successful salespeople from everyone else?

誰から見ても成功している営業マン？

Well, there is a very small group

まあ、非常に小さなグループがあります。

of top performing salespeople

トップパフォーマンスの営業マンの割合

who are out-earning

抜きん出た

and outselling everyone else

と誰にも負けない

many times over.

何度も何度も

And what's so cool to someone in my position

そして、私の立場の人には、何がそんなにかっこいいのでしょうか？

is that I get to actually see

と言うのは、私が実際に見られるのは

what they're doing in today's marketplace.

今日の市場で何をしているのか。

These people basically have

これらの人たちは基本的に

all of the same skillsets and approaches

一蓮托生

to win those much larger sales more consistently.

より一貫してそれらのはるかに大きい販売を獲得するために。

In this video we will see

この動画では

if you have the 11 critical sales skills

11の重要な営業スキルを持っていれば

all successful salespeople must have.

成功した営業マンは皆持っているはずです。

Check it out.

チェックしてみてください。

Number one, they engage prospects

第一に、彼らは見込み客を巻き込む

to discuss their business challenges.

をテーマに、それぞれの経営課題を語り合います。

This is one of the pieces of data

これはデータの1つです。

that we've recently discovered

最近発見した

is really outstanding,

は本当に傑出しています。

the difference between top performers

一流と二流の差

and even average or in most cases bottom performers.

そして、平均的な、あるいはほとんどの場合は底辺のパフォーマーでさえも。

And what we found is that top performers

そしてわかったことは、トップパフォーマーは

are much more effective at engaging prospects

の方が、見込み客を惹きつけるのにはるかに効果的です。

to really talk about business challenges.

ビジネスの課題を本気で語るために

And they do so in a way where

そして、彼らがそうするのは

they're literally asking about twice as many

二倍の数を求めている

business-related questions as their counterparts.

ビジネス関連の質問を相手に

And so what we see here

そして、ここにあるのは

is that if you want to be

というのは

in that top tier of salespeople,

そのトップ層の営業マンの中では

we can't be thinking about just

だけを考えているわけにはいかない

how are we selling our product,

どのようにして製品を販売しているのか

but we have to be thinking about

を考えなければなりませんが

how are we understanding

どのように理解しているか

the business challenges

経営課題

that our prospects are facing.

私たちの見通しが直面していること

Are we thinking big picture?

大局的に考えているのか？

Are we thinking about the real value

本当の価値を考えているか

that your solution truly offers?

あなたのソリューションが本当に提供するものは何ですか？

Because at the end of the day,

一日の終わりには

what you are selling

売り物

is not a product or a service,

は商品やサービスではありません。

but a solution

が、解決策

to the prospect's business challenges.

展望のあるビジネスの課題に対応しています。

Number two, they come off as a real human being.

その２ 彼らは本物の人間に見えてくる

This is really counter to what most of us

これは本当に私たちのほとんどのものに反しています。

have been taught over the years as far as

まで教えられてきました。

how we should present ourselves to the prospect.

どのように私たちは見通しに自分自身を提示する必要があります。

Most of us were taught that when

私たちのほとんどが教えられたのは

you get in front of a prospect,

見込み客の前で

you need to be high energy,

エネルギーが高いことが必要です。

you need to be excited,

興奮する必要があります。

you need to be jazzed.

ジャズが必要なんだ

And what we've learned is that top performers

そして、私たちが学んだことは、トップパフォーマーは

are actually behaving in a way that's just real.

は実際に行動しています。

It's very authentic.

とても本格的です。

In fact I just recently came across a video

実は最近、私はある動画に出くわしました。

of an artificial intelligence algorithm

人工知能アルゴリズムの

pretending to be a real person on a phone call.

電話で実在の人物になりすまして

And what I noticed that was so obvious

そして、私が気付いたのは、それがとても当たり前のことだったということです。

was that the artificial intelligence algorithm

は、人工知能のアルゴリズムが

that's talking doesn't sound perfect.

