People would plan out the activities they're going to engage in.

人々は、これから行う活動を計画する。

More recently, there's been a discipline called "strategy".

最近では、戦略という学問がある。

People have put those two things together to call something "strategic planning".

人々はこの2つを合わせて戦略プランニングと呼んでいる。

Unfortunately, those things are not the same⏤strategy and planning⏤so, just putting them together and calling it strategic planning doesn't help.

残念ながら、戦略とプランニングは同じではない。

What most strategic planning is in the world of business has nothing to do with strategy.

ビジネスの世界における戦略的プランニングのほとんどは、戦略とは何の関係もない。

It's got the word, but it's not.

その言葉はあるが、そうではない。

It's a set of activities that the company says it's going to do.

それは、会社が行うと言っている一連の活動である。

We're gonna improve customer experience.

我々は顧客体験を向上させるつもりだ。

We're going to open this new plant.

私たちはこの新工場をオープンさせるつもりだ。

We are going to start a new talent development program.

新しい人材育成プログラムを開始する予定だ。

A whole list of them, and they all... they all sound good.

しかし、それらすべての結果は、戦略を持っていなかったために、会社を幸せにすることはできない。

But the results of all of those are not gonna make the company happy because they didn't have a strategy.

So what's a strategy?

では、戦略とは何か？

A strategy is an integrative set of choices that positions you on a playing field of your choice in a way that you win.

戦略とは、自分が選んだ土俵で、自分が勝てるように位置づけるための、統合的な選択の集合である。

So, there's a theory; strategy has a theory.

だから、ある理論がある。戦略には理論がある。

Here's why we should be on this playing field, not this other one.

そして、その土俵の上で、私たちがどのように他の誰よりも優れたサービスを提供できるかを説明する。

And here's how, on that playing field, we're going to be better than anybody else at serving the customers on that playing field.

That theory has to be coherent, it has to be doable.

その理論は首尾一貫していなければならない。実行可能でなければならない。

You have to be able to translate that into actions for it to be a great strategy.

素晴らしい戦略であるためには、それを行動に移さなければならない。

Planning does not have to have any such coherence, and it typically is what people in manufacturing want, the few things⏤

計画にはそのような一貫性を持たせる必要はなく、製造業に携わる人々が望むのは、一般的に、新しい工場を建設したい、マーケティング担当者は新しいブランドを立ち上げたい、人材担当者はより多くの人材を雇用したい、というわずかなことなのだ。

they want to build a new plant, and the marketing people want to launch a new brand, and the talent people want to hire more people.

There tends to be a list that has no internal coherence to it and no specification of a way that that is going to accomplish collectively some goal for the company.

そのリストには内部的な一貫性がなく、会社にとって何らかの目標を達成するための方法が明示されていない傾向がある。

See, planning is quite comforting.

ほら、計画を立てるのはとても心地よいものだ。

Plans typically have to do with the resources you're going to spend.

プランは通常、使うリソースに関係してくる。

So, we're going to build a plant.

だから工場を建設するんだ。

We're going to hire some people.

何人か雇うつもりだ。

We're gonna launch a new product.

新製品を発売する予定だ。

Those are all things that are on the cost side of businesses.

これらはすべて、ビジネスのコスト面に関わることだ。

Who controls your costs?

誰がコストを管理するのか？

Who's the customer of your costs?

あなたのコストの顧客は誰ですか？

The answer is: you are.

答えはそうだ。

You decide how many square feet to lease, how many raw materials to buy, how many people to hire.

何平方フィート借りるのか、原材料を何個買うのか、従業員を何人雇うのかを決めるのだ。

Those are more comfortable because you control them.

自分でコントロールできるから、より快適なんだ。

A strategy, on the other hand, specifies an outcome, a competitive outcome that you wish to achieve,

一方、戦略とは、あなたが達成したい競争上の成果、つまり、顧客があなたの製品やサービスを十分に欲しがり、あなたが望む収益を上げるのに十分な量を買ってくれるような成果を明示するものである。

which involves customers wanting your product or service enough that they will buy enough of it to make the profitability that you'd like to make.

The tricky thing about that is that you don't control them.

厄介なのは、彼らをコントロールできないということだ。

You might wish you could, but you can't.

そうしたいと思うかもしれないが、それはできない。

They decide, not you.

