and life you love. And today I have a question for you. Do you ever wish that you were more

とあなたが愛する人生。そして今日はあなたに質問がありますあなたは今までにもっと

persuasive? Whether you wanna win over a customer service rep or maybe a new client or event

説得力がありますか？顧客サービス担当者や新規顧客やイベントを獲得したいのかどうか？

a significant other, being able to influence another person, of course in an honest, ethical

人を動かすことができる

way, is a key to success and my guest today is gonna show us how.

今日のゲストは、その方法を教えてくれます。

Bob Burg is a best selling author and speaker on topics vital to the success of today’s

ボブ・バーグはベストセラー作家であり、今日の成功に欠かせないトピックについて講演しています。

businessperson. Burg is a co-author of “The Go-Giver,” “Go-Givers Sell More,” “It’s

ビジネスパーソンでもある。Burg氏は、『The Go-Giver』、『Go-Givers Sell More』、『It's It』の共著者です。

Not About You,” and “Endless Referrals.” Together his books have sold more than a million

あなたのことではなく」「終わりのない紹介」。彼の本は100万冊以上売れています

copies. Bob believes his new book, “Adversaries into Allies: Win People Over Without Manipulation

をコピーしています。ボブは、彼の新刊『同盟国への敵対者』を信じています。操らずに人に勝つ

or Coercion,” is by far his most important work yet.

または強制」は、彼の最も重要な作品である。

Bob, thank you so much for being here on MarieTV. This is awesome.

ボブ、MarieTVに来てくれてありがとう。これはすごいですね。

Marie, I am honored. Thanks for having me.

マリー 光栄だよお招きいただきありがとうございます。

So I have to say, you wrote one of my favorite books ever, “The Go-Giver.” And I just

あなたが書いた本の中で 一番好きな本の一つが "ゴギバー "だわ私はただ

really wanted to thank you for that because it made a huge difference in my personal life

それは私の個人的な生活の中で大きな違いを作ったので、それを本当に感謝したいと思いました。

and it so resonates with everything that I try and do for myself and everything that

自分のために、そして自分のためにしようとするすべてのことに共鳴します。

we try and teach on MarieTV, which is to focus on giving rather than getting. So that was

私たちはMarieTVで教えようとしていることは、「得ることよりも与えることに焦点を当てる」ということです。それは

just a little public acknowledgement and if you don't have this book, “The Go-Giver,”

少しだけ世間に認められて、もしこの本を持っていないならば、"The Go-Giver "という本を

you have to get yourself it now. But today we’re gonna focus on your other amazing

今すぐにでも手に入れなければなりませんでも、今日は、あなたの他の驚くべきことに 焦点を当てます

book, and I know you have more than 2, but today we’re going to focus on “Adversaries

の本、2冊以上お持ちの方もいらっしゃると思いますが、今日は「敵対者

into Allies.” This is awesome. “How to Win People Over Without Manipulation or Coercion.”

"同盟国へ"これはすごいな"人を操らず、強要せずに人を騙す方法"

Thank you.

ありがとうございます。

Now, one of the things that struck me was that you make a real distinction between persuasion

さて、私が印象的だったのは、あなたが説得を区別していることです。

and manipulation. Can you tell us what that is?

と操作しています。それが何なのか教えてくれませんか？

Yeah. And, you know, I made that point early because it’s a question that’s very natural.

そうなんですよ。で、その、早い段階でその点を指摘したのは、ごく自然な質問だからです。

When you think of influence, which is really in a sense what the book is about, influence

影響力について考えるとき、それはある意味ではこの本の主題でもあるのですが、影響力というのは

can be defined as simply the ability to move a person or persons to a desired action usually

は、単に人や人を通常の所望の行動に移す能力として定義することができます。

within the context of a specific goal. You can do that one of two ways. You could do

を特定の目標の文脈の中で使うことができます。2つの方法のうちの1つを取ることができますあなたができるのは

it through manipulating another person or you can do it through persuading another person.

