when I had the aha moment.

1988年の春の出来事です

I was at my first roundtable,

ハッとする瞬間がありました

and for those of you who don't know,

初めてのラウンドテーブルに 参加していました

the roundtable was a very commonly used phrase on Wall Street

ご存知ない方のために説明すると

to describe the year-end evaluative process

ラウンドテーブルとは ウォール街でよく使われている言葉で

for analysts, associates, vice presidents, all the way up to managing directors.

年末の人事評価のことです

That was the process where they were discussed behind closed doors

アナリスト、アソシエイト、総括責任者 常務取締役までを査定します

around a table, i.e. the round table,

この協議は非公開で テーブルを囲んで行われるので

and everyone was put into a category --

ラウンドテーブルと呼ばれます

the top bucket, the middle bucket, the lower bucket --

全員が それぞれ

and then that was translated into a bonus range

上位層、中位層、下位層という カテゴリーのどれかに振り分けられ

that would be assigned to each professional.

それがボーナス区分となり

This was my first time there, and as I observed,

職種に応じて割り当てられます

I saw that there was one person that was responsible

初めての体験でしたが 観察しているうちに —

for recording the outcome of a conversation.

ある人の姿が目に入りました

There were other people in the room that had the responsibility

やりとりの結果を記録する 担当者がいたのです

of presenting the cases of all the candidates.

また 対象者全員を紹介するために

And there were other invited guests who were supposed to comment

担当者が数人いることにも気がつきました

as a candidate's position was presented.

さらに ゲストがいて 対象者の状況が説明される間

It was interesting to me that those other people

コメントを述べることになっていました

were folks who were more senior than the folks that were being discussed

興味深く感じたのは ゲストとして招かれた人々は

and they theoretically had had some interaction with those candidates.

査定対象者よりも 上級の役職に就いており

Now, I was really excited to be at this roundtable for the first time,

建前としては 彼らと 何らかの面識があるということでした

because I knew that my own process would go through this same way,

私は このラウンドテーブルに 初参加して 非常に興奮していました

and that my bonus would be decided in the same way,

なぜなら 私の人事評価も 同じやり方を辿り

so I wanted to know how it worked,

ボーナスも 同様に 決められると知っていたので

but more importantly,

仕組みを知りたかったのです

I wanted to understand how this concept of a meritocracy

そして さらに大事な点は

that every company that I talked to walking out of business school

実力主義という概念が どんなものか 理解したかったのです

was selling.

ビジネススクールを卒業後 どこの企業でも言われましたから

Every time I talked to a company,

話に行くたびに 言われました

they would say, "Our culture, our process, is a meritocracy.

「我々の企業文化や人事評価は 実力主義に基づいている

The way you get ahead in this organization is that you're smart,

この会社で 抜きん出るには 賢いこと

you put your head down and you work really hard,

黙々と一生懸命働く働くこと

and you'll go right to the top.

これで すぐトップに迫れる」

So here was my opportunity to see exactly how that worked.

だからこれが 実力主義の 仕組みを知るチャンスでした

So as the process began,

それで 評価が始まると

I heard the recorder call the first person's name.

最初の候補者の名前が 記録係に呼ばれました

"Joe Smith."

「ジョー・スミス」

The person responsible for presenting Joe's case did just that.

ジョーの案件を紹介していた人は 予定通りに事を運びました

Three quarters of the way through, someone interrupted and said,

終わりに近づいてきた頃 誰かが口を挟んできました

"This is a great candidate, outstanding,

「彼は素晴らしい候補者だ

has great analytical and quantitative skills.

分析能力や数量的能力に長けている

This is a superstar."

抜群の人材だ」

The recorder then said,

そして 記録係が言いました

"Sounds like Joe should go in the top bucket."

「ジョーは上位層に行くべき人物のようだ」

Second person, Mary Smith.

続いて メアリー・スミス

Halfway through that presentation, someone said, "Solid candidate.

紹介の途中で 誰かが口を挟みます 「良い候補者だ

Nothing really special, but a good pair of hands."

特別なところはないが 仕事はできる」

The recorder said,

記録係は言いました

"Sounds like Mary should go in the middle bucket."

「メアリーは中位層に行くべき人物のようだ」

And then someone said, "Arnold Smith."

それから 誰かが 「アーノルド・スミス」と言います

Before the person could present Arnold's case,

アーノルドの案件が紹介される前に

somebody said, "Disaster. Disaster. This kid doesn't have a clue.

誰かが言います 「こいつはダメだ 仕事ができない

Can't do a model."

模範とは程遠い」

And before the case was presented,

案件が紹介される前に

the recorder said,

記録係が言います

"Sounds like Arnold should go in the bottom bucket."

