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  • Hello, I am Steve Suggs, author of the book, Can They Sell. This video gives you 20 minutes

    こんにちは スティーブ・サッグスです 書籍「Can They Sell」の著者ですこのビデオでは、20分間

  • of free training, just like youll find in the book. To buy the book now, click on

    の本に載っているような無料のトレーニング今すぐ本を購入するには

  • the buy button on the right and watch this video later. After you buy the book, come

    右の購入ボタンを押して、あとでこの動画を見てください。本を買った後は

  • back to this page and enter your information, and in addition to this training video, I’ll

    このページに戻って情報を入力すると、このトレーニング動画に加えて

  • give you another 30 minutes of free recruiting training as a bonus for having bought the

    をご購入いただいた方には、さらに30分間の無料リクルートトレーニングをプレゼントいたします。

  • book. It is recruiting training that will radically change the way you recruit salespeople.

    という本があります。営業マンの採用方法を根本から変えるリクルート研修です。

  • It is training that my clients are paying thousands of dollars for. It further answers

    それは、私のクライアントが何千ドルも払っているトレーニングです。それはさらに次のような答えを出しています。

  • the question, “What are the traits of the best salespeople.” Congratulations on wanting

    "優秀な営業マンの特徴は?"という質問におめでとうございます

  • to learn to recruit the best salespeople. Get ready to learn how to select the best

    を学んで、最高の営業マンを採用するための準備をしましょう。ベストな営業マンを選ぶ方法を学ぶ準備をしましょう

  • from the rest. Everybody who is recruiting salespeople wants to know these 3 things:

    といったことを考えてみましょう。営業マンを募集している人なら誰もが知っておきたいのが、この3つです。

  • where do I find the best salespeople to interview, what are the traits and skills of the best

    どこで面接するのがベストな営業マンを見つけるのか、ベストな営業マンの特徴やスキルとは何か

  • salespeople, and what tools and questionnaires do I use to look for the traits and skills.

    営業マンの特徴やスキルを調べるために、どんなツールやアンケートを使っているのか。

  • The information I am about to give you is a sample of what’s in the book which has

    私がこれからお伝えする情報は、この本の中にあるもののサンプルです。

  • been endorsed by over 20 great sales trainers like Jeff Gitomer, Brian Tracy, Jay Conrad

    ジェフ・ギトマー、ブライアン・トレーシー、ジェイ・コンラッドなど20人以上の偉大なセールストレーナーに支持されています。

  • Levinson, Tony Allessandra, Jill Konrath and Jim Cathcart and many more. This is a sample

    レヴィンソン、トニー・アレッサンドラ、ジル・コンラス、ジム・キャスカートなど。これはサンプルです

  • of the training that helped one of my clients increase sales by 70% in one year, just by

    私のクライアントの一人が1年間で売上を70%増加させたトレーニングのうちの1つは、単に

  • using this system to recruit better salespeople. You can view many testimonials below from

    より良い営業マンを募集するためにこのシステムを使用しています。あなたはから以下の多くの証言を表示することができます。

  • managers in a wide range of industries or go to my Linkedin profile to see over 30 endorsements

    様々な業界のマネージャー、またはLinkedinのプロフィールで30以上の推薦を見ることができます。

  • of this training. Today, I am going to begin to answer the question, “What do I look

    今回の研修の今日から、「私は何を見て

  • for in the best salespeople.” I’ll show you why people make the mistake of hiring

    "最高の営業マンのために"人はなぜ雇うことを間違えるのか、その理由を教えます。

  • someone they like, and then finding out later that they can’t sell. Before I answer that

    好きな人がいて、売れないことを後から知ってそれに答える前に

  • question, I want to talk about Henry Ford. He didn’t invent the car. He invented a

    ヘンリー・フォードの話をしたい彼は車を発明したのではありません彼が発明したのは

  • system of production that made the car affordable to the common working person. His contribution

    庶民にも手の届く価格の車を作るための生産システムを構築しました。彼の貢献

  • to mankind was efficient productivity. He created a system with Knowledge, Tools and

    人類にとっての効率的な生産性とは彼は知識と道具と

  • Skills. That’s what this book is all about. It’s a recruiting system that gives you

    スキルを身につける。それがこの本に書かれていることです。それは、あなたに

  • knowledge of human behavior, recruiting tools and recruiting skills. Master this system

    人間行動の知識、リクルートツールの知識、リクルートスキルをこのシステムをマスターする

  • and you will begin to recruit superstars and become a great coach. Here is the system.

