We charge in like it's a battle, brandishing our influence and our power moves.

私たちは、自分の影響力とパワーを振りかざして、まるで戦場のように突進していくのです。

But a negotiation doesn't have to be a fight with winners and losers.

しかし、交渉は勝者と敗者の戦いである必要はありません。

Think of it more like a dance, two or more people moving fluidly in sync.

ダンスと同じように、2人以上の人間が同期して流動的に動くと思えばいいのです。

We constantly negotiate at work.

仕事では常に交渉しています。

We negotiate for higher pay, promotions, vacations and even greater autonomy.

給与の引き上げ、昇進、休暇、さらには自主性の尊重などを求めて交渉します。

In fact, every day we negotiate just to get our job done and to secure resources for ourselves and our teams.

実際、私たちは毎日、仕事を成し遂げ、自分やチームのリソースを確保するために交渉を行っています。

And yet when we go in with the wrong mindset, with a fist up ready to fight, we aren't as successful.

しかし、間違った考え方で臨むと、拳を振り上げて戦うことになり、成功しないのです。

You know why? Because negotiation is not about dominating.

なぜかわかりますか？交渉は支配することではないからです。

It's about crafting a relationship.

それは、関係を作り上げることです。

And relationships thrive when we find ways to give and to take and move together in unison.

そして、人間関係は、与え、奪い、一体となって動く方法を見つけることで発展していくのです。

And to do that, you have to be well-prepared.

そのためには、十分な準備が必要なのです。

First, do your research.

まず、調べることです。

Figure out whether what you're asking for is realistic.

要求しているものが現実的かどうかを見極めます。

What is your aspiration?

あなたの志は何ですか？

What do you want, and what will make you walk away from the table?

何が欲しいのか、何をしたら机から立ち去るのか。

This might seem obvious, but too many people don't think it through.

当たり前のことなのですが、よく考えていない人が多すぎます。

Let's say you're negotiating for a salary in a new job.

例えば、新しい職場で給料の交渉をしているとします。

Some people, they determine they ask based on their past salary.

人によっては、過去の給料から判断して依頼することもあるようです。

That isn't a good yardstick.

それは良い基準ではありません。

You may end up asking for too much or too little.

過剰な要求や過小な要求をしてしまうかもしれません。

Instead, find out the range of what is possible.

そうではなく、可能な範囲を見極めましょう。

Look at industrial reports, websites.

産業レポートやウェブサイトを参考にしましょう。

Talk to people in your professional network to find out the lowest, average and the highest salary for a similar role, and then make your ask closer to that upper limit.

自分の職業上のネットワークで、同じような職務の最低、平均、最高の給与を調べ、その上限に近い金額を提示するようにしましょう。

Build a solid rationale for why you are above average and thus deserving of that ask.

なぜあなたが平均以上であり、そのような依頼を受けるに値するのか、しっかりとした根拠を示しましょう。

Let's say you're negotiating for something less black and white, like the ability to work from home to care for an aging parent.

例えば、高齢の親を介護するために在宅勤務が可能かどうかなど、白黒はっきりさせない交渉をしているとしましょう。

You need to study your company's policies on remote work.

リモートワークに関する会社の方針を勉強する必要があります。

Ask yourself when and why were these policies developed in the first place?

そもそも、いつ、なぜ、このようなポリシーが打ち出されたのか、自問自答してみてください。

Talk to trusted mentors to understand how working from home might affect issues that aren't on your radar.

信頼できるメンターに相談し、在宅勤務が自分では気づかない問題にどのような影響を与えるかを理解しましょう。

And think about how changing to working from home might actually affect others in your team.

また、在宅勤務に変更することで、実際にチームの他のメンバーにどのような影響があるのかを考えてみてください。

In fact, make a table, summarizing the parts of your job that can be done remotely, and the parts that require face-to-face interaction.

実際に、あなたの仕事の中で、リモートでできる部分と、対面でのやり取りが必要な部分をまとめて表にしてみましょう。

This may sound like a lot to do, but when the person you're negotiating with sees that you've done all this homework, you're more likely to get that "yes."

これは大変なことのように聞こえるかもしれませんが、あなたがこのような下調べをすべて行ったことを交渉相手が知れば、「イエス」を得る可能性は高くなります。

It also helps you avoid being lied to while building the person's respect.

