ。

does that create a particular attachment between me and my furniture?

それは私と家具の間に特別な愛着を生むのでしょうか？

I call this the IKEA effect

これをイケア効果と呼んでいます

And some evidence for this exists from cake mixes.

そして、その証拠にケーキミックスからもいくつかの証拠が存在します。

So when cake mixes came up in the fifties

だから、50年代にケーキミックスが出てきたときに

to the surprise of the people who made up the cake mixes

ケーキミックスを作った人の驚きの声に

they were not very popular

評判が悪い

and the question is, why?

なぜかというと

Pie crusts were popular, cookies were popular

パイ生地が人気、クッキーが人気

all kinds of other ready mixes were popular, but not cakes.

ケーキではなく、他のあらゆる種類のレディミックスが人気でした。

And one of the theories was maybe people didn't have to do much for these cakes

そして、理論の一つは、多分人々はこれらのケーキのために多くを行う必要はありませんでした。

maybe if you take a mix and add some water

混ぜて水を加えればいいんじゃないかな

put it in the oven and then make it

オーブンに入れて作る

and someone says, "What a great cake!," you just can't feel good about it.

と誰かが言うと、"What a great cake!

Maybe it was the fact that it didn't require

もしかしたら、それは、それが必要としないという事実だったのかもしれません。