    そしてあなたはスーパースターの採用を始め 偉大なコーチになることができますこれがそのシステムです

  • After we find enough people to interview we move them into stage 1, Screening. We screen

    十分な人数を確保した後、第1段階のスクリーニングに移行します。スクリーニング

  • their resume, then by phone, by email, in-person and check references. We use structured interview

    履歴書、電話、電子メール、対面での面接、参考文献のチェックを行います。私たちは、構造化されたインタビューを使用しています。

  • questions in this stage to help us measure for the top traits and skills. Then, in stage

    このステージでは、トップの特徴やスキルを測るための質問をしています。次に、ステージでは

  • 2, we use the science of a personality questionnaire. I use the Craft Personality Questionnaire,

    2、性格アンケートの科学を使っています。私は、クラフト性格アンケートを使っています。

  • the CPQ, to give me an accurate read on their hard-wired personality traits. In stage 3,

    CPQを使って、彼らの性格の特徴を正確に読み取ることができます。第三段階では

  • we conduct a final in-depth interview to help us get a final measure on the candidate’s

    最終的な詳細な面接を行い、候補者の最終的な評価を行います。

  • strengths and weaknesses. All along the way we use the Matching/Score Sheet to score all

    強みと弱み。すべての方法に沿って、私たちはすべてのスコアを取得するためにマッチング/スコアシートを使用しています。

  • of their traits and skills. Each stage gives us 20% of the information that we need to

    その人の特徴やスキルの各ステージでは、必要な情報の20%を

  • make a great hire. As you can see, this system is a balanced approach. Were not just using

    立派な採用をするご覧のように このシステムはバランスの取れたアプローチです私たちは、単に

  • interview questions, or just a personality assessment. It’s all of these tools working

    面接の質問や性格診断などこれらのツールはすべて

  • in concert with each other that helps us measure each candidate’s strengths and weaknesses.

    それぞれの候補者の長所と短所を測るのに役立つ、互いに連携している

  • After we hire someone, we know what to coach. Having a system like this is useless unless

    人を雇った後は、何をコーチングすればいいのかがわかる。このようなシステムは

  • we know exactly what the top traits and skills of the best performing salespeople are.

    私たちは、最高のパフォーマンスを発揮する営業マンのトップの特徴とスキルが何であるかを正確に把握しています。

  • This brings us to the question, “What do we look for in the best candidates?” Over

    そこで、"優秀な候補者には何を求めるのか?"という疑問が湧いてきます。以上

  • the past 11 years of working with sales mangers to recruit salespeople, my business partner,

    私のビジネスパートナーである営業マンと営業マンの採用活動をしてきた11年間。

  • Lance Cooper, and I have discovered the 5 Dimensions of the Best Salesperson Profile.

    ランス・クーパーと私は、「最高の営業マンのプロフィールの5つの次元」を発見しました。

  • When you create a profile on Facebook or Linkedin, you put information about yourself on your

    FacebookやLinkedinでプロフィールを作成する際に、自分の情報を載せるのは

  • profile for the world to see. You put your best foot forward. You work to impress. That

    世界に向けてプロフィールを公開します。自分のベストを尽くす感動を与えるために働くそれは

  • is what candidates do when they interview to come to work for us. Our job is to see

    私たちの仕事は、候補者が面接の時に、私たちのために働くために何をするかです。私たちの仕事は

  • through the spin and get to the real person. If we don’t know what to look for, then

    スピンをスルーして本当の人にたどり着くのです。何を探せばいいのかわからない場合は

  • we don’t really know the difference between the all-talk-no-action salesperson and the

    口先だけの営業マンと、口先だけの営業マンの違いがよくわからない

  • great salesperson. We are emotional beings. When were faced with a decision, if we

    偉大な営業マン。私たちは感情的な生き物です私たちが決断を迫られたとき、私たちが

  • do not have the knowledge to make a decision, our default way of making that decision is