「アーノルドは 下位層に行くべき人物のようだ」

It was at that moment that I clutched my pearls --

この瞬間 驚きのあまり 心臓が止まるかと思いました

(Laughter)

（笑）

and said, "Who is going to speak for me?"

そして 「誰が私を紹介してくれるの？」 と思いました

Who is going to speak for me?

誰が私を紹介してくれるの？

It was that moment that I realized that this idea of a meritocracy

その瞬間 まさに実感したのです あらゆる組織が推進する—

that every organizations sells is really just a myth.

実力主義という考え方は 幻に過ぎないと

You cannot have a 100 percent meritocratic environment

人事評価に人間が関わる限り

when there is a human element involved in the evaluative equation,

100% 実力に基づく環境なんて 成り立つわけがないのです

because by definition,

なぜなら 必然的に

that makes it subjective.

主観が入り込むからです

I knew at that moment that somebody would have to be behind closed doors

その瞬間 私は悟りました 誰かが非公開の場で

arguing on my behalf,

私の代わりに主張を行う必要があり

presenting content in such a way

同席している決定権者が

that other decision makers around that table

私に都合の良い返事をしてくれるように

would answer in my best favor.

紹介してもらう必要があると

That was a really interesting lesson,

非常に興味深い教訓でした

and then I said to myself, "Well, who is that person?

それから自分に問いました 「それはどういう人物だろう？

What do you call this person?"

この人物を何と呼ぶべき？」

And as I thought about the popular business terms at the time,

当時はやりのビジネス用語を いろいろ思い浮かべましたが

I said, wow, this person can't be a mentor,

「メンター」は違うなと思いました

because a mentor's job is to give you tailored advice,

メンターの仕事は 相手に適した助言することです

tailored specifically to you and to your career aspirations.

その人の個性やキャリア志向に ピッタリ合った助言をするのです

They're the ones who give you the good, the bad and the ugly

良いことも悪いことも 汚い手も あらゆる方法を駆使して

in a no-holds-barred way.

教えてくれる存在です

OK. Person can't be a champion or an advocate,

「擁護者」や「支持者」も違います

because you don't necessarily have to spend any currency

なぜなら 誰かの擁護者になるのに 通貨を使う必要はないからです

to be someone's champion.

支持者であれば 非公開の場に 呼ばれるとは限りません

You don't necessarily get invited to the room

それから２年ほど経って

behind closed doors if you're an advocate.

この人物を なんと呼ぶべきか わかりました

It was almost two years later

その時はミシガン大学で MBA取得を目指す学生に

when I realized what this person should be called.

講義していました

I was speaking at the University of Michigan

ウォール街で過ごした

to the MBA candidates,

３年という短い期間で学んだ教訓です

talking about the lessons that I had learned

その時に思い浮かんだのです

after my three short years on Wall Street,

「あなたの利益のために 働いてくれる人―

and then it came to me.

あなたの評価資料を持って 人事評価の場に行ってくれる

I said, "Oh, this person that is carrying your interest,

この人物が

or as I like to say, carrying your paper into the room,

貴重な人脈や社会的つながりといった 資本を費やして

this person who is spending

あなたのために 主張してくれる―

their valuable political and social capital on you,

この人物こそ『スポンサー』

this person who is going to pound the table on your behalf,

スポンサーなのだ」

this is a sponsor.

それから こう思いました

This is a sponsor."

「どうやってスポンサーをつけるの？

And then I said to myself,

本当に必要？」

"Well, how do you get a sponsor?

スポンサーは本当に必要です

And frankly, why do you need one?"

なぜなら ご承知の通り

Well, you need a sponsor, frankly,

評価プロセスについて言えば

because as you can see,

学校、医療、金融サービスなど どのような状況であれ

there's not one evaluative process that I can think of,

人間的な要素が入り込まないものなど 考えられないからです

whether it's in academia, health care, financial services,

つまり人事評価には 一定の主観性が伴います

not one that does not have a human element.

あなたの事案を紹介している人物は 主観的な評価をします

So that means it has that measure of subjectivity.

ある程度の主観性が

There is a measure of subjectivity in who is presenting your case.

発言の中にも

There is a measure of subjectivity

あなたに関する客観的データを 解釈する時にも入り込みます

in what they say

考えていることを言い表すのにも 主観的な評価が含まれており

and how they interpret any objective data that you might have.

結果を左右します

There is a measure of subjectivity in how they say what they're going to say

ですから 確かめなければならないのは 話を通してくれる人

to influence the outcome.

