Name: アイビーリーグ教授が語る説得の心理学｜Big Think+ ジョナ・バーガー (The psychology of persuasion, as told by an Ivy League professor | Jonah Berger for Big Think+)
Uploaded: 2024-09-07T00:43:06.000Z
Duration: 6 min 24 s

A number of years ago, some researchers were interested in what gets people to say yes.

数年前、何人かの研究者が、何が人をイエスと言わせるのかに興味を持っていた。

Whether we're salespeople, whether we're bosses, or even in our own personal lives, we're trying to get other people to do something.

営業マンであれ、上司であれ、あるいは私生活であれ、私たちは他人に何かをさせようとしている。

And so, how can we be more effective at doing that?

では、どうすればそれをより効果的に行えるのか？

If you understand the science of language, you can communicate much more effectively.

言葉の科学を理解すれば、より効果的なコミュニケーションが可能になる。

I'm a professor at the Wharton School at the University of Pennsylvania, and best-selling author of magic words.

私はペンシルバニア大学ウォートン・スクールの教授であり、ベストセラー『魔法の言葉』の著者でもある。

The most fascinating thing I've found from the work that we and others have done is that subtle shifts can have such a big impact.

私たちや他の人たちが行ってきた仕事から私が発見した最も魅力的なことは、微妙なシフトがこれほど大きな影響を与えるということだ。

Adding a couple letters to the end of a word can increase the likelihood that other people do what you ask them.

語尾に2、3文字付け加えることで、他の人があなたの言うとおりにしてくれる可能性を高めることができる。

So some researchers a couple years ago went to a local preschool, and they asked four or five-year-old kids to clean up a messy classroom.

数年前、ある研究者たちが地元の幼稚園に行き、4、5歳の子どもたちに散らかった教室を片付けるように頼んだ。

The floor was covered in crayons and toys and books, and they asked the kids for help cleaning up.

床はクレヨンやおもちゃや本で埋め尽くされ、子供たちに片付けの手伝いを頼んだ。

For some of the kids, they used a normal approach we might use.

何人かの子供たちには、私たちが使うような普通のアプローチを使った。

But for the second half of the kids, they tried a slightly different strategy.

しかし、子供たちの後半戦では、少し違った戦略を試みた。

They asked them, would you mind being a helper and cleaning up the classroom?

ヘルパーとして教室を掃除してくれないか？

Now the difference between asking for help and asking for someone to be a helper is infinitesimally small.

助けを求めることと、誰かに助っ人になってもらうことの違いは、限りなく小さい。

It's adding two letters at the end of the word help.

helpの語尾に2文字を足しているのだ。

Yet those two letters led to about a 50% increase in people's likelihood of helping.

しかし、この2通の手紙によって、人々の援助の可能性は約50％増加した。

Again, the difference between vote and voter is infinitesimally small, just one letter in this case.

繰り返すが、投票と有権者の違いは限りなく小さく、この場合はたった1文字である。

Yet that one letter led to about a 15% increase in people's likelihood of turning out at the polls.

しかし、その1通の手紙によって、投票に行く可能性が15％ほど高まった。

What's the difference between help and helper and vote and voter?

ヘルプとヘルパー、投票と有権者の違いは？

Why might one be more effective than the other?

なぜ一方の方が効果的なのか？

It turns out it comes down to the difference between actions and identities.

結局のところ、行動とアイデンティティの違いに行き着く。

We all want to see ourselves as smart and competent and intelligent and a variety of different things.

私たちは皆、自分が賢く、有能で、知的で、さまざまなものを備えていると思いたいものだ。

So rather than describing someone as hardworking, describing them as a hard worker will make that trait seem more persistent and more likely to last.

だから、誰かを勤勉だと表現するよりも、その人を働き者だと表現したほうが、その特徴がより持続的で長続きしそうだと思わせることができる。

Rather than asking people to lead more, tell them, can you be a leader?

人々にもっとリードするよう求めるのではなく、「あなたはリーダーになれるか？

Rather than ask them to innovate, can you be an innovator?

彼らにイノベーションを求めるのではなく、あなたがイノベーターになれるか？

By turning actions into identities, we can make people much more likely to engage in those desired actions.

行動をアイデンティティに変えることで、人々がその望ましい行動に取り組む可能性を高めることができる。

Another way to get people to listen is by showing confidence.

人に話を聞いてもらうもうひとつの方法は、自信を示すことだ。

All of us know someone in our lives that's particularly charismatic.

カリスマ的な人物を誰もが知っている。

When they open their mouths, whether to tell stories or make presentations, everybody listens.

彼らが口を開けば、物語であれプレゼンテーションであれ、誰もが耳を傾ける。

なぜ彼らはこれほどカリスマ的なのか？

What makes them so effective as communicators?

彼らがコミュニケーターとして効果的なのはなぜか？

It turns out some insight into that question can come from a recent president of the United States.

その疑問に対する洞察が、最近のアメリカ大統領から得られることがわかった。

He's done a great job, whether you like him or hate him, of convincing his audience to listen and take action on it.

