- You may not be in sales as your actual profession,

- 実際の職業は営業職ではないかもしれません。

but we all have times when we need to pitch an idea

しかし、誰にでもアイデアを投じる必要がある時があります。

and get the approval of others.

と言って、他者からの承認を得る。

First, think about the people whose approval you need

まず、承認が必要な人について考えてみましょう。

and what's in it for them to agree.

と、同意してもらうために何があるのか。

If you can't think of a single way

もし、あなたが一つの方法を思いつかないのであれば

in which your listener benefits from your idea,

あなたのアイデアによって聞き手が恩恵を受けるような

you may need to rethink your plan.

その場合は、計画を見直す必要があります。

People first in every pitch.

すべての球種で人間第一主義を貫く。

Consider the decision-making style

意思決定のスタイルを考える

of the person you're trying to influence.

あなたが影響を与えようとしている人の

Is she more of an analytical thinker type

どちらかというと、分析的思考タイプなのか

who makes decisions by processing data

データ処理による意思決定を行う者

and bottom line results?

とボトムラインの結果？

Or is this someone who is more emotional

それとも、もっと感情的な人なのだろうか

and makes decisions by processing the effects on people?

と、人への影響を処理して判断しているのでしょうか？

Head or heart?

頭か心か？

Thinker or feeler?

考える人、感じる人？

Your thinker needs evidence, facts,

あなたの考える人は、証拠や事実を必要とします。

comparisons and benchmarks.

比較・ベンチマーク

The heart decision-maker needs to make sure

心臓の意思決定者が確認する必要があるのは

people will benefit, values will be honored

人々が恩恵を受け、価値観が尊重される

and harmony upheld.

と調和が保たれています。

Then, consider your message.

そして、メッセージを考えてみてください。

A great pattern of organization

素晴らしい編成パターン

when pitching an idea is the what, why and how.

アイデアを売り込むときは、What、Why、Howが重要です。

Immediately overview what your suggestion is.

提案内容を即座に概観する。

Then, give two to three compelling reasons

そのうえで、説得力のある理由を2～3つ挙げてください。

why your idea is a good one.

なぜ、あなたのアイデアが良いのか

Back up those reasons with solid evidence,

その理由をしっかりとした根拠で裏付けする。

statistics, voice of the customer, case studies,

統計、お客様の声、ケーススタディなど。

data, specific examples.

データ、具体例

Make sure these reasons are aligned with the values

これらの理由が価値観と一致していることを確認します。

and the priorities of your decision-maker.

と意思決定者の優先順位を確認します。

Finally, explain to your decision-maker

最後に、意思決定者に説明する

how your idea will be implemented.

あなたのアイデアがどのように実現されるのか

Prove feasibility.

実現可能性を証明する。

What, why, how.

何を、なぜ、どのように。

Here's how you could influence someone

あなたが誰かに影響を与える方法は、次のとおりです。

to add an additional rep to an account,

をクリックすると、アカウントに担当者を追加することができます。

assuming you know the person you're speaking to with

と相手のことをわかっているつもりでも

tends to be a heart processor.

はハートプロセッサーになる傾向があります。

It's best to start with what your suggestion is.

まずは自分の提案が何なのか、というところから始めるとよいでしょう。

And you could say something like this.

そして、こんなことも言えるでしょう。

- [Male] I need one additional rep

- 男性）1名追加でお願いします。

to run point on this campaign with me.

このキャンペーンで一緒にポイントを稼ごうと思います。

- After you explain your suggestion,

- 提案内容を説明した後

explain why your idea is smart

なぜそのアイデアが優れているのかを説明する

and support ideas with evidence.

を理解し、根拠を持って考えをサポートすることができる。

You can say something like this.

こんな風に言えばいいんです。

- [Male] We calculated that the social components alone

- 男性】 社会的要素だけで計算すると

are going to take 200 to 250 staffing hours.

は、200〜250人のスタッフで対応する予定です。

That's too much for one person.

それは一人では無理だ。

- Now it's time to speak to the heart.

- あとは、心に語りかけること。

Talk about what's in it for the client by saying.

と言って、クライアントのためになることを話してください。

- [Male] The client loves the work that we've done before

- 男性】今までの仕事を気に入ってくれている。

and I want to protect our reputation

そして、私たちの評判を守りたい

and the client's loyalty.

とクライアントのロイヤリティを高めることができます。

- Finally, explain how your idea will work.

- 最後に、あなたのアイデアがどのように機能するかを説明してください。

You can say.

と言えばいいのです。

- [Male] I realize this adds significant costs,

- 男性）これはかなりのコスト増になると思います。

so I've been looking at ways we can adjust the budget.

というわけで、予算の調整方法を検討してきました。

Can I get your thoughts on some suggestions I have?

私の提案について、ご意見をお聞かせください。

- And that's how you use the what, why, how pattern.

- そして、What, Why, Howのパターンを使うわけです。

When we influence,

私たちが影響を与えるとき。

we also want to consider the context building block.

は、コンテキストの構成要素も考慮したい。

Think carefully about your timing and location

タイミングと場所をよく考える

and history with the decision-makers.

と意思決定者との歴史があります。

One of my coaching clients recently shared

私のコーチングクライアントの一人が、最近、次のようなことを話してくれました。

some great news with his boss,

上司と一緒に大ニュースを

but his boss responded with apathy.

しかし、上司は無関心であった。

When I asked why, he said timing.

理由を尋ねると、タイミングだという。

My boss was giving some detailed instructions

上司が細かい指示を出していた

at the meeting and I think he just wanted to stay focused.

というのも、彼は集中力を高めたいのだと思います。

Timing matters when you try to influence.

影響を与えようとするときは、タイミングが重要です。

An influence is just not one isolated message.

影響力とは、1つの孤立したメッセージではありません。

It's a campaign.

キャンペーンなんです。

Talk to your decision-makers multiple times

意思決定者と何度も話す

with slightly different messages each time.

を、毎回微妙に異なるメッセージで表示します。

Perhaps you begin by dropping some subtle seeds,

まずは種を撒くところから始めてみてはいかがでしょうか。

working up to a suggestion,

を提案するために活動しています。

and then, eventually a full-on request

となり、やがて満を持しての依頼

for action or resources.

アクションやリソースのために

Influence is a campaign.

インフルエンスはキャンペーンです。

Train yourself to ask questions, talk less and listen

質問し、あまり話さず、聞くように訓練する。

to deeply understand the needs of those

のニーズを深く理解することです。

we're trying to influence.

影響を与えようとしています。

The best pitches aren't just making a sale

最高の売り込みは、単に売り込むだけではない

or getting your way,

とか、自分の思い通りになるとか。

but they are about truly making life better

しかし、それは本当に人生をより良くするためのものです。

for someone else.

誰かのために

(bright music)

(明るい音楽)