    を決定する知識がない場合、その決定をするためのデフォルトの方法は

  • to use our emotions. When we don’t have a recruiting system based on knowledge, tools

    を使って感情を使うようにしましょう。知識やツールをベースにした採用体制が整っていないと

  • and skills, we use our gut to make hiring decisions. We hire people we like. We measure

    私たちは直感で採用の判断をしています。気に入った人を採用します。私たちは

  • for all five dimensions in order. If a person does not pass the test on the first one, we

    を5つの次元すべてについて順番に並べていきます。最初の1つ目のテストで合格しなかった場合、我々は

  • stop the selection process and move on to the next person. We look for Attitudes first,

    選考をやめて次の人に移るまずアティテュードを探します。

  • then Motivations, then Character Traits, then Personality Traits and then Sales Skills.

    次にモチベーション、次に性格的特徴、次に性格的特徴、そしてセールススキルです。

  • I’m going to briefly cover these 5 dimensions in the rest of this video. If you buy the

    この5つの次元を簡単に説明しますと、この動画の残りの部分です。を購入した場合

  • book and come back to this page and enter your information along with your purchase

    このページに戻ってきて、あなたの情報を購入と一緒に入力してください。

  • code, I will give you more free training that will go into these 5 traits in greater detail.

    この5つの特徴をより詳細に説明する無料のトレーニングをお届けします。

  • Let’s first talk about Attitudes. Top salespeople have 2 attitudes. First, they have a passion

    まずはアティチュードについてお話しましょう。一流の営業マンには2つの姿勢があります。まず、彼らは情熱を持っています。

  • for solving the problems of their customers using the product they are selling. Secondly,

    販売している製品を使用して顧客の問題を解決するために。第二に

  • they have a positive image of themselves as a salesperson. If you sell insurance and financial

    彼らは営業マンとしての自分にプラスのイメージを持っています。保険や金融を販売している場合

  • services, you must recruit people who have a passion for helping people make the hard

    サービスを提供するには、人を助けることに情熱を持った人を採用しなければなりません。

  • decision to purchase a product that protects people from an unexpected financial disaster

    買い替え判断

  • and to make financial plans for the future. If you sell wireless phones and devices, you

    と将来の資金計画を立てることができます。無線電話や無線機器を販売しているのであれば

  • recruit people who have a passion for helping customers buy communication, convenience and

    お客様のコミュニケーションや利便性の購入を支援したいという情熱を持った方を募集します。

  • entertainment. If you sell products to businesses, you must recruit people who have a passion

    エンタメ。企業に商品を販売する場合は、情熱を持った人材を採用しなければなりません。

  • for helping your customers use your product to increase your customer’s profits and

    お客様がお客様の製品を使用して、お客様の利益を増やすためのお手伝いをするために

  • gain more free time. Without a passion for solving these problems, it is impossible for

    自由な時間を増やすこれらの問題を解決したいという情熱がなければ

  • your salespeople to reach high levels of success in their field. Secondly, we must have a positive

    あなたの営業担当者がその分野で高いレベルの成功を収めることができます。第二に、ポジティブな

  • image of ourselves as a salesperson. Selling is one of the hardest jobs in the world. We

    営業マンとしての自分のイメージ販売は世界で最も難しい仕事の一つです私たちは

  • have to get up everyday and battle in a market place full of tough competition, and in an

    厳しい競争に満ちた市場の中で、毎日立ち上がって戦わなければなりません。

  • atmosphere of high rejection and high activity. If we don’t respect and admire the professional

    拒絶反応が高く、活動量が多い雰囲気プロを尊敬し、尊敬していなければ

  • services that salespeople bring to us, we will not respect ourselves as a person of

    営業マンが持ってきてくれるサービスでは、人として尊敬されることはありません。

  • value to our clients. If the candidate you are interviewing buys most everything on the

    の価値を高めることができます。面接する候補者が、ほとんどのものを

  • Internet in order to avoid interaction with salespeople, there’s no way they can have

    営業マンとの交流を避けるために、インターネットでは

  • a positive attitude about themselves as a salesperson. So, the best salespeople have

    営業マンとしての自分を肯定的に捉えています。ですから、優秀な営業マンは

  • the two attitudes of a passion for the product they sell and a positive image of themselves

    売る商品への情熱と自分へのポジティブなイメージの2つの姿勢

  • as a salesperson. The second Dimension in the Best Salesperson Profile is Motivation.

