- Many recruiters when they get objections,

- 多くの採用担当者は、異論を唱えるとき

they view them as a barrier to success.

成功の妨げになると考えているのです。

In fact, hiring authorities have shared

実際、採用当局が共有した

with me over and over again

いくどもいくども

that they know the two or three objections

二転三転する異論を承知で

to give to recruiters to just get them to hang up.

リクルーターに渡すと、電話を切らせるだけでいい。

And so you got to understand

それで、あなたは理解するようになりました。

that when they're giving you an objection,

というのは、相手が異論を唱えているときです。

they really want to know how much you believe

あなたの信頼度を知りたいのです

in what you're doing.

を、自分のやっていることに

An objection is a buying sign.

異論は買いサイン。

It's a request for more information.

それは、もっと情報を知りたいという要望です。

And as a recruiter, you have to understand something.

そして、採用担当者としては、何かを理解しなければならない。

You can't just be good at overcoming objections.

反対意見を克服するのが得意なだけではダメなんです。

This is a skillset that you must become great at

これは、あなたが偉大になる必要があるスキルセットです。

because overcoming objections is really critical

反対を克服することは、本当に重要だからです。

to your success.

を、あなたの成功のために。

What I want to do is give you some ideas today

私がしたいのは、今日、いくつかのアイデアを提供することです。

that you can easily implement

簡単に実装できること

that basically are going to have you welcome objections

基本的には異論反論を歓迎するつもりであること

versus dread them.

とか、「怖い」とか。

Now, in order to overcome objections effectively,

さて、異論を効果的に克服するためには

it makes it much easier when you realize

気が付けば、随分と楽になっている

there are only four kinds of objections,

は4種類しかありません。

and those are service, postponement, price, and personal.

であり、それらはサービス、延期、価格、個人的なものである。

And what I want to do now is I want to give you examples

そして、私が今したいことは、皆さんに例を挙げたいのです。

of all these objections

その割には

and I'm going to give you an example

と、一例を挙げます。

for each objection for the hiring authority,

雇用主に対する異議申し立てごとに

as well as the candidate.

とともに、候補者

So let's start out with a service objection example.

では、まずサービス異議申し立ての例から見てみましょう。

A hiring authority could easily say,

採用担当者は簡単にこう言うだろう。

"I don't need your help.

"助け "は必要ない。

I can fill this job on my own.

この仕事は私一人でこなせます。

I don't want to take the time

時間をかけたくない

of seeing all the candidates you have.

すべての候補を見ることができます。

I can just do a better job."

もっといい仕事ができるはずだ"

The way to effectively overcome that is,

それを効果的に克服する方法は

"But what I can do is save you time and money.

"しかし、私ができることは、あなたの時間とお金を節約することです。

And understand something, we'll interview many candidates.

そして何かを理解し、多くの候補者を面接する。

We're not going to waste your time interviewing anybody.

無駄な取材をするつもりはない。

That's my job.

それが私の仕事です。

Let me interview all the people

すべての人にインタビューさせてください

that have the skills and stability

技術力と安定性を持つ

and experience you're looking for.

と、あなたが求めている経験を教えてください。

I'm only going to present the finalist.

最終選考に残ったものだけを紹介します。

When I call you and present somebody to you,

私があなたに電話をして、誰かを紹介するとき。

they can do the job.

仕事もできる。

Now we have to see if the two of you click

あとは、お二人が意気投合するかどうか。

and if they fit in with the company culture of our company,

とか、当社の社風に合うかどうかとか。

as well as your department."

を、あなたの部門と同様に。

Now, a candidate objection could be,

さて、反論の候補としては、こういったものが考えられます。

"I'd rather submit my resume directly to the person

「履歴書は直接本人に提出したい。

who would be my boss.

私の上司になる人

Why do I need you to submit my resume?

なぜレジュメの提出が必要なのですか？

I want to work with the boss."

ボスと一緒に働きたい"

Now, a response to the candidate could be,

さて、候補者への回答はこうなる可能性がある。

"We have many different positions available

"さまざまなポジションを用意

in our company right now.

今、私たちの会社では

I need to determine what is most important to you.

あなたにとって何が一番大切なのかを見極める必要があります。

You may send your resume to the wrong person.

履歴書を送る相手を間違えてしまうことがある。

They could look at it and say, 'This person is not a fit.'