他の人を操ってやるか、他の人を説得してやるか。

And really manipulation and persuasion are cousins. Now, one’s the evil cousin. Manipulation’s

操りと説得は従兄弟だ片方は悪のいとこだ操りは

the evil cousin.

邪悪ないとこ

The dark cousin.

闇の従兄弟。

Right. The dark cousin. And persuasion’s the good one. But, let’s face it, both the

そうだな暗いいとこ説得は良い方だしかし、それに直面してみましょう、両方の

manipulator and the persuader, they both understand human interaction. They both understand human

操る側と説得する側、どちらも人間関係を理解しています。二人とも人間関係を理解しています

motivation. They understand what makes people tick and what makes people move to action.

モチベーションを高めます。何が人を動かすのか、何が人を行動に移すのかを理解しています。

So… but there’s still a big difference and that’s the key. And obviously we don't

だから...でも、まだ大きな違いがあるし、それが重要なんだ。そして、明らかに我々は

encourage people to manipulate, but rather to persuade. One of the best examples or explanations

人を操るように促すのではなく、人を説得するように促す。最良の例や説明の一つ

of the two, the difference in the two, is from a gentleman by the name of Dr. Paul W.

の違いは、ポール・Ｗ博士という名前の紳士からです。

Swets. He wrote a book back in 1986 entitled, “The Art of Talking So that People Will

スウェッツ彼は1986年に「人を惹きつける話術」という本を書いています。

Listen,” though it was much more about listening than it was about talking. And I thought his

話すことよりも聞くことの方がはるかに多かったのですが、「聞く」。そして、私は彼の

explanation was great. According to Dr. Swets, manipulation aims at control, not cooperation.

説明が素晴らしかった。スウェッツ博士によると、マニピュレーションの目的は制御であって、協力ではないとのことです。

It does not consider the good of the other party, it results in a win-lose situation.

相手の良さを考えず、結果的に勝ち負けになる。

In direct contrast to the manipulator, the persuader always seeks to enhance the self

マニピュレーターとは対照的に、説得者は常に自己を高めようとする。

esteem of the other party. The result is that people respond better because they’re treated

相手の尊敬を集めることができます。その結果、人々はより良い反応をするようになります。

as responsible or response-able, self directing individuals. So it begins with intent but

責任ある、あるいは対応可能な、自己を指示する個人として。だからそれは意図から始まりますが

that’s not where it ends. See, both the manipulator and the persuader can elicit immediate

それだけでは終わらない操る側も説得する側もすぐに

action, but that’s where it ends because once you know you’ve been manipulated, Marie,

操られていると分かった時点で終わりだからな

you will avoid that person. You’ll do the best you can to resist that person. Even if

あなたはその人を避けます。あなたはその人に全力で抵抗しますたとえ

you have to work with that person, you’ll do something to not have to be involved in

その人と一緒に仕事をしなければならない場合は、関わらなくてもいいようなことをします。

some way. With a persuader though, that’s different. See, a persuader… see, a manipulator

何らかの形で。説得力のある人間とは違うほら、説得者は...ほら、操り屋だ。

is win at all costs. They may not want to hurt the other person, but if they have to

は何としてでも勝つことです。相手を傷つけたくないのかもしれませんが、もしそうしなければならない場合は

in order to get their way they will. They’re very I focused or me focused. Not the case

彼らは自分たちのやり方で行動するために彼らは非常に私に集中していたり 私に集中していたりしますそうではありません。

with the persuader. For them to win the other person also has to win. So when you’ve been

説得者と相手が勝つためには 相手も勝つ必要がありますということは、あなたが

persuaded you feel good about that person and you’re more likely to buy into their

惚れ込まれる

ideas again.

またアイデアを。

Yeah and I love that distinction also that it taps into feelings. It’s like how do

その区別が好きなんだ 感情に訴えかけてくるんだどうやって

you feel when you’re persuaded? Is it a win-win for both of you?

説得された時の気持ちは？お互いに得をしているのでしょうか？

Exactly.

