How would you negotiate this situation?

あなたならどう交渉しますか？

Many people believe that win-win or 50-50 is the best outcome in negotiation.

多くの人は、交渉では勝ち負けや五分五分が最良の結果だと考えている。

If you also think so, then can you tell me what is the win-win in this example?

もしあなたもそう考えているのなら、この例で何が勝利なのか教えてくれる？

Are you going to wear one black shoe and one brown shoe?

黒い靴と茶色の靴を履くつもりですか？

It sounds ridiculous, right?

バカげていると思うだろう？

That is exactly how Chris Voss thinks he does not believe in win-wins.

クリス・ボスが勝利を信じていないのは、まさにそういうことなのだ。

Chris is the author of a New York Times best-selling book called Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depends On It.

クリスはニューヨーク・タイムズのベストセラー『Never Split The Difference』の著者であり、『Negotiate as if your life depends on it.

Chris has worked for more than 20 years as a hostage negotiator at the FBI, dealing with kidnappers, bank robbers and extreme terrorists.

クリスはFBIの人質交渉官として20年以上、誘拐犯や銀行強盗、過激なテロリストを相手にしてきた。

He found out that the knowledge he has learned as a hostage negotiator is also applicable to a wide range of business and personal life situations.

彼は、人質交渉人として学んだ知識が、ビジネスや私生活のさまざまな場面でも通用することを知った。

Since the fundamentals of human negotiations are essentially the same in any situation regardless of age, gender and ethnicity,

人間の交渉の基本は、年齢、性別、民族に関係なく、どのような状況でも基本的に同じなので、テロリストとの交渉も、ビジネスマンとの交渉も、子供を早く寝かせようとするときや、友人を説得して別のレストランに行かせるときなど、私たちが毎日交渉しているのと同じ原則に基づいている。

negotiation with a terrorist and negotiation with a businessman is based on the same principles.

We negotiate every day, such as when you try to send the kids to bed early or when you convince a friend to go to a different restaurant.

Our entire life is negotiation.

私たちの人生すべてが交渉なのだ。

And Chris says that negotiation is not about your way or my way.

そしてクリスは、交渉とはあなたのやり方でも私のやり方でもないと言う。

Negotiation is about finding a third way that makes both sides happy.

交渉とは、双方が満足する第三の道を見つけることである。

For example, let's say two of your kids are fighting over a chocolate and they cannot divide it.

例えば、二人の子供がチョコレートを取り合い、割り切れないとする。

It doesn't matter how you divide the chocolate, they are both unhappy and think that the other side got more.

チョコレートをどう分けようが、2人とも不満で、向こうが多くもらったと思っている。

The third-way solution in this situation is to ask one kid to divide the chocolate equally and the other kid to pick first.

このビデオでは、私がこの本から学んだ、より良い交渉術のレッスンになるための5つの教訓を紹介します。

In this video, I will share with you the five lessons I learned from the book that will help you to become a better negotiator.

Lesson number one, understand first.

その1、まず理解してほしいのは、すべての交渉は、人々が理解され受け入れられることを望む、普遍的に適用可能な法則から始まるということだ。

Every negotiation begins with the universally applicable law that people want to be understood and accepted.

Listening is the cheapest yet most effective thing we can do to get there by listening intensely.

耳を傾けることは、最も安価でありながら、最も効果的なことである。

By listening intensely, you demonstrate empathy and a sincere desire to understand what the other side is experiencing.

あなたは共感し、相手が経験していることを理解しようと心から望んでいることを示す。

It sounds easy, but you cannot imagine how many people fail to listen.

簡単なことのように聞こえるが、耳を傾けない人がどれほど多いことか。

When the other side starts talking instead of listening, they think about what they will say and when the other side stops , they give their pitch regardless of what the other side just said.

相手が話を聞かずに話し始めると、何を話すか考え、相手が止まると、相手の話に関係なく自分のピッチを出す。

And the other side starts saying to himself, "huh, they didn't even listen to a word I was saying."

そして、もう一方はこう言い始める。

I'm sure you've experienced this.