それを見て、「この人は合わない」と言われることもある。

I have the knowledge of every position

すべてのポジションの知識がある

that our company has posted right now,

弊社が今掲載している

as well as some jobs that are not posted.

のほか、掲載されていない求人もあります。

And so once I know what is most important to you,

そうして、あなたにとって何が一番大切なのかがわかったら。

then I will only present you with the best positions,

であれば、ベストなポジションだけを紹介します。

and I'll make sure that your resume gets in the hand

そして、あなたの履歴書が手元に届くようにします。

of the right hiring authority."

右の採用権者の"

The second type of objection

2つ目のタイプの異議申し立て

I want to give you an example of are postponement objections.

後出しジャンケンの例を挙げたいと思います。

So what type of postponement objection might you get

では、どのような延期異議が出る可能性があるかというと

from a hiring authority?

雇用主から？

The most common is, "I don't have time to interview.

一番多いのは、「面接する時間がない」です。

I'm too busy.

忙しすぎる。

I just don't have time for this.

ただ、時間がないんです。

I don't even know if I'm going to fill the job.

仕事が埋まるかどうかもわからない。

I just am too busy."

ただ、忙しいだけなんです。"

And your response can be,

そして、あなたの反応は、こうであっていい。

"Well, the initial interviews will be done by HR.

"まあ、最初の面接は人事がやるでしょう。

We're only going to send you people

私たちは、あなた方を送るだけです

when it's most convenient for you.

ご都合のよいときに

And what I have to ask you

そして、私が聞かなければならないことは

is what is your target date to fill?"

は、充填する目標日を教えてください。"

Because see, remember in recruiting, timing is everything.

なぜなら、リクルートでは、タイミングがすべてだからです。

And if they truly are too busy,

そして、本当に忙しすぎるのであれば。

if they're traveling and don't have time to interview,

出張中で取材する時間がない場合。

you have to know that.

を知らなければならない。

But in order to get a target date,

しかし、目標期日を迎えるためには

ask them an additional question.

を追加で質問してください。

"What problem is this opening causing you

「この開口部によって、どのような問題が生じているのか

or your department?"

それともあなたの部署？"

See, if there is no problem, if there is no challenge,

ほら、問題がなければ、挑戦がなければ。

if they've got another employee covering the job,

他の従業員にカバーさせている場合。

they're going to save that salary for awhile.

その給料をしばらくは貯金しておくそうです。

But if I'm a hiring authority

しかし、私が採用担当者であれば

and I have somebody doing two jobs,

と、2つの仕事をこなしている人がいます。

and now they're threatening to quit."

と脅されている。

"I'm doing the jobs of two people,

"2人分の仕事をこなしている "ということです。

I'm not going to do that much longer."

もうこれ以上は無理だ" と。

Now that target date is going to get much more valid

今、その目標期日がより有効なものになりそうです。

because I know I've got somebody on the verge of quitting.

というのも、辞めようとしている人がいるのがわかるからです。

So when they're trying to postpone,

だから、先送りをしようとすると

you've got to know what is that target day to fill in?

そのターゲットとなる日は、何を記入するのか？

What problem exists as a result of the job being open?

ジョブがオープンであることによって、どのような問題があるのでしょうか？

No problem, no urgency.

問題なし、緊急性なし。

If there is a problem,

問題がある場合

this is where you want to put your time

ここが勝負所

and show the hiring authority

を、採用担当者に見せる。

why they need to use you now.

なぜ、今、あなたを使う必要があるのか。

Now let's go to the candidate side

では、候補者側に回ってみましょう

of this postponement objection.

この延期異議申立の

Often they'll just say, "Send me the specs.

仕様書を送ってくれ」と言われることもよくあります。

Send me the job that you're representing,

代表の仕事を送ってください。

and I'll decide if it's something I want to look at or not."

そして、それを見るか見ないかを判断する。"

Your response has to be,

あなたの反応は、こうでなければならない。

"We have numerous positions.

"数多くのポジションがあります。

I'm not sure what's most important to you.

何が一番大事なのか、よくわからない。

I'm not going to assume for a minute

ちょっとやそっとのことでは決めつけない

that what your resume shows me is what you've done

履歴書に書いてあることは、あなたが何をしてきたか、ということです。

and what you're currently doing.

と現在行っていることを教えてください。

It doesn't show me what you want to do next.

次に何をしたいのかが見えてこない。

See, I'd like to become your lifetime talent agent.