その通り

And I thought that was… it’s really important because, you know, one of the things that

それは本当に重要なことだと思ったんです。

we’ve discovered and what we do here on MarieTV and in our program B-School, so many

私たちが発見したこと、そして私たちがここMarieTVで、そして私たちの番組「B-School」で行っていることは、とてもたくさんあります。

people associate sales and marketing or getting your product or your idea out into the world

人々は、販売とマーケティングを関連付けたり、製品やアイデアを世に送り出したりしています。

with somehow being pushy or somehow being manipulative.

何となく押し付けがましいというか、何となく操られているというか。

Just the opposite.

まさにその逆。

Exactly. And it’s just the opposite. And that’s why I was so excited to talk with

その通りだそして、それは正反対です。それが興奮していた理由です

you today because I think this reframing of how to add value in other people’s lives

今日のあなたはどうやって他人の人生に付加価値をつけるかというリフレーミングを考えています

and whenever if we bump up against conflict, which we’re gonna talk about in a few minutes,

紛争にぶつかった時にはいつでも、それは数分後に話します。

how do you deal with that in a way that’s empathetic and compassionate and that leaves

どうやってそれに対処するのか、共感と思いやりを持って

both people not only feeling great but it’s actually a true win win for both of them.

二人とも気分が良いだけでなく、実際には二人にとって真の勝利です。

It is. And, Marie, so many people when they go into business and they do something they

それはそうです。マリー、多くの人がビジネスを始めた時に、何かをする時に

love, they have a product or service they feel so good about and they know they can

愛情を持って、彼らは彼らが良いと感じる製品やサービスを持っていて、彼らは彼らができることを知っています。

add value to people’s lives. But they say, “Oh, but I don't wanna sell.” Why? Because

人々の生活に付加価値を与えるしかし、彼らは言う "ああ、でも私は売りたくない"なぜですか？それは

it’s how they’re defining selling. See, if you look at selling as something you do

それが販売の定義なんだ売るということを、何かをするということと考えれば

to someone, if you define selling as trying to convince somebody to buy something they

を買うように説得することを売りと定義するならば、誰かに

don't want or need, who wants to do that? We couldn’t feel good about something like

don'39;t want or need, who wants to do that?のようなものについて、私たちは良い気分になれませんでした。

that. Really all selling is at its very… at its basic is simply finding out what somebody

そのことだ本当にすべての販売は、その...その基本的なことは、単に誰かが何をするかを見つけることです。

does want or need and helping them to get it.

欲しいものや必要としているものがあり、それを手に入れる手助けをしています。

Yeah.

そうだな

That’s what it is. And when you look at it that way you can feel great about it because

それはそれでいいんです。そうやって見ていると、それを素晴らしいと感じることができるからです。

you know you’re providing a service to that person.

その人にサービスを提供していることを知っていると

Absolutely. So let’s shift into the five principles that are really the core of the

その通りです。では、本当に核となる5つの原則にシフトしていきましょう。

book. So let’s start off with principle number one, which is all about being able

の本を読んでみてください。では、まず第一の原則から始めましょう。

to be the master of our own emotions.

自分の感情の主になるために

Exactly.

その通り

Yeah.

そうだな

It’s control your own emotions. The sages of long ago asked who was a mighty person

それは、自分の感情をコントロールすることです。昔の賢者たちは、誰が強大な人間なのかと問うた。

and they answered, “That person who can control their own emotions and make of an

と答えると、「自分の感情をコントロールして、自分の感情を

enemy or a potential enemy a friend.” It all begins with that because, see, until you

"敵か潜在的な敵か......友か"すべてはそこから始まっている なぜなら、ほら、あなたが

can… it’s only when you can control your own emotions that you’re able to take a

自分の感情をコントロールできて初めて

potentially negative situation or person and turn it into a win for everyone involved.

潜在的にネガティブな状況や人を、関係者全員の勝利に変えることができます。

But why is that so difficult? Well, because we’re human beings.

