You go on live for a broadcast, whatever happens happens.

放送のために生放送に出れば何があってもいいんだよ

- You could also feel the sense

- という感覚を感じることもできました。

of stress and performance within the office of QVC.

QVCのオフィス内でのストレスとパフォーマンスの

Everyone there is there for one thing only,

そこにいるみんなは、ただ一つのことのためにそこにいる。

and that is to sell as much as they can.

そして、それは彼らができるだけ多くを売ることです。

- The blender was one of the first products

- ブレンダーは、最初の製品の一つでした。

that we launched on home shopping network.

宅急便ネットワークで販売を開始した

As soon as we heard the noise drowning out the speech.

咄嗟に騒音にかき消されてしまった。

(blender whirring)

（ブレンダーの音）

Rachel and I looked at each other

レイチェルと私はお互いを見て

and we were like, oh no, this is going to be a disaster.

これは大変なことになりそうだと思ったの

(upbeat music)

(アップビートな曲)

- Live shopping has existed for decades, QVC and HSN

- ライブショッピングは数十年前から存在し、QVCとHSN

the two biggest names in the space, sell products live

スペースの二大名は、製品のライブを販売しています。

on TV in real time.

をリアルタイムでテレビで見ることができます。

And now gadget makers who are willing

そして今、意欲的なガジェットメーカーは

to try something different and take a risk

一度はやってみたい

are finding incredible success

驚異的な成功を収めている

and reaching new audiences on these shopping channels.

そして、これらのショッピングチャンネルで新たなオーディエンスにリーチすることができます。

Creators pursue live shopping

クリエイターはライブショッピングを追求する

on the promise of selling hundreds of units in minutes.

数百台を数分で販売するという約束で

But at the same time, they face enormous risk.

しかし同時に、彼らは巨大なリスクに直面しています。

One bad live shoot, and that's it.

一回の悪いライブ撮影で終わり。

Their chance at viral gadget sales is over.

バイラルガジェット販売のチャンスは終わりました。

- I'm Evan dash.

- エバン・ダッシュです。

I'm the CEO and founder of StoreBound.

私はストアバウンドのCEOであり創業者です。

We market our products under several different brands

私たちは、いくつかの異なるブランドの下で製品を販売しています。

including dash kitchen appliances.

ダッシュキッチン家電を含む。

We make smart furniture under the Sobro brand.

ソブロブランドでスマートな家具を作っています。

We started the company about 10 years ago.

10年ほど前に会社を立ち上げました。

My wife and I were ex retailers.

妻と私は元小売店でした。

And we saw that there was really a need

本当に必要とされていることがわかりました

for a better way of bringing products to the market.

製品を市場に出すためのより良い方法のために。

The team from home shopping network came in

ホームショッピングネットワークのチームが入ってきました。

and they came to us and said, we want to launch your brand.

彼らは私たちのところに来て、あなたのブランドを立ち上げたいと言ってくれました。

We worked for about two years doing product development.

2年ほど商品開発をしていました。

And then in 2012 we launched our first products

そして2012年に初めての商品を発売しました

on home shopping network for us

私たちのためのホームショッピングネットワーク上で

to be able to tap into 92 million homes.

9200万世帯にタップできるようになります。

Once we understood the reach

リーチを理解したら

and then started watching videos and saw the way

と動画を見始めてから、その方法を見て

that we could actually present

実際に発表できるように

the products we almost didn't want to sell it

売りたくない商品

any other way at that point.

その時点では他の方法でも

(bright upbeat music)

(明るいアップビートな音楽)

- I am the founder of Somnox

- ソムノックスの創業者です。

and we are a company that is helping people sleep better

そして、私たちは、人々のより良い睡眠を支援している会社です。

in a device that we call the Somnox sleep robot.

ソムノックスの睡眠ロボットと 呼ばれる装置で

Back in the university of technology Delft.

デルフト工科大学に戻って

I was a robotics engineer.

私はロボット工学の技術者でした。

And during that time, my mom was suffering from insomnia.

そしてその間、母は不眠症に悩まされていました。

Basically me creating robotics and seeing my mom suffer

基本的に私はロボットを作り、母が苦しむ姿を見ています。

I was like, why not combine the world

私は、なぜ世界を組み合わせないのか、というような感じでした。

of robotics and sleep into an invention?

ロボット工学と睡眠の発明に？

- So why did you think QVC was the best place

- ではなぜQVCが一番だと思ったのかというと

to sell the sleep robot?

睡眠ロボットを売るために？

- Our product is expensive

- 当社の製品は高価です

and it is a high entry to start using it.

