Voss says, "Emotions are one of the main things that derail communication. Once people get upset at one another, rational thinking goes out the window."

ヴォスは言います。「感情は、コミュニケーションを狂わせる大きな要因の一つです。ひとたび人々が互いに腹を立てれば、合理的な思考は窓から消えてしまいます」。

"That's why, instead of denying or ignoring emotions, good negotiators identify and influence them."

"だからこそ、優れた交渉人は感情を否定したり無視したりするのではなく、感情を見極め、影響を与えるのだ"

"Emotions aren't the obstacle to successful negotiations. They are the means."

"感情 "は交渉を成功させる障害ではない。手段なのです。

So, how does Chris Voss navigate emotions during tough negotiations?

では、クリス・フォスはどのようにして厳しい交渉の場で感情をコントロールしているのでしょうか？

We've gathered five of his top tips to help you command the negotiation table.

今回は、交渉の場で優位に立つための5つの秘訣をご紹介します。

Number one, mirroring.

その1、ミラーリング

According to Voss, "Repeat the last one to three words your counterpart just said back to them."

ヴォスによると、"相手が今言った最後の1～3語を相手に返す "のだそうです。

"This is one of the quickest ways to establish a rapport and make your counterpart feel safe enough to reveal themselves."

これは、報告を確立し、相手に安心して自分を明かしてもらうための最も早い方法のひとつです。

Additionally, this technique allows you to slow the conversation down, providing more time to think.

また、このテクニックを使うことで、会話のスピードを落とし、考える時間を増やすことができます。

However, it should be used sparingly.

ただし、使用量は控えめにしてください。

Number two, empathize strategically.

その2、戦略的に共感する。

"There are some real bad habits out there, and one of those bad habits is the idea that you gotta get your point across. Hear the other side out first."

世の中には本当に悪い習慣があり、そのひとつに「自分の主張を通さなければならない」という考え方があります。まず相手の言い分を聞くことです。

Demonstrate to your counterpart that you're striving to understand their feelings.

相手の気持ちを理解しようと努力していることをアピールしましょう。

Voss recommends phrases like, "It sounds like you're afraid of..." and "It looks like you're concerned about..." to do this.

ヴォスはそのために "あなたは〜を恐れているようですね" や "あなたは〜を心配しているようですね" といったフレーズを推奨しています。

Number three, guide them to saying "no".

その3 「ノー」と言えるように誘導する

Voss explains that no-focused questions go far in putting the other person at ease.

ヴォスの説明によると、焦点を絞った質問は、相手を安心させるのに効果的だそうです。

"Every 'yes' is a concession to the other side; at least, sometimes it can feel that way."

すべてのイエスは相手への譲歩であり、少なくとも、時にはそう感じることがあります。

"Allowing opportunities to say 'no' gives the person a measure of control and a sense of security."

断る機会を与えることで、本人はコントロールしやすくなり、安心感を得ることができます。

Number four, recognize and rephrase.

その4、認識して言い換える

Voss says, "The moment you've convinced someone that you understand their dreams and feelings is the moment a negotiation breakthrough can happen."

ヴォスは、"相手の夢や気持ちを理解していると確信した瞬間が、交渉の突破口が開ける瞬間 "と言います。

"Trigger a 'that's right' response by summarizing and reaffirming how your counterpart feels and what they want."

"相手がどう感じているか、何を望んでいるかを要約して再確認することで、「その通りです」という反応を引き起こします”

"A great summary that will trigger a 'that's right' will be done based on feelings and passions that are driving them but they may be blind to."

"「その通りだ」と思わせるような素晴らしいまとめは、相手を動かしているけれども自分では見えていないかもしれない感情や情熱に基づいて行われます。"

And number five, work together.

そして、その５　協力すること

According to Voss, "Don't try to force your opponent to admit that you're right."

ヴォスによれば、「相手に自分の正しさを認めさせようとしないこと」だそうです。

"In negotiations, the more the other person likes you, the more flexible they will be."

"交渉では、相手に好かれれば好かれるほど、柔軟に対応してくれるものです"

"And good negotiators realize that striving for a win-win outcome produces the best results."

"そして、優れた交渉人は、Win-Winの結果を得るために努力することが最良の結果を生むことを理解しています。"