彼らが決めるのであって、あなたが決めるのではない。

That's a harder trick.

もっと難しいトリックだ。

So, that means putting yourself out and saying, "Here's what we believe will happen."

つまり、自分自身を表に出して、こうなると信じています、と言うことだ。

"We can't prove it in advance; we can't guarantee it."

事前に証明することはできない。保証はできない。

"But this is what we want to have happen and that we believe will happen."

しかし、これが私たちが望んでいることであり、実現すると信じていることなのだ。

It's much easier to say "I'll build a factory, I will hire more people, et cetera" than "I will have customers end up liking our offering more than those of competitors."

工場を建てよう、もっと人を雇おう、などと言うのは、顧客に競合他社よりも私たちの製品を気に入ってもらうよりもずっと簡単なことだ。

The tricky thing about planning is that while you're planning, chances are, at least one competitor is figuring out how to win.

プランニングで厄介なのは、あなたがプランニングしている間に、少なくとも1人のライバルが勝つ方法を考えている可能性があるということだ。

When US air carriers were busily planning what routes to fly and da, da, da, there was this little company in Texas called Southwest that had a strategy for winning.

アメリカの航空会社がどの路線を飛ばすか、ダ、ダ、ダと忙しく計画を立てていた頃、テキサス州にサウスウエストという小さな会社があり、勝つための戦略を持っていた。

And, you know, at first, that looked largely irrelevant because it was tiny.

そして最初は、それが小さいのでほとんど関係ないように見えた。

What Southwest Airlines was aiming for was an outcome.

サウスウエスト航空が目指していたのは結果だった。

What they wanted to be is a substitute for Greyhound,

グレイハウンドの代用品として、グレイハウンドのバスよりはるかに便利な移動手段を、グレイハウンドのバスよりそれほど高くない値段で提供したかったのだ。

a way more convenient way to get around at a price that wasn't extraordinarily much greater than a Greyhound bus.

Southwest said, "Everybody else is flying hub and spoke. They have hubs and they fly hub and spoke."

サウスウエストは、他のみんなはハブ＆スポークで飛んでいると言った。ハブがあり、ハブ＆スポークで飛ぶ。

We're gonna fly point-to-point so that we don't have aircraft waiting on the ground because you only make money when you're in the air.

我々はポイント・トゥ・ポイントで飛ぶつもりなので、航空機を地上で待たせることはない。

We're gonna only fly 737s⏤one kind of aircraft⏤so that our gates are set up for those, our systems are set up for those, our training, our simulations are set up.

私たちは737型機という1種類の機体しか飛ばさないつもりで、ゲートもシステムもトレーニングもシミュレーションも、そのために準備する。

We're not gonna offer meals on... on the flights 'cause it⏤we're gonna specialize in short flights.

短時間のフライトに特化するため、機内食は提供しない。

We're not going to book through travel agents.

旅行代理店を通して予約するつもりはない。

We're gonna encourage people to book online because that's less expensive for everybody and more convenient.

オンライン予約の方が誰にとっても割安で便利だからだ。

So, their strategy ended up being having a substantially lower cost than any of the major carriers so that they could offer substantially lower prices.

つまり、彼らの戦略は結局、どの大手キャリアよりも大幅にコストを下げることで、大幅な低価格を実現したのだ。

Because it had a way of winning, it got bigger and then bigger and then bigger and then bigger and bigger and bigger and bigger until it flies the most passenger seat miles in America.

そのため、アメリカ国内で最も多くの旅客便を運航するまでになった。

The major carriers were not trying to win against one another.

大手キャリアは互いに勝とうとはしていなかった。

They were all playing to play, as I say, they were playing to participate.

彼らは皆、プレーするためにプレーしていた。彼らは参加するためにプレーしていた。

Maybe... maybe buy more planes, get more gates, maybe grow some, not having a theory of "here's how we could be better than our competitors".

飛行機を買い足し、ゲートを増やし、成長させる。

And that was fine until somebody came along and said, "Here's a way to be better than everybody else for this segment."

そして、誰かがやってきて、このセグメントで他の誰よりも優れている方法がある、と言うまではそれでよかった。

And so that segment then goes, it's gone.

そして、そのセグメントは消えてしまった。

And the main playing-to-play players have to share a smaller pie that's left over after Southwest takes whatever share it wants.