でも、どうしてそんなに難しいの？それは、人間だからです。

Yeah.

そうだな

And as human beings we’re emotional creatures. I would like to think we’re logical, and

そして、人間としては感情的な生き物です。私たちは論理的だと思いたいし

to a certain extent we are, but really we are emotion driven. We make major decisions

ある程度はそうですが、本当は感情で動いています。私たちは大きな決断をします

based on emotion and we back up those emotional decisions with logic. We rationalize. And

感情に基づいて、感情的な決定を 論理的にバックアップします私たちは合理化しますそして

if you take that word it means we tell ourselves rational lies and we do that in order to justify

その言葉を借りるならば、私たちは自分自身に合理的な嘘をついて、自分を正当化するためにそうしているということです。

that emotional decision. Well, there’s also… emotion also comes into play when you just

感情的な決断だまあ、それと...感情もまた、あなたの場合は、

feel lousy about something. Now, we know nobody can make us feel bad or angry or sad or mad,

お粗末な気分になる今、私たちは誰も私たちを嫌な気分にさせたり、怒ったり、悲しい気持ちにさせたり、怒ったりすることはできないことを知っています。

but what they can do is they can either intentionally or usually unintentionally do things that

しかし、彼らにできることは、意図的に、あるいは通常は意図せずに、次のようなことをすることができるということです。

push our buttons and cause ourselves to become mad or angry or sad or what have you. And

私たちのボタンを押して、自分自身が怒ったり怒ったり悲しんだり、何を持っているかになる原因になります。そして

when we allow ourself to be controlled by that we can’t be part of the solution by

それに支配されることを許すと、解決の一翼を担うことができなくなります。

the very nature of the thing. We become part of the problem and things don't work out.

その本質に迫るものがあります。私たちは問題の一部になってしまい、物事がうまくいかなくなってしまうのです。

This is not to say that we should forego our emotions. Emotions are a great part of life.

これは、感情を捨てろと言っているのではありません。感情は人生の大部分を占めています。

They make life joyous and worthwhile. But as one of my great mentors, Dandi Schumachi,

彼らは人生を楽しくやりがいのあるものにしてくれます。しかし 私の偉大な師匠の一人である ダンディ・シューマチのように

says, “By all means, take your emotions along for the ride but make sure you are driving

は、「ぜひとも、自分の感情を乗せて運転してみてください」と言っています。

the car.”

"車の中で"

I loved that when I read it in the book. It was so great. And I think it’s so important

本で読んだ時は大好きでした。凄く素晴らしかったです。そして、とても大切なことだと思うのですが

to remember because in those situations where our buttons do get pressed it’s very easy,

ボタンが押されてしまうような状況では、それは非常に簡単なので、覚えておくことをお勧めします。

especially in this world where we can text in a moment, we can reply on social media,

特に今の世の中、一瞬でメールができるので、ソーシャルメディア上で返信することができます。

you can reply in email, and those things can’t be taken back. I mean, words can’t be taken

メールで返信しても、そういうものは取り返しがつきません。つまり、言葉は取り返しがつかないのです

back. But I think it’s vital for this idea of turning adversaries or any kind of conflict,

戻す。でも、敵対者を回すとか、どんな争いでも、この考え方には欠かせないと思うんです。

someone that we have conflict with, into an ally, of being able to chill out for a minute

矛先を冷やす味方

and not be driven by your emotions. So one of… an action strategy would be to just…

感情に流されないようにだから、一つは...行動戦略は、ただ...

Well, if you know that you’re susceptible to this then what you wanna do is rehearse.