と、使い始めるには高いエントリーです。

I would say it's very hard to do

難しいと言えば難しいのですが

in a very short advertisement on Facebook and Google.

フェイスブックとグーグルのごく短い広告で

And at QVC that's what I found.

そしてQVCで見つけたのがこれです。

You really get the opportunity to explain

あなたは本当に説明する機会を得る

to people, okay, what is it?

人々に、いいですか、それは何ですか？

Why do you need it?

なぜ必要なの？

And I think that's why it is working for us.

そして、それが功を奏しているのだと思います。

- Let's talk about the way that this works then Julian.

- ジュリアンの話をしよう

'Cause I think that's really important

それが本当に重要だと思うから

because once you're holding it, you can really feel

なぜなら、一度持っていると、本当に感じることができるからです。

what this is doing.

これが何をしているのか

- Exactly, so you can see the falling

- その通り、だから、あなたは落下を見ることができます。

and rising of the breathe.

と息巻いて立ち上がります。

And once you feel that breathing pace, it will start

そして、その呼吸のペースを感じると、それが始まります。

to synchronize to you with sensors

センサーであなたに同期するために

that can see how you're sleeping.

寝ている姿を見られる

(upbeat music)

(アップビートな曲)

- Everybody wants to tell something about their product

- 誰もが自分の製品について何かを伝えたいと思っている

and everybody wants a compelling story

説得力のある話は誰にでもある

because you want to justify your purchase.

自分の購入を正当化したいからです。

I'm Lauren Beitelspacher, and I am an associate professor

私はローレン・ベイテルスパーカー准教授です

of marketing at Babson College and also

バブソンカレッジでマーケティングの

the division chair for marketing.

マーケティング部門の部門長を務める。

- So I guess it really doesn't surprise you that, you know

- だから、本当に驚くことではないと思います。

we've talked to all these gadget creators

ガジェットクリエイターの皆さんにお話を伺いました。

that they've found success on there.

彼らはそこで成功を見つけた

- Yeah, no, not at all.

- ああ、いや、全然そんなことはない。

QVC home shopping, live shopping, things are great

QVCホームショッピング、ライブショッピング、ものすごい

and really appropriate for technology

と本当に技術に適しています。

because it allows the customer to see it in use.

なぜなら、お客様に使用中の様子を見ていただくことができるからです。

We can almost as a customer feel it

お客様の立場になって感じたことですが

and see ourselves doing it.

と自分たちがやっているのを見ています。

- As a company we gravitate toward products

- 企業として商品に惹かれる

that require a lot of explanation.

多くの説明を必要とする

They have cool stories behind it.

その裏にはかっこいい話があるそうです。

We sold close to 40,000 pieces that day.

その日のうちに4万枚近く売れた。

I mean that single day with live video selling of it.

それをライブ映像で売っているあの一日のことです。

We've also put the product into retail stores

小売店にも置いています。

and it has literally sat and collected dust

それは文字通り座って埃を集めている

in a retail environment.

小売店の環境で。

The biggest challenges of any type

あらゆるタイプの最大の課題

of live video based retailing is that you're live.

のライブビデオベースの小売は、あなたが生きているということです。

There's no safety net.

セーフティネットがない

In the case of the blender, it's exceptionally loud.

ブレンダーの場合は例外的にうるさいです。

I mean, it is a loud blender, and you could hear

というか、ブレンダーの音がうるさくて

the sound drowning out the sound of the host and the guest.

ホストと客の音をかき消す音

And they were able to adjust it very quickly.

そして、とても早く調整してくれました。

But what we can't do is just fake the video

しかし、できないのは動画の捏造だけ

and pretend to set the blender on over here

ここでブレンダーをセットするふりをして

and then actually bring back one that's already run.

で、実際にはすでに実行されているものを持ってきます。

I mean, they are so strict about making sure that anything

つまり、彼らは何でもかんでも、厳しく確認しているのです。

that we're broadcasting is done 100% authentically.

私たちが放送していることは100％本物です。

That can be a really, really daunting type of experience.

それは、本当に、本当にとんでもないタイプの経験になる可能性があります。

It's very rare that people are in that type of situation.

そういう人って珍しいですよね。

- So once I understood that QVC was actually life, you know,

- だから、QVCが実は人生だったということを理解してからは、ね。

the night before I barely couldn't sleep.

前夜はほとんど眠れませんでした。

It was actually really tough

実際には本当に大変でした。

because in a way you need to forecast

なぜなら、ある意味では予測が必要だからです。

the amount of units you think you will be selling.

売れると思っている台数。

And then you just fingers crossed, you will be selling out.

