- Recently, I was sitting in traffic along a busy section

- 最近、交通量の多い区間で渋滞に巻き込まれ、座り込んでしまった。

of road near my home and noticed one of those signs spinners

自宅の近くの道路で、その看板のスピナーが1つあるのに気づきました。

standing out at the upcoming intersection,

これからの交差点で目立つ

attempting to lure customers to the local mattress store

マットレスショップへの誘客

in the adjacent strip mall.

を、隣接するストリップモールに設置しました。

When we think of the various sales and marketing approaches

さまざまな営業・マーケティングアプローチを考えるとき

we are exposed to every day,

私たちが日々接している

seeing an approach like this reminded me

このような取り組みを見て、改めて

of just how important knowing your ideal customer is.

理想のお客様を知ることがいかに大切かということを

This is certainly the shotgun approach,

確かにこれはショットガンアプローチです。

blasting a message to the masses in hopes

よびかけ

that one person out of 1,000 thinks, "Hey, you know what,

と思う人が1000人中1人いること。

I wasn't really interested in a mattress,

マットレスにはあまり興味がなかったんです。

but suddenly I am."

が、突然そうなった」。

It's not a very effective approach,

あまり効果的なやり方ではありません。

yet companies and salespeople do it every day.

しかし、企業や営業マンは毎日それを行っています。

Instead of thinking about

を考えるのではなく

how many possible people could buy your product

何人があなたの商品を購入する可能性があるか

if all the stars aligned appropriately,

もし、すべての星が適切に配置されたなら。

I want you to start thinking about who in the marketplace

市場の中の誰なのかを考えることから始めてほしい

is your product or service most likely to help quickly

あなたの製品・サービスは、すぐに役立つ可能性が高いですか？

and effectively solve a problem,

と効果的に問題を解決することができます。

and then work backwards from there.

と、そこから逆算してください。

So what is an ideal customer, anyway?

では、そもそも理想の顧客とは何なのでしょうか。

An ideal customer could be described as:

理想の顧客とは、次のようなものだと言えるでしょう。

A customer who values your product or service.

あなたの製品やサービスを評価してくれるお客さま。

A customer whom you can make a profit from.

利益を出せるお客さま。

Sorry folks, but this is a business, ya got to make money,

皆さん、申し訳ありませんが、これはビジネスです、お金を稼がなければなりません。

or you won't be in business very long.

でなければ、長くは続かないでしょう。

A customer who'd be willing to refer you

紹介したくなるようなお客様

to other potential customers.

を他の潜在的な顧客に提供します。

Start with the smallest market possible.

できるだけ小さなマーケットから始める。

If you identify a very focused group of potential customers

もし、あなたが非常に焦点を絞った潜在顧客グループを特定した場合

that have the highest likely degree of success

ゆうしょういちばん

with your product or service,

あなたの製品やサービスとの

you will gain credibility faster

信用を得るのが早くなる

and be able to expand your customer base.

と、顧客層を拡大することができるようになります。

Think of your ideal customer through the ready, willing,

理想のお客様を、ready, willingを通して考えてみましょう。

and able framework.

とできるフレームワークです。

Let's take a look at them one at a time.

一つずつ見ていきましょう。

First, are they ready?

まず、準備はできているか？

Issue: Do they have a problem that they need solved?

課題彼らは解決しなければならない問題を抱えていますか？

Awareness: Do they know they have a problem?

気づき。問題があることを自覚しているか？

Motivation: Do they have a sense of urgency

モチベーションがあるか危機感を持っているか

to solve their problem?

を解決するために？

Next up, are they willing? And this starts with timing.

次は、相手が喜んでくれるかどうか。そして、これはタイミングから始まります。

Are they ready to solve the problem today?

彼らは今日、問題を解決する準備ができているのだろうか？

Are they searching?

検索しているのでしょうか？

Are they currently looking for solutions

現在、解決策を探しているか

to solve their problem?

を解決するために？

And finally, are they able?

そして最後に、彼らはできているのか？

The first category here is money.

ここでいう第一のカテゴリーは「お金」です。

Do they have the budget to solve the problem?

問題を解決するための予算はあるのだろうか？

Next is authority.

次にオーソリティです。

Do they have permission or approval

許可や承認を得ているか

or the decision-making authority

または意思決定権者

to actually solve the problem?

を、実際に問題を解決するために使うのですか？

Now, how do we find these customers

さて、このようなお客様をどのように見つけるか

that are ready, willing, and able?

を、準備万端、意欲的、かつ可能であると言えるでしょうか。

Start by creating ideal customer personas or profiles.

まず、理想的な顧客のペルソナやプロフィールを作成することから始めましょう。

Customer personas include the following information:

顧客ペルソナには、以下のような情報が含まれています。

What's the ideal industry

理想の業界とは

your best potential customer is in?

あなたの最高の潜在顧客はどこにいる？

The ideal title or experience that they have.

その人が持っている理想の肩書きや経験。

What's the ideal buying cycle for your product?

製品の理想的な購買サイクルは？

Meaning is the customer ready, willing,

意味は、顧客が準備ができているか、喜んでいるか。

and able to purchase your product when you need them to?

そして、必要なときに製品を購入することができますか？

And then the ideal location, meaning your product

そして、理想的な場所、つまりあなたの製品

or solution is geographically aligned

またはソリューションが地理的に一致している

to where your best customer is also located.

を、あなたの最良の顧客がいる場所に移動します。

One of the easiest ways to get started

最も簡単に始められる方法の一つ

with customer personas is to build them

顧客ペルソナを構築することです。

around your best current customers.

現在の優良顧客を中心に

If you've got a handful of great customers today

もし、あなたが今日、一握りの素晴らしい顧客を手に入れたなら

who love and appreciate you and your product,

を愛する人たち、そして製品に感謝する人たちです。

then you're going to want to clone 'em.

となると、クローンを作りたくなりますよね。

If you don't have this type of information

このような情報を持っていない場合

readily available, talk to the person responsible

すぐに利用できる、責任者に相談する

for marketing at your company.

を、御社でのマーケティングに活用してください。

They should be able to provide you these types of profiles.

このようなプロフィールを提供してくれるはずです。

If you're a small business and you are both the sales

もしあなたが中小企業で、営業と兼任しているのなら

and marketing departments, you basically have two choices.

とマーケティング部門とでは、基本的に2つの選択肢があります。

First, you can do the research yourself

まず、自分で調べてみる

with the help of Google, LinkedIn, and others.

を、GoogleやLinkedInなどの協力のもとで実現しました。

Or you can hire a market research company

または、市場調査会社に依頼することもできます

to help you build these target profiles based on your input

を使用することで、お客様のご意見を基にしたターゲットプロファイルを構築することができます。

and their expertise.

とその専門知識を紹介します。

Remember, the key is to find the narrowest group

重要なのは、最も狭い範囲のグループを見つけることだと覚えておいてください。

of customers with whom you can develop a quick

を開発することができる顧客の

and effective partnership by helping them solve

を解決することで、効果的なパートナーシップを築くことができます。

their urgent problem.

という緊急の課題。

And you can expand from there.

そして、そこから広げていけばいいのです。

(upbeat music)

(アップビート・ミュージック)