自分が影響を受けやすいと知っているならば......やりたいことはリハーサルだ。

You know, imagine situations that you know that have happened in the past that could

あなたが知っている状況を想像してみてください過去に起こったことを

happen again where your buttons could be pressed and see both results. I mean, see what it

あなたのボタンが押されて両方の結果を見ることができるところで再び起こりますつまり、それが何であるかを参照してください

would be like if you did what you usually do and that that’s probably not the result

のようなものだろう。

you want and then imagine yourself just, as Zig Ziglar used to say, responding instead

そして、ジグ・ジグラーがよく言っていたように、自分自身を想像してみてください。

of reacting. Really being in control of yourself, being calm, listening to that person first,

反応すること。本当に自分をコントロールすること、冷静であること、まずその人の話を聞くことです。

taking a moment to decide what to do and seeing it turn out beautifully. And it’s sort of

何をするかを決める時間があって それがきれいに仕上がるのを見るとそして、それは一種の

like a, and I use this analogy in the book, like an astronaut who’s going up into space.

本の中でこの例えを使っています 宇宙に行く宇宙飛行士のようにね

Before they do he or she is going to do a lot of simulations, maybe hundreds of them,

その前に彼や彼女は何百回も何百回もシミュレーションをすることになります。

so by the time they get up into space and something happens they’ve already been there

宇宙に行って何かが起きた時にはもうそこにいたんだな

and done that. And while it’s a little bit different certainly than actually doing it,

と、それをやってみました。実際にやってみるのとは少し違いますが

it’s not that much different. We know the mind can’t tell the… the subconscious

それはそれほど違いはありません。心がわからないことはわかっています...潜在意識は

can’t tell the difference between what’s actually happened and what’s been suggested

一目で見ても二目でもない

to it. So if you see yourself doing it, if you’re rehearsing this, if you’re picturing

それに合わせて自分がやっているのを見て リハーサルをしているのを見て 絵を描いているのを見て

those wonderful results in your mind’s eye, then when the situation comes up you’re

その素晴らしい結果を心の目で見て、いざという時には

much more likely to do it. And when you do and you handle it beautifully, take pleasure

それをする可能性が高くなります。そして、あなたがするとき、あなたはそれを美しく処理するとき、喜びを取る

in that. Congratulate yourself. Know that if you’ve done it once you can do it every

その中で自分自身を祝福してください。一度やったことがあれば、すべてのことができることを知っています。

time. But there’s one more thing though, and that’s to understand you probably won’t

時間だしかし、そこにはもう一つのことがありますが、それは理解することです。

do it right every time. At least I know I don't.

毎回ちゃんとやるんだ少なくとも私はしていないことを知っている

Oh, I don't either.

ああ、私もそうだ。

Yet in those times when we don't because we’re human and it’s gonna happen, we can feel

しかし、私たちは人間であり、それが起こりそうだからといって、そうではない時には、私たちは感じることができます。

a little bad about it, but not too bad. Don't go into… don't go into a guilt trip about

少し悪いことをしたが、それほど悪くはない。Don't go into... don't go into a guilt trip about

it. Understand that you’re human and you’ll have many chances to practice.

ということを理解しておくことが大切です。人間であることを理解して、練習する機会を多く持つようにしましょう。

Yeah. I love that. I love the rehearsing bit. I know one thing that always works for me,

ああ、いいねリハーサルが好きなんだ私にはいつもうまくいくことがあるの

we’ve talked a lot about it on the show, is like taking a time out. Like, if you feel

番組でも何度も話したんだけど 休みを取るみたいな感じであなたが感じているなら

yourself emotionally charged by something that’s come in and you don't have to respond

感情的に充電された何かが入ってきて、あなたが応答する必要はありません。

right away…

すぐに...

Right.

そうだな

...to give yourself a little bit of a cooling off period so you can clear out and then,

...自分の体を少し冷やす期間を設けて、スッキリさせることができます。

you know, think…

あのね、考えてみて

Very important.

とても重要なことです。

Yeah. A little more empathetically. So let’s move on. What’s principle number two?

そうだなもう少し共感できるようにでは、次に進みましょう。原則その２とは？

That is to understand the clash of belief systems, and this is so very key. What is

それは信念体系の衝突を理解することであり、これはとても重要なことなのです。これは何かというと

a belief? Well, a belief really is a subjective truth. It’s the truth as we understand the

信念？信念とは本当に主観的な真実ですそれは、私たちが理解しているように

truth to be, which doesn't mean it’s the truth. That means it’s our truth.