そして、指をくわえて、売り切れになるだけです。

And in the first batch we did like 60 units or so, entering

そして、最初のバッチでは60台ほどのユニットを投入しました。

the studio seeing six robots, camera man and lighting.

6台のロボット、カメラマン、照明を見ているスタジオ。

And they have like different settings

そして、彼らは異なる設定のようなものを持っています。

with a bedroom and a kitchen.

ベッドルームとキッチンがあります。

And there's models doing cheetah.

チーターをやってるモデルさんもいるし

There's this big dashboard within the studio

スタジオ内にはこのような大きなダッシュボードがあります。

where you can see in real time,

リアルタイムで見ることができるところ。

how many orders came through.

どれだけの注文が来たのか

And within the minute there was like

そして、1分以内には、次のようなものがありました。

beep, beep, we're out of stock.

ビープ、ビープ、品切れです。

And the salesperson would say

そして、営業マンが言うには

okay, well, hold up, you can't order anymore.

ちょっと待ってくれ これ以上は注文できないぞ

There's no stock.

在庫がない。

And I was like, wait, is this a dream?

これは夢なのか？

Can someone pinch me?

誰かつまんでくれない？

And like wake me up, is this real?

目を覚ましてくれ、これは現実なのか？

That's also the danger because you're

それも危険なのは、あなたが

in such a hype mode that you think,

と思うような誇大広告モードで

okay, well, this is it, right?

よし、これでいいんだな？

We need to go all in.

全力で行く必要がある

And that's where you're going to make mistakes.

そこでミスをすることになります。

- It's kind of a win lose, right?

- 勝ち負けみたいなもんだろ？

If you do sell through it great,

あなたがそれを介して販売する場合は、偉大な。

however, that's your window.

しかし、それはあなたの窓です。

And so then you don't really get another chance

そうすれば、もうチャンスはない。

versus like traditional brick and mortar stores.

伝統的なレンガとモルタルの店のように

You get a little bit longer selling season

ちょっと長めの売り時季をゲット

to sell through something.

を介して販売すること。

QVC, or, you know, other kinds of live tapping events.

QVCとか他の種類のライブタップイベントとか

You really get that window that time.

あなたは本当にその時間のウィンドウを取得します。

And if it doesn't work, you might not get another chance.

うまくいかなかったら、次のチャンスはないかもしれません。

- So the second time we went live, we scaled up

- 2回目の本番ではスケールアップしています

to a bigger batch of 240 pieces because we were all

でしたので、240個の大盛りにしました。

so certain it would be a huge success again.

それがまた大成功を収めることを確信しています。

However, the show didn't go as well.

しかし、ショーはなかなかうまくいかなかった。

First of all, we didn't sell out well

まず、あまり売り切れていなかったので

that's okay where the quantity was much bigger.

量が多かったところはいいんだけどね。

But second of all, also the storyline was different.

しかし、第二に、ストーリー展開が違っていたこと。

There was a different hype.

違った誇大広告がありました。

Some of the users that bought it, they received it

購入したユーザーの中には、それを受け取った人もいて

without a particular charger or there

特定の充電器なしでまたはそこに

there was some delivery issues which resulted

配送上の問題があり、その結果

in initially some reviews that were not helping us out.

最初は何の役にも立たなかったレビューもありました。

During the live airing, I was already feeling

生放送中には、すでに

that it wasn't going well.

うまくいっていないことを

You could just, the salesmen felt

あなたはただ、営業マンが感じた

that the camera man felt it.

カメラマンが感じたことを

There's this huge pressure on you

あなたには大きなプレッシャーがあります

because the big screen is showing you, are you performing?

大画面に映ってるから演技してるのか？

That didn't sell out the way we predicted they would

予想していたように売れなかった

which resulted in that the stock

その結果、株式

that was there was being shipped back to us completely.

そこにあったものが完全に出荷されていました。

And we were actually quite disappointed about, okay, wow.

実際にはかなりがっかりしていました。

It was such a great start.

そんな素晴らしいスタートでした。

And now we have maybe even

そして今、私たちは、おそらくさらに

a bigger burden than a bigger win.

大勝利よりも負担が大きい

- To understand why QVC can be so risky.

- QVCがなぜリスキーなのかを理解するために

You have to understand the basics of retail.

小売の基本を理解していないといけない。

There are a few different models and both QVC and HSN

数種類の機種があり、QVCもHSNも

don't like to talk about the specifics of their deals.

取引の詳細を話すのが好きではありません。

So it could vary based on brand.