そして、プレーするメインの選手たちは、サウスウェストが好きなだけ取り分けた後に残る小さなパイを分け合わなければならない。

If you're trying to escape this planning trap, this comfort trap of doing something that's comfortable but not good for you, how do you start?

もしあなたが、この計画の罠、快適ではあるけれど自分にとって良くないことをするという快適さの罠から逃れようとしているなら、何から始めたらいいのだろう？

The most important thing to recognize is that strategy will have angst associated with it.

認識すべき最も重要なことは、戦略には怒りが伴うということだ。

It'll... it'll make you feel somewhat nervous because, as a manager, chances are you've been taught you should do things that you can prove in advance.

マネージャーとして、事前に証明できることをすべきだと教えられている可能性があるからだ。

You can't prove in advance that your strategy will succeed.

自分の戦略が成功するかどうかを事前に証明することはできない。

You can look at a plan and say, "Well, all of these things are doable. Let's just do those because they're within our control."

計画を見て、まあ、これらはすべて実行可能だと言うことができる。自分たちでコントロールできることだから、それをやろう。

But they won't add up to much.

しかし、戦略の上ではあまり意味がない。

In strategy, you have to say, "If our theory is right about what we can do and how the market will react, this will position us in an excellent way."

私たちに何ができるか、そして市場がどう反応するかについて、私たちの理論が正しければ、これは私たちにとって素晴らしい位置づけになると言わざるを得ない。

Just accept the fact that you can't be perfect on that and you can't know for sure.

ただ、それを完璧にすることはできないし、確かなことはわからないという事実を受け入れるだけでいい。

And that is not being a bad manager, alright?

そして、それは悪い監督ではない。

That is being a great leader because you're giving your organization the chance to do something great.

それは偉大なリーダーであることであり、組織に偉大なことをするチャンスを与えているのだから。

The second thing I do is say, lay out the logic of your strategy clearly.

もうひとつは、戦略のロジックを明確に示すことだ。

What would have to be true about ourselves, about the industry, about competition, about customers, for this strategy to work?

この戦略がうまくいくためには、我々自身について、業界について、競争相手について、顧客について、何が真実でなければならないだろうか？

Why do you do that?

なぜそんなことを？

It's because you can then watch the world unfold, alright?

そうすれば、世界が展開するのを見ることができるからだ。

And if something that you say is in the logic that would have to be true for this to work is not working out quite the way you hoped, it'll allow you to tweak your strategy.

そして、このロジックがうまく機能するためには真実でなければならないとあなたが言っていることが、あなたの期待通りにはいかない場合、それはあなたの戦略を微調整することを可能にする。

And strategy is a journey.

そして戦略とは旅なのだ。

What you want to have is a mechanism for tweaking it, toning it, and refining it so it gets better and better as you go along.

あなたが持ちたいのは、それを微調整し、調子を整え、洗練させる仕組みである。

Another thing that helps with strategy is not letting it get overcomplicated.

もうひとつ、戦略を立てるのに役立つのは、複雑にしすぎないことだ。

It's great if you can write your strategy on a single page.

戦略を1ページに書くことができれば最高だ。

Here's where we're choosing to play.

ここでプレーすることを選んでいる。

Here's how we're choosing to win.

私たちがどのように勝利を選ぶか、ここに記す。

Here are the capabilities we need to have in place.

以下は、私たちが備えるべき能力である。

Here are the management systems.

これが管理システムである。

And that's why it's going to achieve this goal, this aspiration that we have.

だからこそ、私たちが抱くこの目標、この願望を達成することができるのだ。

Then you lay out the logic.

そしてロジックを並べる。

What must be true for that all to work out the way we hope?

私たちが望むようにすべてがうまくいくためには、何が真実でなければならないのか？

Go do it and watch and tweak as you go along.

実際にやってみて、様子を見ながら微調整していけばいい。

That may feel somewhat more worry-making, angst-making than planning.

それは、計画を立てるというよりも、心配事や悩み事を作るといった感じかもしれない。

But I would tell you that if you plan, that's a way to guarantee losing.

でも、計画を立てるなら、それは負けを保証する方法だと私は言いたい。

If you do strategy, it gives you the best possible chance of winning.

戦略を立てれば、勝利の可能性を最大限に高めることができる。