話すことは完璧ではありません。

They're saying um, they're saying ah,

彼らは、うーん、あーと言っています。

they're being a little imperfect,

彼らは少し不完全になっています。

and that's what makes them sound real.

そして、それが現実のものに聞こえてくるのです。

They're not excited, they're just down-to-earth.

彼らは興奮しているわけではなく、ただひたすら地に足がついているだけなのです。

Now to be clear, I'm not saying that we wanna be like

はっきりさせておきますが、こうなりたいと言っているわけではありません。

an artificial intelligence algorithm.

人工知能アルゴリズム。

But what's interesting is that obviously

しかし、何が面白いかというと、明らかに

the people designing that program

プログラムを設計している人たち

understood that what is real

実在のものは実在のものと理解している

is just sounding normal,

は普通に聞こえているだけです。

it's sounding genuine.

本物のように聞こえます。

And when we as salespeople come off as truly real,

私たちが営業マンとして本当に本物であることをアピールするとき。

as a normal human being,

普通の人間として

people are much more likely

人の方が

to actually engage with us

実際に私たちと関わるために

in that conversation.

その会話の中で

Number three, appear as the distinct expert.

3番は、はっきりとした専門家として登場します。

This is one of the pieces of data that

これは、データの1つである

I found in our internal research

社内調査で見つけた

in a study that we recently did of salespeople

最近の営業マンの調査では

is that top performers see themself as the expert.

それは、トップパフォーマーは自分を専門家として見ているということです。

And as a result of seeing themselves as the expert,

そして、自分たちを専門家として見た結果

they come off as truly the distinct expert.

仝それにしても、このようなことをしているとは......」「......................................................................................................................................................................................................................

And so it's a little bit of chicken or the egg.

そして、それは鶏と卵のどちらを選ぶかということになります。

You get to start by seeing yourself as the expert,

自分を専門家として見ることから始めるのです。

and then what we have to do is start to think about

ということを考え始めるのです。

what are our competitors doing,

競合他社は何をしているのか

and how can we do the exact opposite

その逆はどうすればいいのか

when we're in front of our prospects.

見通しの良い場所にいる時には

So think for a second,

だから、ちょっと考えてみてください。

how are we presenting?

どうやって発表しているのか？

Are coming off as high energy, excited?

興奮しているように見えるか？

Or are we coming off as just

それとも、私たちは

that down-to-earth distinct expert,

その実直な専門家。

that doctor who's engaging that prospect

その見込み客を巻き込んでいるあの医者は

in a real type of a conversation?

リアルタイプの会話で？

What you're going to find

あなたが見つけようとしているもの

is that distinction actually comes

は、その区別は実際に来る

by being just really genuine and real.

本当に本物であることで

Number four, they don't push their prospects to buy.

その4、彼らは見込み客に購入を促しません。

This again goes completely counter

これはまた完全に反対になります。

to what most of us have been taught.

私たちのほとんどが教えられてきたことに

If you remember seeing those great old movies

昔の映画を見て覚えているなら

like Boiler Room or Glengarry Glen Ross, right?

ボイラールームとかグレンガリーグレンロスみたいな感じかな？

There's always this magical moment

いつもこの不思議な瞬間がある

right at the end of the sales presentation

プレゼンの最後に

where the salesperson comes in

営業マンの出番

and is basically pushing the prospect to buy,

と、基本的にはプロスペクトに購入を促しています。

and the prospect is coming up with objections

と目論見書が出てくる

and all the reasons why they can't do it,

と、彼らができない理由をすべて説明しています。

and the tough good salesperson is coming back

とタフな営業マンが帰ってくる

with all the ways to overcome,

克服するためのあらゆる方法で

and ultimately they buy,

そして、最終的には彼らは購入します。

and it's like an arm wrestling match.

と腕相撲のようなものです。

And this is what a lot of salespeople are doing.

そして、これは多くの営業マンがやっていることです。

They think that when they're getting pushback

彼らは、彼らがプッシュバックを受けているとき、彼らは考えています。

from a prospect as to why they shouldn't buy,

彼らは購入するべきではない理由として、見通しから。

their goal is to push back even harder.

