are two beautiful skills you have to master

は、あなたがマスターしなければならない2つの美しいスキルです。

to be an effective negotiator,

効果的なネゴシエーターになるために

and I have great news for you.

そして、あなたに素晴らしいお知らせがあります。

You've been anchoring and framing all your life.

ずっとアンカリングとフレーミングをしてきたんですね。

I'm just going to turn the light on

灯りをともすと

so you can see what you've been doing.

というように、自分が何をしてきたかを確認することができます。

Anchoring is landing your idea or request.

アンカリングとは、自分のアイデアや要望を着地させることです。

You anchor with numbers,

数字でアンカーを打つんですね。

say, when you ask for a 20% raise,

と言って、20％アップを要求するとき。

and you anchor with ideas or proposals,

と、アイデアや提案でアンカーを打つ。

say, when you ask permission to work remotely.

と、リモートワークの許可を得るときに言ってください。

Framing is building a perspective.

フレーミングとは、視点を構築することです。

It's how you package or back up your request.

それは、要求をどのようにパッケージングするか、あるいはバックアップするかということです。

Now going back to the remote work example,

さて、リモートワークの例に戻ります。

let's put the two together.

を並べてみましょう。

You might say this.

こう言えるかもしれません。

"Now that I've been given responsibility

"責任ある仕事を任されたからには

for managing three new projects,

3つの新規プロジェクトを管理するため

I'm really concerned about meeting deliverables on time.

納期を守ることにとても気を遣っています。

What I'd like to propose is working remotely on Friday

私が提案したいのは、金曜日にリモートで仕事をすることです。

so I can dot all the I's

だから、私はすべてのI'sに点を打つことができます。

and cross all the T's without interruption.

そして、すべてのTの字を途切れることなく交差させる。

How can you help me work that out?"

どうすれば解決できるのか？"

So let's break it down.

では、分解してみましょう。

The anchor was the request to work remotely,

アンカーは、リモートワークの依頼でした。

and the frame was the concern

とフレームが気になった

for meeting deliverables on time.

納期を守るために

If you were making this request,

もし、あなたがこの依頼をしていたら

what I want you to notice is how the framing

ここで注目していただきたいのは、フレーミングです。

is not just about why remote work is good for you,

は、リモートワークがなぜ良いのか、ということだけではありません。

but how it will benefit your team or company.

しかし、それがあなたのチームや会社にどのような利益をもたらすのか。

What's in it for them?

彼らにとってはどうなのでしょうか？

So when you tie your request

だから、リクエストを結ぶとき

to quantifiable business case reasons,

定量化可能なビジネスケースに基づく理由

like efficiency and productivity

効率性と生産性のような

or money saved and money earned,

または、節約したお金と稼いだお金。

you increase your chances of getting to yes.

を使えば、YESになる確率が上がります。

After you anchor and frame,

アンカーとフレームを打った後

you want to finish with a diagnostic open-ended question,

最後に診断用のオープンエンドクエスチョンで締めくくりたい。

so you can jumpstart conversation and brainstorming.

会話やブレーンストーミングのきっかけになります。

"How can you help me work that out?"

"どうやって解決するんだ？"

is a crafty little question.

は、ちょっと狡猾な質問ですね。

It assumes that your conversation partner

会話相手を想定している

wants to help you work it out,

は、それを解決する手助けをしたいと思っています。

and that all there is to do is to figure out the how.

そして、あとは「どうやるか」を考えるだけです。

Now, here's one final point about anchoring.

さて、ここでアンカーリングについて、最後のポイントになります。

Resist the temptation to negotiate against yourself

自分に対しての交渉の誘惑に負けないでください

by saying things like, "I know it's a lot to ask, but,"

とか、"大変だと思うけど "とか言って。

or, "Remote work would be great,

とか、「リモートワークがあれば最高だ。

but I'd be happy

しかし、私は幸せだ

with just an occasional day here and there."

を、時折、あちらこちらで見かける程度です。

Be definite.

明確であること。

Anchor and frame with confidence,

安心してアンカーやフレームが使える

and let your requests land.

と、要望を着地させます。

Doing this demonstrates your leadership

リーダーシップを発揮する

and helps you find your way to a better deal.

と、より良い取引への道を探すお手伝いをします。

(upbeat music)

(アップビート・ミュージック)