真実であることが真実であることを意味するのではなくそれは私たちの真実を意味します

Our truth.

私たちの真実。

Right. Now, our truth might be the truth, but it’s not necessarily and it’s probably

そうだなさて、私たちの真実は真実かもしれませんが、それは必ずしも真実ではありませんし、おそらく

so far less than what we think.

私たちが考えているよりもはるかに少ない

Right.

そうだな

Well, you know, we have our truths, our truths are a result of our belief systems. I call

私たちには真実があります 私たちの真実は 信念体系の結果です私は

it an operating system. And it’s an unconscious operating system. We’re not even aware of

それはオペレーティングシステムですそしてそれは無意識のオペレーティングシステムです私たちは意識していません

it. Our beliefs are a combination of upbringing, environments, schooling, news media, television

であることを示しています。私たちの信念は 育った環境、環境、学校教育、ニュースメディア、テレビの組み合わせです

shows, movies, popular culture, cultural mores, every… all the associations we have. And

ショー、映画、大衆文化、文化的モラル...すべての...私たちが持っているすべての関連性。そして

it’s pretty much… the interesting thing about it, it’s pretty much set in place

それはかなり...面白いところでは、かなりの設定になっています。

by the time we’re little more than toddlers. And at that point everything new that comes

私たちが幼児以下になる頃にはその時点ですべての新しいものが

into that belief system tends to build on that foundation or that premise. So people

その信念体系の中には、その基礎や前提に基づいて構築されている傾向があります。だから人々は

grow up with a particular belief system not even realizing it. Thinking, saying, doing

特定の信念体系を持って育っていることに気づかない。考えること、言うこと、すること

things based on those beliefs and they live their entire life doing that. Well, we have

その信念に基づいて物事を進めていくのですが、彼らはそのような生活を送っています。さて、私たちは

to also understand that this other person with whom we’re about to have a potentially

私たちがこれから一緒に行動する相手は、

difficult personal… interpersonal transaction, they’re a victim of their, and when I say

難しい個人的な...対人関係の取引で、彼らは被害者です。

victim I don't mean victim mentality, I mean…

被害者......被害者精神ではなく、つまり....

No, of course.

いや、もちろんです。

...it’s… it’s just unconscious and it’s just how most of us are. That they also live

...それは...無意識のうちに、私たちのほとんどがそうなのです。彼らもまた

according to their belief systems and they’re unconscious about it and that’s where a

彼らは自分の信念体系に従って、それを無意識に意識しています。

clash can really occur. And as human beings we tend to think that everybody else sees

衝突が本当に起こる可能性があります。そして人間である私たちは、誰もが見ていると思いがちです。

the world as we see the world. How could it be anything else? That’s how we see the

私たちが見ている世界と同じように他に何かあるでしょうか？それは、私たちが見ているように

world, which is why you hear people say things like, “Oh, everybody feels that way.”

だからこそ、「ああ、みんなそう思っているんだ」というような言葉を耳にするのです。

Or, “Oh, nobody likes that.” Or if you’ve ever said, I know I have certainly, “Oh,

"誰も好きじゃない "とかあなたが言ったことがあるなら 私は確かに知っています "ああ

I would never say that to someone.” Right?

"人には絶対言わない"（山里）そうですよね？

Of course.

もちろんです。

Because that’s our belief. No we wouldn’t, but they would. They come from a different

それが私たちの信念だからいいえ、私たちはそうしませんが、彼らはそうします。彼らは別の

belief system. So what we need to do, Marie, is not necessarily understand that person’s

信念体系ですだから、マリー、私たちがすべきことは、必ずしもその人の信念を理解することではない。

belief system. They probably don't understand their own belief system. What we need to do

信念体系を理解していないのでしょう。彼らはおそらく自分の信念体系を 理解していないのでしょう私たちがすべきことは

is simply understand that the two of us, that we see the world from two different models