    営業マンとしてのベストセールスパーソン・プロフィールの2つ目のディメンションは「モチベーション」です。

  • The best salespeople have some IMMEDIATE needs and a DESIRE to make the future better. They

    最高の営業担当者は、「即時のニーズ」と「未来をより良くしたい」という「欲望」を持っています。彼らは

  • have things in their life they want to change, and by working hard for you, and earning the

    自分の人生の中で変えたいことがあり、あなたのために一生懸命働いて、あなたのために稼ぐことで、自分の人生を変えることができます。

  • money from sales, they can bring about these changes. Changes like paying current bills,

    売り上げでお金を稼ぐことができれば、これらの変化をもたらすことができます。現在の請求書を支払うような変化です

  • paying off debts, buying a house, saving for retirement, education and many other things

    借金返済、家の購入、老後のための貯蓄、教育、その他諸々

  • that require money. The job of sales is just too hard to do it at a high level unless people

    お金が必要な仕事です。営業の仕事は、人がいないとレベルが高くてできないだけです。

  • have MONETARY NEEDS that can be satisfied by doing well in sales. The third dimension

    売上を上げることで満たされる「金銭的なニーズ」を持っている。第三の次元

  • is Character. The top character traits are Concern for Others, Honesty, Work Ethic and

    は性格です。性格的特徴のトップは、他者への気遣い、誠実さ、勤勉さ、そして

  • Responsibility. Character is built in our past. When parents and mentors teach us, from

    責任を負うこと。人格は過去の経験の中で築かれていくものです。親や師匠から教えてもらうときは

  • a young age, correct ways to behave, we become bonded to these character traits. We all have

    幼い頃、行動するための正しい方法は、我々はこれらの文字の特徴に結合されるようになります。私たちは皆

  • varying degrees of these traits. It all depends on how much training we received, beginning

    これらの特徴の程度は様々です全てはどれだけの訓練を 受けたかによります 最初に

  • at a young age. It also depends on how willing we are to work on our own personal development

    若いうちにそれはまた、私たちがどれだけ自分自身の成長に取り組む意欲があるかにもよります。

  • as adults. We measure Character Traits with interview questions which are specifically

    大人としての性格を測定します。私たちは、具体的には

  • developed to measure the level of each character trait during the interview. The forth Dimension

    面接時の各特性のレベルを測定するために開発されました。第四の次元

  • of the Best Salesperson Profile is Personality. In the Recruit the Best System, we use the

    ベストセールスパーソンのプロフィールの「パーソナリティ」です。リクルート・ザ・ベストシステムでは

  • Craft Personality Questionnaire, the CPQ, to measure 8 traits. The 4 that have the greatest

    8つの特徴を測る「クラフトパーソナリティ質問紙(CPQ)」。最大の特徴を持つ4つの

  • impact on mastering sales skills are Social Drive, Social Confidence, Goal Orientation

    営業スキルの習得に影響を与えるのは、ソーシャル・ドライブ、ソーシャル・コンフィデンス、ゴール・オリエンテーションです。

  • and Need for Control. These 4 traits measure a person’s natural desire to be social to

    とコントロールの必要性。これらの4つの特性は、人の自然な欲求を測定します。

  • accumulate lots of casual relationships for the purpose of doing business, how confident

    ビジネスのためにカジュアルな人間関係をたくさん蓄積する、どれだけ自信を持っているか

  • we are when asking for appointments, asking tough fact-finding questions, asking people

    私たちはアポイントを取るとき、事実を確認するための厳しい質問をするとき、人に尋ねるときです。

  • to buy, handling objections, handling rejection, being disciplined to set and reach goals with

    買うこと、反対意見を処理すること、拒絶を処理すること、目標を設定して達成するために規律されていること

  • a creative and restless pace of work and the desire to control conversations and situations

    創作的で落ち着きのない仕事のペースと、会話や状況をコントロールしたいという願望

  • that lead to getting the sales process completed. Doesn’t that sound like the person you want

    営業を完結させることにつながるあなたの求める人物像に似ていませんか?