皆さんも経験があると思うが、彼らは私の言うことを一言も聞いてくれなかった。

Sometimes you talk to someone and you feel like you're talking about different topics.

誰かと話していて、違う話題について話しているように感じることがある。

People usually yell in negotiations because they feel that they have not been heard.

交渉の場で怒鳴るのは、自分の意見を聞いてもらえなかったと感じるからだ。

Everyone wants three things in negotiation.

交渉では誰もが3つのことを望んでいる。

Number one, to be understood.

理解されることが第一。

Number two, respected and only then get what they want from the negotiation.

その2、尊敬され、そして初めて交渉から彼らが望むものを得る。

If you fail at listening, don't expect success from the negotiation.

傾聴に失敗したら、交渉の成功は期待できない。

Lesson number two, negotiation is not a battle. It is a discovery.

レッスン。その2、交渉は戦いではない。 それは発見だ。

People who view negotiation as a battle of arguments become overwhelmed by the voices in their heads.

交渉を議論の戦いとみなす人は、頭の中の声に圧倒されてしまう。

But the truth is negotiation isn't a battle.

しかし、実際は交渉は戦いではない。

It's an act of discovery.

それは発見の行為だ。

The objective is to uncover what the other side wants.

目的は、相手が何を望んでいるかを明らかにすることだ。

Is it money, time, respect, recognition, et cetera?

そうなのか？お金、時間、尊敬、知名度、等々。

In order to do that, the author recommends several tactics.

そのために、著者はいくつかの戦術を勧めている。

The first one is simply smiling.

最初のものは、誰かに微笑みかけるときの笑顔だ。

When you smile at someone, it's like reaching out to their brain and switching on positivity light.

彼らの脳に手を伸ばし、ポジティブ・ライトのスイッチを入れるようなものだ。

We are 31% smarter when we are in a positive state of mind, which also means if we are in a negative state of mind, it makes us 31% dumber.

ポジティブな精神状態にあるとき、私たちは31％賢くなる。

The second tactic is mirroring.

ミラーリングとは、相手の言ったことの最後の3つ、あるいは最も重要な言葉を繰り返すことである。

Mirroring is simply repeating the last three or most critical words of what your opponent has just said.

For example, your opponent:

例えば、あなたの対戦相手、私は非常に高い期待を持っていて、もっとお金が欲しい。

"I have a very high expectation and want more money."

You: "Want more money?"

Mirroring feels very strange at first.

ミラーリングは、最初はとても奇妙に感じる。

But if you practice, it will work like magic.

でも、練習すれば魔法のようにうまくいく。

Mirroring makes the other side vomit information.

ミラーリングは相手側に情報を吐き出させる。

It's much more powerful than saying, "What did you mean by that?"

と言うよりずっと力強い。どういう意味ですか？

When you say, "What did you mean by that?" You give your opponent a break to think and correct himself.

それはどういう意味ですか？相手に考える時間を与え、逆サイドで修正する。

On the other side, mirroring makes conversation run smoothly and makes the opponent reveal more information.

ミラーリングは会話をスムーズにし、ミラーリングをした後に相手がより多くの情報を明らかにするようにする。

After you have mirrored, stay silent for at least four seconds and let the mirroring do its magic.

Lesson nmber three, tactical empathy.

その3、戦術的共感、戦術的共感とは、相手の感情や考え方を理解し、その感情の背後にあるものを聞き出すことであり、特に、合意を阻む感情的障害を特定することに焦点を当てる。

Tactical empathy is understanding the feelings and mindset of the other person and hearing what is behind those feelings,

especially focusing on identifying the emotional obstacles that are standing in the way of agreement.

Once you have identified the emotion, then label it.

感情を特定したら、ラベルを貼る。

Labeling simply means you summarize what your opponent just told you and give it back to him.

レッテル貼りとは、相手が今話したことを要約して返すことだ。

Labels always start with, "It seems like," "It sounds like."

レッテルは常に、例えば、相手が自分の生徒について非常に熱く語っているのを見て、レッテルを貼るために、そう聞こえる、から始まる。

For example, you see that your opponent talks very passionately about his students.