また、相手の尊敬を集めながら、嘘をつかれることを回避することができます。

Second, prepare mentally for the negotiation.

2つ目は、交渉のための精神的な準備をすることです。

Asking for things can get emotional.

ものを頼むと、感情的になることがあります。

There are real and complex feelings at play: fear, anxiety, anger, even hurt.

恐怖、不安、怒り、傷など、現実的で複雑な感情が作用しているのです。

It's essential to have strategies in place to manage those feelings.

その気持ちをうまくコントロールする戦略が不可欠です。

One strategy is to adopt a mindset of defensive pessimism.

一つの戦略は、守りの悲観主義の考え方を取り入れることです。

That just means that you accept obstacles and failures are likely in a negotiation.

それはつまり、交渉には障害や失敗がつきものであることを受け入れるということです。

So it's better to put your energy in imagining the ways to overcome those obstacles.

だから、その障害を克服する方法を想像することにエネルギーを注いだ方がいいんです。

That way, you're ready to respond when you face it.

そうすることで、直面したときに対応できるようになるのです。

Another strategy is emotional distancing.

もう一つの戦略は、感情的な距離を置くことです。

That is the idea of being less attached to any specific outcome.

それは、特定の結果にこだわらないということです。

I know it's easier said than done.

言うは易し、行うは難しということですね。

We all feel emotions like anger and hurt when our core identities are being threatened.

私たちは皆、自分の核となるアイデンティティが脅かされたとき、怒りや傷といった感情を抱きます。

When your manager may be challenging a truth that you hold dear about yourself, like you're a hard worker and you deserve this, try and avoid thinking of negotiations as the ultimate test of your worth.

上司が、自分は働き者でこれに値するといった、自分にとって大切な真実に挑戦している場合、交渉を自分の価値の究極のテストと考えるのは避けるようにしましょう。

Go in knowing that your request might be met, that it might be denied, and that none of this is a measure of your worth.

自分の要求が受け入れられるかもしれない、拒否されるかもしれない、そして、そんなことは自分の価値を測るものではないということを知った上で、行動してください。

Also know that if you feel yourself getting upset, hurt during a negotiation, it's ok to step back.

また、交渉中に自分が動揺したり、傷ついたりしたときは、一歩下がってもいいということも知っておいてください。

You can leave the dance floor and move up to the balcony.

ダンスフロアを離れ、バルコニーに移動することができます。

Just say, "Let me think about this a little more."

ただ、"もう少し考えさせてください "と言うだけでいいんです。

"Could we press pause and continue this tomorrow?"

"一時停止して明日にいてもいいですか？"

The third and the final way you can prepare for negotiations is by putting yourself in the other person's shoes.

3つ目、そして最後の交渉の準備方法は、相手の立場に立って考えることです。

Taking the time to anticipate the other's needs and challenges.

相手のニーズや課題を予測する時間を持ちましょう。

What pressures may they be under?

彼はどんなプレッシャーを受けているでしょうか？

What risks would they be taking?

彼らはどんなリスクを負うことになるでしょうか？

Do they even have the power to give you what you're asking for?

彼らは、あなたが求めているものを与える力を持っているのでしょうか？

What ripple effects might a "yes" mean?

「イエス」が意味する波及効果とは？

When you make that request, look to balance assertiveness about your own needs with a concern for the other.

その際、自分の欲求を主張することと、相手への気遣いのバランスを取ることを意識してください。

As you lay out your case, use phrases like, "I'm asking for this because I know it's good for my team."

その際、"チームのためになると思ってお願いしています"のようなフレーズを使ってください。

"That I want to achieve X and Y goals, and I know this is what will enable it.”

"XとYの目標を達成したいこと、そしてそれを可能にするのはこれだとわかっています。"

Arguments like that show that you are ambitious, you know what you want, but you also care for others.

そのような議論は、あなたが野心的で、自分が何をしたいのか分かっていて、かつ他人を気遣っていることを示すものです。

So many of our negotiation missteps, they don't actually come from disagreements, but misunderstanding the other person.

交渉の失敗の多くは、実は意見の相違からではなく、相手を誤解していることが多いのです。

So it's important to listen well, to ask "why" and "why not?"

だから、"なぜ""どうして "とよく聞くことが大切なんです。

And you will surely find unexpected opportunities for win-win solutions.

そして、きっと思いがけない Win-Win の解決策を見つけることができるはずです。