  • to hire? These four traits measure that entrepreneurial, fire in the belly personality of top salespeople.

    を採用するには?これらの4つの特性は、起業家精神を測定し、トップセールスマンの腹の火の性格。

  • We are born with these traits, and science proves, that most people who perform at high

    私たちはこれらの特徴を持って生まれてきており、科学が証明しています。

  • levels of sales, have a certain, hard-wired combination of these traits. The fifth Dimension

    売上高のレベルは、これらの特性の特定の、ハードワイヤードの組み合わせを持っています。第五の次元

  • of the Best Salesperson Profile is Sales Skills. The best salespeople are great at Prospecting,

    最強の営業マンのプロフィールの中の「営業スキル」です。最高の営業マンはプロスペクティングに長けています。

  • Setting and Holding Appointments, turning an appointment into a Fact Finding interview,

    アポイントメントの設定と開催、アポイントメントをファクトファインディングの面接に変える

  • making effective Presentations, and Handling Objections in a way that closes the sale.

    効果的なプレゼンテーションを行い、販売を閉じる方法で異議を処理します。

  • All of this sales activity must be done in a high activity, high rejection environment.

    この営業活動の全ては、高活性、高拒否率の環境で行わなければなりません。

  • Managers often say, “The salesperson you have described in this profile is hard to

    経営者はよく「このプロフィールに記載されている営業マンは難しい

  • find and doesn’t exist in my market.” And, they make a good point. What I have described

    "私の市場には存在しない"と、彼らは良い指摘をしています私が説明したことは

  • is the perfect salesperson. We must know what perfection looks like so that we can measure

    は完璧な営業マンです。私たちは、完璧さがどのようなものかを知っていなければなりません。

  • everyone were interviewing against perfection. It’s sort of like the time that I tried

    完璧さを求めてインタビューしている人たちにそれは、私が挑戦した時のようなものです。

  • out for the track team in high school. The first year we had a track team, our coach

    高校時代に陸上部に所属していました陸上部ができた最初の年のコーチは

  • was a football coach who recruited a bunch of us football players to be on the track

    フットボールのコーチは、私たちサッカー選手の束を募集して、陸上部の選手になった。

  • team. It came time to choose the long jumper. He pulled a few of us skinny guys over the

    のチームでロングジャンパーを選ぶ時が来た。彼は何人かの痩せた男を引っ張ってきて

  • sand pit. The first guy jumped 15 feet. The second 16, then I jumped a surprising 19 feet.

    砂穴。最初の男は15フィートを跳んだ2人目は16フィート、私は驚くべき19フィートを跳んだ。

  • We all thought I was a sure thing to win the next meet. When we get to the track meet.

    次の大会では必ず優勝するとみんな思っていました。陸上競技の大会に出たら

  • I was up first. I jumped my personal best of 20 feet. I waited for the applause, but

    最初に上がったのは私です。自己ベストの20フィートを跳びました。拍手を待っていましたが

  • no one was impressed but me. My competition jumps and flies through the air with this

    感動したのは私だけでした。私の競技はこれでジャンプして飛んでいきます

  • spectacular form of swinging arms and legs that I had never seen before and landed at

    見たこともない手足の振り方をして着地するという壮絶な形

  • 22 feet. He gets a huge applause and wins the event. I thought this guy was incredible

    22フィート。大きな拍手喝采を浴びて優勝。この人はすごいと思いました

  • until the next day when I went to the library and discovered the world record at the time

    図書館に行って当時の世界記録を発見した次の日まで

  • for the long jump was around 26 feet. You see, until I did my research, I didn’t have

    走り幅跳びのための約26フィートだった私が研究するまでは

  • a point of reference as to how good or bad I really was. It’s the same with recruiting.

    自分の本当の良し悪しを知るための基準になるリクルートでも同じです。

  • Unless we know what perfection is, well compare each candidate against the best candidate

    完璧さがわからない限り、それぞれの候補者を比較してみましょう

  • in our small pool of current candidates. If we have a pool off all mediocre candidates,

    現在の候補者の小さなプールの中で平凡な候補者をプールしておけば

  • we pick the best of the worst salespeople, and don’t realize we made a bad choice until

    最悪の営業マンの中から最高のものを選び、悪い選択をしたことに気づかないのは

  • our new salesperson is out in the field getting slaughtered by the competition. What I am

    新人営業マンは現場に出て 競争相手に惨殺されています私が何をしているかというと...