In order to label it, you simply say it seems like you care a lot about your students, then stay silent and let the label do its magic.

Labeling is effective for two reasons.

ラベリングが効果的な理由は2つある。

First, it helps you to confirm that you have identified the right emotion.

まず、正しい感情を確認することができる。

Second, it signals to your opponent that you truly understand him, which creates a stronger bond and makes your opponent like you.

第二に、あなたが相手のことを本当に理解しているというシグナルを相手に送ることで、より強い絆が生まれ、相手に好かれる。

If a person likes you, it is six times more likely that you will have a deal.

Empathy brings two brains together.

共感は2つの脳を結びつける。

The moment you feel empathy and see that there is something that makes you collaborate with me, then your brain power and my brain power get together to solve the problem.

あなたが共感を感じ、私と協力しなければならない何かがあると分かった瞬間、あなたの脳力と私の脳力が一緒になって問題を解決する。

Another tactical empathy method is called diffusing negatives with labels.

もうひとつの戦術的共感法は、ラベルで否定的な言葉を拡散させるというものだ。

This is especially effective if you know that your opponent is angry and has bad feelings against you.

これは特に効果的だ。

Before you go to the meeting, sit down and think about all the negative things that your opponent might say against you during the meeting or negotiation.

ミーティングに行く前に、相手が怒っていて、あなたに対して悪い感情を持っていることが分かっているなら、座って、ミーティングや交渉中に相手があなたに対して言いそうな否定的なことをすべて考え、否定的な感情をすべて洗い出した後、それらにラベルを貼る。

After you have identified all the negative feelings, then label them.

For example, let's say, you know that your client is very unhappy because your company missed the deadline and didn't deliver what was promised.

例えば、このデータに基づいて、あなたの会社が納期に間に合わず、約束したものを提供しなかったために、クライアントが非常に不満を抱いていることを知ったとしよう。

Based on this data, you know that your client thinks that you are unreliable and unable to keep promises.

あなたは、クライアントがあなたのことを信頼できない、約束を守れない人間だと思っていることを知っている。

So as soon as you start the meeting, you can diffuse the negative by saying,

だから、ミーティングを始めたらすぐに、私たちがあなたを騙しているように見えるかもしれないし、私たちには約束を守り、合意したものを提供する能力がないと言うことで、否定的な感情を和らげることができる。

"It might seem like we're screwing you and we're not capable of keeping our promises and delivering what was agreed upon.

そのため、私たちとの取引はもうやめようと考えるかもしれない。

And because of this, you might even consider not doing business with us anymore, and you are absolutely right to think in this way."

The moment you say this, your opponent thinks, "Huh, he thinks like I do. I kind of like him."

そして、あなたがこう考えるのはまったく正しい。あなたがこう言った瞬間、相手はハッと思うだろう。彼は私と同じように考えている。 私は彼が好きだ。

If you did not diffuse the negative, your opponent would spend hours explaining how bad he feels.

もし、あなたが否定的な意見を拡散させなかったとしたら、相手は何時間もかけて自分がどれほど気分が悪いかを説明することになるだろう。

But now that you have diffused all the negatives, your opponent will be more focused on the solution rather than complaining.

しかし、ネガティブな感情をすべて拡散させた今、相手は文句を言うよりも解決策に集中するだろう。ネガティブな感情や負けることへの恐怖は、ポジティブな感情よりも3倍も強く脳に影響を与えるのだ。

Negative emotions and fear of losing affect our brain three times stronger than positive emotions.

So help your opponent to get rid of the negative feelings, then you will have much better results.

だから、相手がネガティブな感情を取り除けるように手助けしてあげれば、もっといい結果が得られるはずだ。

Lesson number four, start with no.

教訓その4：「イエス」を強く求めないことから始める。

Pushing hard for a yes doesn't get you any closer to a victory.

それでは勝利に近づくことはできない。

Contrary to popular belief, no, is the start of the negotiation, not the end of it.

一般に信じられていることに反して、「ノー」は交渉の始まりであって、終わりではない。

When you say yes to something, you feel committed or trapped.