すなわちスポンサーが

So therefore, you need to make sure that that person who is speaking,

あなたが最大の利益を 得られるよう願い

that sponsor,

どんなものであれ あなたのために手に入れる力を持ち

has your best interests at heart

評価の場で実践してくれることです

and has the power to get it, whatever it is for you,

さて いつも聞かれるのですが

to get it done behind closed doors.

スポンサーはどうやって得るのでしょう？

Now, I'm asked all the time,

理想的には 誰かが ある環境に置かれた あなたを見つけて

"How do you get one?"

「あなたのために 私がこれをしましょう

Well, frankly, nirvana is when someone sees you in an environment

あなたを確実に成功させます」 と決める瞬間です

and decides, "I'm going to make it happen for you.

でも そんな風に物事は起きないと ここにいる多くの方がご存知でしょう

I'm going to make sure that you are successful."

ですから 私が考える通貨という概念と

But for many of us in this room, we know it doesn't really happen that way.

この通貨で どうスポンサーを得られるのか お話ししていきましょう

So let me introduce this concept of currency

どの環境においても ２つのタイプの通貨が存在します

and talk to you about how it impacts your ability to get a sponsor.

実績通貨と 人間関係通貨です

There are two types of currency in any environment:

実績通貨とは 求められたものに

performance currency and relationship currency.

多少プラスして相手に返すことで

And performance currency is the currency that is generated

生まれる通貨です

by your delivering that which was asked of you

期待されている以上のものを 提供するたびに

and a little bit extra.

実績通貨が生み出されます

Every time you deliver upon an assignment above people's expectations,

この仕組みは株式市場と同じです

you generate performance currency.

ある企業の業績予想が

It works exactly like the stock market.

１株当たり利益25セントの時に

Any time a company says to the street

40セントの実績をあげたら

that they will deliver 25 cents a share

株価は値上がりします あなたの評価も同じです

and that company delivers 40 cents a share,

人間関係通貨は ３つの理由で価値があると言えます

that stock goes up, and so will yours.

その１ あなたに注目が集まり

Performance currency is valuable for three reasons.

評判を高めてくれます

Number one, it will get you noticed.

その２ 実績通貨があれば 報酬も昇進も手に入れることができます

It will create a reputation for you.

キャリアでも どんな環境にいても

Number two, it will also get you paid and promoted

とても早いうちから実現できます

very early on in your career

そして その３ スポンサーの目に留まるかもしれません

and very early on in any environment.

なぜなら 強い実績通貨を持っていると

And number three, it may attract a sponsor.

さっき話した通り 職場でより目立つようになり

Why? Because strong performance currency

あなたがスポンサーの目に 留まるかもしれないからです

raises your level of visibility in the environment, as I said earlier,

なぜなら 誰もが優秀な人を好むからです

such that a sponsor may be attracted to you.

しかし 自分にはスポンサーがいないと

Why? Because everybody loves a star.

気が付く場合もあるでしょう

But if you find yourself in a situation

そんなあなたに朗報があります

where you don't have a sponsor,

自分の力で スポンサーを 頼むことができるのです

here's the good news.

ですがここで もう１つの通貨が とても重要になります

Remember that you can exercise your power and ask for one.

それが人間関係通貨です

But here's where the other currency is now most important.

この通貨は あなたが職場にいる 人々に対して

That is the relationship currency,

投資することで生まれる通貨です

and relationship currency is the currency that is generated

あなたがいる環境で 人に対して行う投資です

by the investments that you make in the people in your environment,

その人が苦労して手に入れた 影響力のある通貨を

the investments that you make in the people in your environment.

自分のために使って欲しいだなんて

You cannot ask someone to use their hard-earned

一度も関わったことがない人に 頼んではいけません

personal influential currency on your behalf

頼んでも無駄です

if you've never had any interaction with them.

そこで大切なこととは 時間を投資して 職場の人々と

It is not going to happen.

関係を築き 相手をよく知ることであり

So it is important that you invest the time to connect, to engage

さらに大切なことは 自分を知ってもらう機会を作ることです

and to get to know the people that are in your environment,

なぜなら 一度覚えてもらえれば

and more importantly to give them the opportunity to know you.

あなたがスポンサーになって欲しいと お願いをした場合に

Because once they know you,

引き受けてもらえる可能性が 高まるからです

there's a higher probability that when you approach them

この話をご理解いただき スポンサーは必要だと納得いただけたら

to ask them to be your sponsor,

今度はスポンサーの見つけ方について お話ししていきましょう

they will in fact answer in the affirmative.

まず あなたが探すスポンサーには

Now, if you're with me and you agree that you have to have a sponsor,

３つの主要な特徴が欠かせません

let's talk about how you identify a sponsor.