彼の好き嫌いは別にして、聴衆を納得させ、それに耳を傾けて行動を起こさせるという素晴らしい仕事をしている。

We're going to win in Iowa, we're going to win these caucuses at levels that people haven't seen before.

私たちはアイオワで勝利し、人々がかつて見たことのないようなレベルでこの党員集会に勝利するだろう。

You know, we set the record last time, we're going to set it again, bigger and better.

前回も記録を更新したし、今回もさらに記録を更新するつもりだ。

And next November, we're going to very simply make America great again.

そして来年11月、我々はシンプルにアメリカを再び偉大な国にするつもりだ。

The thing that he's doing is the same thing that transformational leaders do, is the same thing that great salespeople do, is the same thing that noteworthy entrepreneurs do.

彼がやっていることは、変革をもたらすリーダーがやっていることと同じであり、偉大なセールスマンがやっていることと同じであり、注目すべき起業家がやっていることと同じである。

Trump speaks with a great deal of confidence.

トランプは自信たっぷりに話す。

One way he communicates that confidence is what's called linguistic certainty.

彼がその自信を伝える方法のひとつが、言語的確信と呼ばれるものだ。

彼はある言葉を使ってコミュニケーションをとる。

He speaks, in fact, with a lot of what some people might call definites.

実際、彼は人によっては断定的と呼べるようなことをたくさん話す。

It's obvious, everyone agrees, the answer is clear, regardless of whether it's true.

明白で、誰もが同意し、答えが明確で、それが真実かどうかは関係ない。

We can build any city at any time, and we can build it better than any one.

我々はいつでもどんな都市でも建設することができるし、どの都市よりも優れた都市を建設することができる。

You know it, I know it, everybody knows it.

あなたも私も、誰もが知っている。

Not surprisingly, this certainty makes him more persuasive.

当然ながら、この確信が彼の説得力を高めている。

And so the language of confidence can increase the likelihood that other people do what you ask them.

そうして、自信に満ちた言葉は、他の人々があなたが頼んだことを実行する可能性を高めることができる。

A couple of years ago, I was working with a coaching client that was trying to become a more effective salesperson.

数年前、私はより効果的な営業マンになろうとしていたコーチング・クライアントと仕事をしていた。

What they were saying when they were pitching their ideas were full of ums and uhs and even likes from time to time, what people might call fillers.

彼らがアイデアを売り込むときに話していたことは、「うーん」とか「うーん」とか、時には「いいね！」なんていう、いわゆる "フィラー "でいっぱいだった。

Like free speech used to be a left or liberal value, and yet we see from, you know, the in quotes left, a desire to actually censor.

かつては言論の自由は左翼やリベラルの価値観であったのに、左翼の人たちは実際に検閲を行おうとしている。

そして、それはクレイジーに思える。

We use fillers all the time, even the best of us use fillers.

私たちはいつもフィラーを使っている。どんなに優れた人でもフィラーを使っている。

We use them to essentially buy conversational time.

私たちは基本的に、会話の時間を買うために使っている。

But if we're saying um and uh all the time, it makes us seem like we don't know what we want to say, which leads our audience to be less likely to listen to us.

しかし、私たちがいつも「えーと」「えーと」と言っていると、何を言いたいのかわからないように思われ、聴衆は私たちの話を聞きにくくなる。

それで、どうすればいいんだ？

このようなフィラーを克服するにはどうすればいいのか？

We all need time to think, but great speakers often pause rather than filling in those blanks with ums or uhs.

私たちには考える時間が必要だが、優れた話し手は、空白の時間を「うーん」「うーん」と埋めるのではなく、しばしば間を置く。

I'm here today because this is one of those pivotal moments when every one of us, as citizens of the United States, need to determine just who it is that we are, just what it is that we stand for.

私が今日ここにいるのは、私たち一人ひとりが米国市民として、自分たちが何者であり、何を支持するのかを決定する必要がある、極めて重要な瞬間のひとつだからだ。

The second thing I would say, it's really painful to do, but I've done it and it's worth trying, just record yourself talking.

もうひとつは、やるのは本当に骨が折れるが、私はやったことがあるし、やってみる価値はある。

Record that audio, get it transcribed, and look at what you're saying.

音声を録音し、それを書き起こし、自分が何を言っているのか確認する。

It's painful listening to ourselves, even more painful reading.

自分たちの話を聞くのは苦痛だし、読むのはもっと苦痛だ。

But by seeing how we use language, we can be more persuasive and more memorable.

しかし、言葉の使い方を見ることで、私たちはより説得力を増し、より記憶に残ることができる。

While we might think that some people are just naturally good at this and others aren't, it's actually not something you're born with.

生まれつき得意な人と不得意な人がいると思うかもしれないが、実は生まれつきのものではない。

The good news is it's not random, it's not luck, and it's not chance.

良いニュースは、それがランダムでも運でも偶然でもないということだ。

There's a science behind how language works and how we can use it more effectively.

言語がどのように機能し、どうすればそれをより効果的に使うことができるのか、その背景には科学がある。

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