何かにイエスと言うとき、あなたは約束された、あるいは閉じ込められたと感じる。

For example, if I come to you and say, "Can we talk for five minutes?"

例えば、私があなたのところへ行き、5分間話してもいいですか、と言ったとする。彼女と1時間も一緒にいて、帰りが遅くなるのか？

After you say yes, automatically, your brain starts saying,

"How long is five minutes actually gonna be? Am I gonna be stuck with her for one hour and go home late Is she gonna sell me her stupid idea again??

彼女はまた私にバカな考えを売りつけるつもりなのか？

All those distractions in your mind stop you from focusing on the negotiation.

頭の中に雑念があると、交渉に集中できなくなる。

You just want to get out of there as soon as possible.

あなたはただ、あなたをイエスと押し付けるのに比べて、一刻も早くその場から立ち去りたいだけなのだ。

In comparison to pushing you for yes, if I came to you and said, "Is it a bad time to talk for five minutes?"

もし私があなたのところに来て、5分間だけ話すのはまずいだろうか？

You'd probably say, "No, it's not. But let me finish Xy and Z and meet you in 15 minutes at my desk."

おそらく、そんなことはないと言うだろう。

Since you started with no, you feel safe because you didn't commit to anything.

でも、XYとZを終わらせて、15分後に私のデスクで会いましょう。

Plus, saying no gives control to you. It was you who said let's meet in 15 minutes.

それに、ノーと言うことで、コントロールができるようになる。

When you feel in control, it makes you think quicker, faster and helps you to focus on implementation without any distractions.

15分後に会いましょうと言ったのはあなただ。自分がコントロールできていると感じれば、思考はより早く、より速くなり、気が散ることなく実行に集中できる。

Also, after you said no, you answered two to three upcoming questions by yourself.

また、あなたがノーと言った後、2つから3つの次の質問に自分で答えた。

I did not have to ask you where to meet, when to meet.

いつどこで会うか、あなたに尋ねる必要はなかった。

You gave me everything I wanted without even working for it.

あなたは、私が欲しいと思っていたものすべてを、働きもせずに与えてくれた。

Lesson number five, "That's right."

教訓その5。その通りだ。

That is right is one of the most powerful phrases in negotiation that you want to hear.

その通りです」は、この答えを引き出すために聞きたい、交渉における最も強力なフレーズのひとつである。

To get this answer, you simply take your opponent's words and repeat back to him.

相手の言葉を受けて、それを繰り返すだけだ。

It sounds simple and maybe a stupid thing to do but works well.

単純に聞こえるし、バカバカしいことかもしれないけど、うまくいくんだ。

It puts the other side's empathy on steroids.

それは相手側の共感をステロイドにする。

If you get "That is right," then you can be sure that the deal is almost done.

それが正しければ、契約はほぼ完了したと考えて間違いない。

"That's right" is what we say when we feel completely heard and believe that the other side really understands us.

その通りだ」と言うのは、私たちが完全に話を聞いてもらえたと感じ、相手が私たちのことを本当に理解してくれていると信じているときの言葉だ。

We also say "That is right" at a ha moments.

私たちはまた、それが正しい瞬間だとも言う。

Please be careful, if you get "You are right," it means you failed completely.

完全に失敗したということだ。

The difference between these two phrases is tiny, but the implication is huge.

この2つのフレーズの違いはわずかだが、誰かがあなたの言う通りだと言うとき、その意味するところは非常に大きく、彼らはあなたを追い払おうとしているか、会話を終わらせようとしている可能性が高い。

When somebody says you're right, they're most likely trying to get rid of you or end the conversation.

Dealing with people is one of the hardest jobs out there.

You can be perfect at your job.

自分の仕事を完璧にこなすことはできる。

But if you have poor people skills, it's highly likely that you will have a tough time at work.

しかし、人間力が低ければ、仕事で苦労する可能性が高い。

If you want to improve your people skills, then check out the video you see on your screen.

もしあなたが人間力を向上させたいのであれば、画面に表示されているビデオをチェックしてほしい。

Thanks for watching and have a wonderful day.

ご覧いただきありがとうございます。