まず 意思決定の場に 参加できる地位にあること

Well, if you're looking for a sponsor,

そして あなたの仕事ぶりを よく知っていること—

they need to have three primary characteristics.

これは非公開の協議の場で 信用を得るためです

Number one, they need to have a seat at the decision-making table,

最後に影響力を持っていること

they need to have exposure to your work

すなわち 権力があるほうが いいでしょう

in order to have credibility behind closed doors,

この３つの特徴を持っていることが 非常に重要となります

and they need to have some juice,

そして スポンサーとなるべき人を 見つけた場合には

or let me say it differently, they'd better have some power.

どう頼めばいいでしょう？

It's really important that they have those three things.

こう頼んではどうでしょう

And then once you have identified the person,

「ジム 私は今年昇進したいと思っています

how do you ask for one?

今年は素晴らしい１年で

The script goes like this.

私には価値と昇進にふさわしい 実力があることを

"Jim, I'm really interested in getting promoted this year.

社内で十分に証明できたと思います

I've had an amazing year

ただ 人事評価の場で 私の代わりに主張して

and I cannot show this organization anything else to prove my worthiness

売り込んでくれる人が必要なんです

or my readiness for this promotion,

あなたは私のことも仕事ぶりも 顧客からの反応もご存知ですから

but I am aware that somebody has to be behind closed doors

私の代わりに 主張していただきたいのですが」

arguing on my behalf and pounding the table.

ジムがあなたを知っていて

You know me, you know my work and you are aware of the client feedback,

２人の間に人間関係ができているなら

and I hope that you will feel comfortable arguing on my behalf."

良い返事をもらえる可能性は かなり高いでしょう

If Jim knows you

そして そうなれば

and you have any kind of a relationship,

あなたのために 彼は努力してくれるでしょう

there's a very high probability that he will answer yes,

ただ ジムが断る可能性もあります

and if he says yes,

もし断られたら

he will endeavor to get it done for you.

その理由は おそらく ３つのうちのどれかでしょう

But there's also a shot that Jim might say no,

１つめは あなたの仕事ぶりを あまりよく知らないので

and if he says no, in my opinion,

人事評価の場で周りの信用を得て

there's only three reasons that he would tell you no.

あなたの代わりに 十分な影響力を 発揮できないと思っている場合です

The first is he doesn't think that he has enough exposure to your work

２つめの理由は

to have real credibility behind closed doors

その人に影響力があり 頼りになると あなたが思っていても

to be impactful and effective on your behalf.

本人は自分に権力がないと知っていて

The second reason he may tell you no

会話の中で そこには触れたくないと 思っているからです

is that you think he has the juice to get it done,

（笑）

but he knows that he does not have the power to do it

３つめの理由は

and he is not going to admit that in that conversation with you.

あなたが嫌いだからです

(Laughter)

あなたが嫌いなのです

And the third reason that he would tell you no,

（笑）

he doesn't like you.

そういうことも あるかもしれません

He doesn't like you.

しかし そういうことも あなたには価値ある情報となるでしょう

(Laughter)

もう少し影響力があるかもしれない 次のスポンサー候補者と

And that's something that could happen.

会話をする時に役に立つでしょうから

But even that will be valuable information for you

自分のスポンサーを持つことの大切さは 語りきれません

that will help to inform your next conversation with a sponsor

あなたのキャリアで 欠かせない繋がりです

that might make it a little bit more impactful.

確かにメンターがいれば心強いですが

I cannot tell you how important it is to have a sponsor.

いなくても 仕事を 続けることはできます

It is the critical relationship in your career.

でも スポンサーがいないと どんな組織でも昇進できません

A mentor, frankly, is a nice to have,

スポンサーは欠かせない存在なので 定期的に こうやって自問しましょう

but you can survive a long time in your career without a mentor,

「人事評価の場に 私の評価資料を 持っていくのは誰？」

but you are not going to ascend in any organization without a sponsor.

それが誰なのか答えられないなら

It is so critical that you should ask yourself regularly,

仕事に注いでいるエネルギーを少しだけ

"Who's carrying my paper into the room?

スポンサー探しに回してください

Who is carrying my paper into the room?"

あなたが成功するために 欠かせない存在ですから

And if you can't answer who is carrying your paper into the room,

最後に 非公開協議の場に席を持つ

then I will tell you to divert some of your hardworking energies

スポンサー候補の みなさんに向けて一言

into investing in a sponsor relationship,

人事評価の場に 呼ばれた経験があるなら

because it will be critical to your success.

その場に自分の席があることを 自覚してください