ほら、あなたの生涯のタレントエージェントになりたいんです。

I'd love to help you get

を手に入れるお手伝いができればと思います。

to where you want to be in five years,

を、5年後の自分の姿に置き換えてみてください。

but I don't know what position

しかし、どのようなポジションなのかがわからない

is going to lead you up to that.

は、そこまで導いてくれる。

So once I find out what's most important to you,

だから、あなたにとって何が一番大切なのかがわかったら

then we'll know what job to key in on,

であれば、どの仕事をキーにすればいいのかがわかります。

rather than just sending you specs."

スペックを送るだけでなく、"

Now let's go to price objection examples,

では、価格異議申し立ての例を見てみましょう。

which is a third type of objection.

という、3つ目のタイプの異議申し立てがあります。

A hiring authority could say, "You know what?

採用担当者はこう言うことができる。

I'm not going to use you

私はあなたを利用するつもりはない

because every candidate you present to me

なぜなら、あなたが紹介するすべての候補者は

is at the top of our salary range.

は、私たちの給与体系の中ではトップクラスです。

And quite frankly, I can do better on my own.

率直に言って、私一人でも十分やっていけます。

I can find people that aren't making as much money."

儲かっていない人を探せる"

Your response to this hiring authority could be,

この採用担当者の反応は、こうかもしれません。

"You know what I need to determine?

"何を判断すべきか "がわかるか？

I need to determine what you prefer to offer."

あなたが何を提供することを好むのか判断する必要があります。"

Often hiring authorities will give a recruiter a range,

多くの場合、雇用主は採用担当者に範囲を提示します。

like, "I want to pay 80 to 110."

というような、"80～110を払いたい "というような。

And so you're going to present candidates

そして、候補者を紹介するわけです

in that whole range,

その範囲内で

but often the best candidates for the job are the ones

が、多くの場合、その仕事に最適な候補者は

that are higher paid.

より高い報酬を得ることができる。

So that's the reason that often you're going to present people

だから、そういう理由で、よく人に紹介するのは

at the top of the salary level.

を、給与水準の上位に位置づける。

It's important to research

リサーチすることが大切

and find out what the past employee in that job was earning,

で、その仕事に就いていた過去の社員の年収を調べます。

because it's very rare

めったにないことなので

that a hiring authority is going to want to offer a new person

採用担当者が新人に提示したいと思うような

more than the person that left the job,

離職した人よりも

unless there's added responsibility,

責任が重くならない限りは。

or maybe that person's been in the job for 15 or 20 years

あるいは、その人が15年、20年と仕事を続けているのかもしれません。

so they're not making a competitive salary.

だから、彼らは競争力のある給料をもらっていないんだ。

When you stay with the company longer than 10 years,

10年以上在籍した場合。

15 years, you're making less money

15年、あなたの稼ぎは少なくなる

than if you would change your job every 2 or 3 years,

2、3年ごとに転職するよりも。

because with every change, your money escalates.

なぜなら、変化するたびに、あなたのお金はエスカレートしていくからです。

So if they gave you that range,

だから、その範囲を指定されたのなら

what you have to say to your hiring authorities,

採用担当者に伝えるべきこと。

"Just tell me what you prefer to offer.

"提供したいもの "を教えてください。

Rather than giving me a range of 80 to 110,

80〜110の幅を持たせるのではなく

where do you really want us to focus?"

どこに焦点を合わせるのか?

And they might say 90.

そして、90と言われるかもしれません。

See, that's a much different recruit on your part

ほら、それはあなたのほうの募集とだいぶ違うじゃないですか。

than if you think the salary goes up to 110.

給料が110まで上がると思っている方より

And you and I both know

そして、あなたも私も知っている

that money causes many offers to be denied,

そのお金で、多くのオファーが断られることになる。

and that's why we have to know upfront,

ということを、前もって知っておく必要があるのです。

what does this hiring authority really want to offer?

この採用担当者が本当に提供したいものは何なのか？

Now, a candidate can say to you,

今、候補者から言われることがあります。

"I'm a great negotiator,

"交渉上手 "なんです。

and I want to negotiate my own salary.

で、自分で給料を交渉したい。

In fact, I think I can negotiate a higher salary

むしろ、もっと高い給料を交渉できると思う。

for myself than you can."

を、あなたよりも自分のために。

Your response has to be, "I know the salary ranges.

あなたの答えは、「給与の幅は知っています」でなければなりません。

I can get you the best offer.

