- I'd like to ask you a simple, but very important question.

- 簡単なことですが、とても大切なことをお聞きしたいと思います。

Do you sell a product or a solution?

製品を売るのか、それとも解決策を売るのか？

If you answered solution,

ソリューションと答えた方。

then I have a very important follow-up question.

では、非常に重要な質問をさせていただきます。

What's the definition of a solution?

ソリューションの定義とは？

Now if you said something that solves a problem,

今、あなたが問題を解決するようなことを言ったとしたら。

you get a prize.

をもらったら、賞品がもらえる。

But here's the issue.

しかし、ここで問題が発生します。

Most salespeople think they're selling a solution,

ほとんどの営業マンは、自分が解決策を売っていると思っています。

but the reality is

が、現実は

they really only talk about their product.

本当に自社製品のことしか話さない。

Now in order to make an impact with the C-suite,

今、C-suiteにインパクトを与えるためには。

you have to be an expert at their problems,

彼らの問題の専門家である必要があります。

the cost of not solving those problems,

その問題を解決しなかった場合の代償として

and then how your product serves

そして、その製品がどのように役立っているのか

as a solution to those problems.

を、それらの問題を解決するためのソリューションとして提供します。

If your customer doesn't believe or agree

お客様が信じてくれない、納得してくれない場合

that they have a problem,

問題があることを

guess what they're not looking for?

ということです。

That's right, a solution.

そうです、解決策です。

Being perceived as a credible problem-solver

信頼できる問題解決者であると認識されること

means your customer perceives you as knowledgeable,

は、お客様があなたを知識豊富と認識することを意味します。

skillful and capable of solving those problems.

その問題を解決するための技術や能力がある。

So how do you ensure that you drive that perception?

では、その認識を確実に推進するにはどうしたらよいのでしょうか。

Step one, understand exactly what your customer

ステップ1：お客様の声を正確に把握する

is trying to accomplish and the problems

が達成しようとしていること、そして問題点

that may be preventing them now or in the future

現在または将来の妨げになる可能性のあるもの

from accomplishing those objectives.

は、その目的を達成するために必要なものです。

Step two, search for third-party insights that highlight

ステップ2、ハイライトとなる第三者のインサイトを探す

or underscore those problems

或いはその問題を強調する

and reinforces the urgency to solve them.

そして、その解決に向けた緊急性を強化します。

Step three, help the customer quantify

ステップ3、お客様の数値化を支援する

the cost to them and their organization

自分自身と組織にとってのコスト

should they not solve those problems

そのような問題を解決してくれないと

or if they solve them incorrectly.

または、間違って解いた場合。

And then finally, in step four,

そして、いよいよステップ4です。

position your product or service

売り込む

as an ideal logical solution to those very problems.

を、まさにその問題に対する理想的な論理的解決策としたのです。

Now I recommend you spend

今、私がお勧めする過ごし方

as much time as possible talking about

くちをすっぱくする

the customer's problems and the cost associated with them.

お客様の問題点とそれに伴うコスト。

The longer you can keep

を長く維持することができます。

the customer discussing their problems,

お客様がお困りになっていることを

the more likely they are to desire a solution.

その方が、解決策を求める可能性が高くなります。

Problems are personal and emotional to your customer

問題は、お客様の個人的、感情的なものである

and that's what drives urgency to change.

そして、それが変化への緊急性の原動力となるのです。

Think beyond your products' features and benefits training

製品の特徴や利点だけでなく、トレーニングについても考えてみましょう。

and really try to understand your customer's point of view.

と、お客様の立場を理解しようとすることです。

Once you can do this regularly,

一度、定期的に行えるようにしてください。

you will naturally begin to speak their language

向こうの言葉も自然に出てくる

and be viewed as someone

と見られるようになる。

who completely understands their business

自分たちのビジネスを完全に理解している人

and the threats that prevent them from being successful.

と、その成功を阻む脅威を紹介します。

If you don't focus on your customer's problems,

お客様の問題に目を向けなければ

you will commoditize yourself

身を以て知る

and not be able to establish real value.

そして、真の価値を確立することができない。

Let me give you an example.

一例を挙げましょう。

If you sell elevators for commercial office buildings,

商業オフィスビル用のエレベーターを販売する場合。

your customer's problem is not that they need an elevator.

お客様の問題は、エレベーターが必要なことではありません。

Their problem is they're trying to design

彼らの問題は、デザインしようとしていることです。

and build a Class A office building

とAクラスオフィスビルを建設

that generates top lease rates,

最高のリース料を生み出す

operates as efficiently as possible

は、可能な限り効率的に動作します。

and builds long-term value in the resale of the building.

と、建物の再販に伴う長期的な価値を構築しています。

Now how does your elevator solve for those?

さて、エレベーターはそれらをどのように解決しているのでしょうか？

Let's say you sell CRM systems.

例えば、CRMシステムを販売しているとしましょう。

Your customer's problem

お客様の問題

isn't that they need one more database

データベースがもう一つ必要なのでは？

to manage with loads of bells and whistles.

を管理するために、様々な機能を搭載しています。

Their problem is they need to increase sales

彼らの課題は、売上を伸ばすこと

and find a better way to manage their customer conversations

お客様との会話を管理するためのより良い方法を見つけることができます。

in the buyer journey.

バイヤージャーニーで

Now tell me how your CRM system solves for that.

では、御社のCRMシステムがそれをどのように解決してくれるのか、教えてください。

I think you get the point.

言いたいことはわかると思います。

Always remember, problem-solvers rule the world

常に問題解決者が世界を支配することを忘れずに

and the C-suite.

とC-suiteの間に立っています。

Be one of those.

その一人になる。

(bright music)

(明るい音楽)