なので、ブランドによって違うかもしれません。

In traditional retail, the ideal scenario

伝統的な小売業では、理想的なシナリオ

for creator would be a store buying a product

クリエイターは店が商品を買うことになる

at a wholesale or cheaper price.

卸し売りか安い価格で。

The store would then mark the products' price up

店はその後、製品の価格をマークします。

to make money and is incentivized to sell that product

儲けるために、その製品を販売するためのインセンティブを与えられる

because it has already spend its own money to acquire it.

なぜなら、すでに自分のお金を使って取得しているからです。

The creators make some cash

クリエイターは現金を稼ぐ

but not as much as they could have made selling it

売れるほどではないが

on their own website, but still, it's something.

自分たちのサイトでは、でも、それでも、何かある。

What QVC does at least for some brands

QVCが少なくとも一部のブランドでやっていること

is buy inventory it thinks it can sell.

は、それが売れると思っている在庫を購入しています。

But then stipulates that whatever doesn't sell has

しかし、その後、販売しないものは何でも持っていると規定しています。

to be bought back by the brands.

をブランドに買い取ってもらいます。

This can be terrible for small creators

これは小さなクリエイターにとっては恐ろしいことかもしれません。

who are already strapped for cash.

すでに現金が不足している人

They could lose a ton of money if nothing sells

何も売れなければ大損するかもしれない

because they had to front manufacturing costs and lose

製造コストを前にして損をしたから

the cash they thought they made on the units QVC bought.

彼らはQVCが買ったユニットで儲けたと思っていた現金。

To offset this risk, QVC

このリスクを相殺するために、QVCは

and HSN offer a different experience for brands.

とHSNは、ブランドに異なる体験を提供します。

For one their products aren't just sitting on a shelf

一つには、彼らの製品は棚の上に座っているだけではありません。

without anyone pushing for them to sell.

誰にも押し売りされずに

The team employs other tactics as well,

チームは他の戦術も採用している。

to show off a product design and encourage shoppers to buy.

商品のデザインをアピールし、買い物客に購入を促す。

(upbeat music)

(アップビートな曲)

- Live shopping really makes people feel excited.

- ライブショッピングは本当に人をワクワクさせてくれます。

Consumers go through this decision-making process

消費者はこのような意思決定プロセスを経て

and all good retailers, all good salespeople want

そして、すべての良い小売店、すべての良い販売員は、すべての良い販売員が望んでいます。

to drive them through that process quickly and limit

そのプロセスを迅速に進め、制限をかけることができます。

the amount of search that they do for other competitors.

他の競合他社のためにやっている検索量。

And so there's lots of different strategies that you can do.

だから、あなたができる戦略はたくさんあります。

There's pricing strategies.

価格戦略があります。

- It'll make it under $60 to get this home

- 60ドル以下でこの家を手に入れることができます。

which it would save you $110.

それはあなたの110ドルを節約することができます。

There's a clock ticking

時が経つのは早い

and we see inventory quantity is going down.

と在庫量が減っているのがわかります。

250 of those left.

残ったのは250人。

I've got a few more minutes to get that

あと数分でそれが手に入ります

or those ones will be all gone.

そうでなければ、それらのものはすべて消えてしまいます。

- They have the same problems and the same challenges.

- 彼らは同じ問題を抱えており、同じ課題を抱えています。

And it creates this sense of empathy and friendship.

そして、それがこのような共感と友情を生み出しているのです。

You know, this comradery that we're in this together.

私たちが一緒にいるということは、この仲間意識を知っています。

- And I will tell you, I am one of those individuals

- 私もその中の一人です。

that I was terrified.

恐怖を感じていたことを

And even the prospect of jumping a car just a few days ago.

つい数日前に車をジャンプさせるという見通しさえも

- I don't want you to miss this because I care about you.

- 大切にしているからこそ見逃さないでほしい。

And I know that this is going to make your life better.

そして、これがあなたの人生をより良いものにしてくれることを知っています。

- Mophie made this for us.

- モフィが作ってくれた

They made this for you.

あなたのために作ってくれたのよ

- HALO bolt, which is the car starter

- 車のスターターであるHALOボルト

that was really brought with the QVC, HSN consumer

それは本当にQVC、HSNの消費者と一緒に持って来られました。

at mind forefront because it's such a demonstrable product.

それはそのような実証可能な製品であるため、マインド最前線で。

and it demonstrates so easy on that channel.

とそれはそのチャネル上で非常に簡単に示しています。

- We've started that vehicle.

- その車両を始動させました。

- Shannon.

- シャノン

- Goodbye.

- さようなら

- We did it.

- 俺たちがやったんだ

- Oh my goodness.

- あらまぁ。