  • about to tell you next changed my world as a sales manager. This simple piece of knowledge

    次にお伝えしようとしていることは、営業マンとしての私の世界を変えたことです。このシンプルな知識が

  • of human behavior will help move you to the next level of selecting salespeople and coaching

    人間行動学を学ぶことで、営業マン選びやコーチングの次のレベルに進むことができます。

  • those on your current team. Are you ready, here goes. The degree to which a person has

    今のチームにいる人たちです準備はできていますか?を持っている度合いは

  • the first 4 dimensions will determine the level at which they will master the sales

    最初の4つの次元は、彼らが販売を習得するレベルを決定します。

  • skills. If you want to become a great recruiter and great coach, it is critical that you learn

    のスキルを身につけましょう。もしあなたが偉大なリクルーター、偉大なコーチになりたいのであれば、以下のことを学ぶことが重要です。

  • how to measure the level at which each person youre recruiting and coaching has of the

    リクルートやコーチングをしている各人が持っているレベルを測る方法

  • right Attitudes, Motivations, Character Traits and Personality Traits. As you can see from

    右 態度、動機、性格的特徴、性格的特徴からわかるように

  • this picture, the fewer amounts of the first four dimensions, the lower the capacity to

    この図を見ると、最初の四次元の量が少ないほど

  • master sales skills. The higher the amount of these four dimensions, the greater the

    営業スキルを身につける。この4つの次元の量が多いほど

  • capacity to master sales skills. That is what the book, Can They Sell, is all about. It’s

    営業スキルを身につける能力それがこの本『彼らは売れるか』ですそれは

  • about a recruiting system that gives you the knowledge and tools you need to measure these

    これらを測定するために必要な知識とツールを提供する採用システムについて

  • 5 dimensions in the people you are considering to hire. A manager in one of my training classes

    採用を検討している人の5つの次元。ある研修クラスの経営者が

  • told me that he’s convinced that the quality of the salespeople he recruits will determine

    彼は自分が採用する営業マンの質で決まると確信していると言っていました

  • the kind of coach he becomes. He’s right. There’s one thing that sets the great coaches

    彼がどんなコーチになるか彼の言う通りだ偉大なコーチには一つのことがあります

  • apart from the good coaches. If you look at all the great coaches throughout history,

    優れたコーチとは別物です歴史上の偉大なコーチたちを見れば

  • they all have a system they use to recruit great players and a system to coach them by.

    彼らは皆、彼らが偉大な選手を募集するために使用するシステムと、それによって彼らをコーチするためのシステムを持っています。

  • Let’s review. To answer the question, “What do I look for in the best salespeople?”

    復習してみましょう。"優秀な営業マンには何を求めればいいのか?"という質問に答えるために

  • We use a system with 3 stagesScreening, Profiling and Interviewing. We use the 5 Dimensions

    スクリーニング、プロファイリング、面接の3段階のシステムを採用しています。私たちは5つのディメンションを使用しています。

  • of the Best Salesperson Profile. We look for these in order. FirstAttitudesWe

    ベストセールスパーソンプロフィールの私たちはこれらを順に探します。最初に - 態度 - 私たちは

  • want to hire candidates who have a passion for solving the problems of your customers

    顧客の問題解決に情熱を持った候補者を採用したい

  • using your product. We want them to have a positive image of themselves as a salesperson.

    お客様の商品を使って営業マンとしての自分にプラスのイメージを持ってもらいたいのです。

  • SecondWe want to hire candidates who have immediate and long-term financial needs

    第二に、短期的・長期的に資金面でのニーズがある候補者を採用したい。

  • that can be met if they are successful selling your product. ThirdlyWe want candidates

    候補者は、あなたの製品の販売に成功していれば、それを満たすことができます。第三に - 私たちは候補者を求めています。

  • with the Character Traits of Concern for Others, Honesty, Strong Work Ethic and Responsibility.

    他者への気遣い、誠実さ、強い労働倫理、責任感といった性格的特徴を持っています。