ベストな提案をすることができる

I know what they're willing to pay.

彼らがいくらで買ってくれるかは知っている。

And once I know what's most important to you,

そして、あなたにとって何が一番大切なのかがわかったら。

I'm not going to walk away from an opportunity

チャンスから逃げない

for a few cents an hour if I know it answers everything else

もし、それが他のすべての答えだとわかっていれば、1時間に数セントで済む。

that's important to you.

というのは、あなたにとって重要なことです。

So I'm going to get you the best offer possible.

だから、できるだけ良い提案をするつもりです。

And understand something, I know these hiring authorities.

そして、私はこの採用担当者を知っているのです。

I work with them all the time.

いつも一緒に仕事をしています。

I'm an in-house recruiter.

私は社内で採用担当をしています。

These are people that I know.

私が知っている人たちです。

I also know what they want to pay.

また、相手の支払い希望額もわかる。

And so I'm not going to waste your time.

だから、あなたの時間を無駄にするつもりはないんです。

You might have a higher salary level

給与水準が高いかもしれない

and they could disqualify you from even being considered

そして、審査対象から外される可能性があります。

to a job that answers everything you're looking for

あなたの求めているものに応えてくれる仕事へ

in your next career move."

次のキャリアにつなげるために"

Let's move lastly to personal objections,

最後に個人的な反論に移りましょう。

and these are the toughest, because again,

で、これが一番大変なんですよ、また。

these are directed at you or what you've done.

これらは、あなたやあなたが行ったことに向けられています。

A hiring authority can say,

採用担当者は言うことができる。

"You didn't fill my last two requisitions.

"最後の2つの要求を満たしていない

Why should I use you? You're not giving me results.

なぜあなたを使わなければならないの？あなたは私に結果を与えていない。

I feel you're a waste of my time."

あなたは私の時間の無駄だと感じています。"

Your response could be,

あなたの反応は、こうかもしれません。

"Well, the last time we worked on requisitions,

"前回はレクイエムに取り組みましたね。

you were very close to a hire.

もう少しで採用されるところでしたね。

We got into the end of the recruit.

リクルートの終盤に入りました。

Now we're in at the beginning.

今、私たちは最初から入っています。

And once I know exactly what's most important to you,

そして、あなたにとって何が一番大切なのかがよくわかるようになりました。

we will provide you with results.

結果をお伝えします。

We're going to focus on this.

ここに着目します。

Your requisitions are going to become a priority.

あなたのリクワイアメントが優先されるようになるのです。

And if I run into any problems at all surfacing talent,

また、才能を発揮する上で何か問題が発生した場合は

I'm going to give you an update every Friday

毎週金曜日に更新していく予定です

on everybody we've interviewed,

インタビューした全員について

what we're finding in the marketplace

マーケットで見つけたもの

so that you've got feedback

フィードバックが得られるように

that can help me fine tune my search efforts.

検索を微調整するのに役立つと思います。

You got to show them...

見せなきゃ...

Remember, all hiring authorities

覚えておいてほしいのは、すべての雇用当局が

and candidates care about is, "What's in it for me?

と候補者が気にするのは、「自分にとって何が得になるのか」ということです。

How does what you do benefit me?

あなたの仕事は、私にどんな利益をもたらしてくれるのですか？

'Cause if I think I can do it better myself, I'm going to."

だって、自分でもっとうまくできると思えば、そうするつもりだから」。

So you've got to let them know

だから、彼らに知ってもらわなければならない

that I'm committing to you,

あなたにコミットしていること

that I'm going to provide you with results.

結果を出すということ。

On the candidate side, and this is a tough one,

候補者側で、これは大変なことです。

because there's many good candidates

良い人材が多いから

who'd applied to your company,

応募してきた人

and they ended up in this deep, dark hole,

そして、この深くて暗い穴の中に入ってしまった。

especially if they apply it on a job board.

特に、ジョブボードで応募する場合は。

They just never heard from anybody.

ただ、誰からも連絡がないのだ。

So one objection could be,

だから、ひとつの反論もあり得る。

"You know what, I applied before

"あのね、前に応募したんだけど

and I didn't even get the courtesy of a phone call.

と言って、電話もかけてもらえなかった。

I mean, nobody responded to me.

というか、誰も反応してくれなかった。

Why in the world should I apply again

いったいなぜ、もう一度応募する必要があるのか

after the way I was treated?"

というようなことを言われた。

Your response should be, "But I have opportunities