彼らの目標は、さらに強く押し返すことです。

The reality is that top performers

実際のところ、トップパフォーマーは

aren't pushing their prospects to buy.

は、見込み客に購入を促していません。

Instead what they're doing

代わりに彼らがやっていること

is they're addressing

は、彼らがアドレスしている

any types of objections up front.

どのようなタイプの異議申し立ても前もって

They're understanding any reasons

彼らはどんな理由でも理解している

why the prospect might not actually

見込み客が実際にはいないかもしれない理由

want to buy in the first place

そもそも買いたい

or any concerns that the prospect has.

や、見込み客が抱える懸念事項などの情報を提供しています。

So they're actually dealing with any objections

だから、彼らは実際にどんな反対意見にも対応しています。

early on in the situation,

状況の早い段階で

and they're just digging into them.

と掘り下げているだけです。

They're asking questions about it.

彼らはそれについて質問しています。

They're saying, "Help me understand why you say that."

"なぜそんなことを言うのか理解させてくれ "と言っています

Understanding why a prospect

プロスペクトの理由を理解する

is either interested or not interested,

は興味があるかないかのどちらかです。

or has this need or that need,

または、この必要性またはその必要性を持っています。

getting that full picture is what makes us the expert,

その全体像を把握することが、私たちを専門家にしているのです。

and therefore prospects

而して見通し

are much more inclined to actually buy.

の方が実際に買う気になります。

Number five, they consistently add to their pipeline.

その５ 彼らは一貫してパイプラインを増やしている

Now this sounds almost obvious,

今ではほとんど明らかなことのように聞こえます。

but what we see

しかし、私たちが見ているのは

is that top performers are not

というのは、トップパフォーマーは

getting into the office each day and saying,

毎日事務所に入って言っています。

"What do I have to do today to drum up sales?"

"売上を上げるために今日は何をすればいいのか？"

They're not going out and servicing clients for a month,

彼らは1ヶ月も外に出てサービスをしているわけではありません。

and so they're not selling for that month,

ということで、その月は売れていません。

and then they get into this

そして、このようなことになってしまいます。

kind of cycle of the ups and downs.

浮き沈みのサイクルのようなもの。

Top performers tend to be much more consistent

トップパフォーマーは、より一貫した傾向があります。

about adding to their pipeline each and everyday.

毎日のようにパイプラインに追加することについて。

I spoke to one of the top performing sales reps at HubSpot

HubSpotのトップセールスレップに話を聞いてみました。

just a couple of months ago,

ほんの数ヶ月前に

and what he said is,

と言っていたのは

"I don't leave the office

"私はオフィスから出ない

"until I've added two opportunities

"2つのチャンスを追加するまで

"to my pipeline each and everyday."

"私のパイプラインに毎日"

And I thought to myself

そして、私は自分自身に思った。

that is the most beautiful summation

是が非でも

of a top performing mindset.

トップパフォーミングマインドセットの

Now he was selling something different than you,

今、彼はあなたとは違うものを売っていました。

so maybe adding two opportunities each day is more

だから、毎日2つの機会を追加すると、より多くのことができます。

or maybe it's less than what you need to be doing.

というか、必要なものよりも少ないかもしれません。

But what is that number?

しかし、その数字は何なのでしょうか？

How many opportunities do you need to be adding

追加する機会はどれだけあるのか

each and everyday to your pipeline

毎日、毎日、あなたのパイプラインに

or each and every week to your pipeline

または毎週あなたのパイプラインに

in order to ensure that you're going to hit your numbers?

あなたの数字を打つつもりだということを確実にするために？

Get very clear on that.

それをはっきりさせてくれ

How many meetings do you have to set?

打ち合わせは何回設定すればいいの？

And think about consistency.

そして、一貫性について考えてみてください。

Think more like the tortoise

もっと亀のように考えて

who's just taking one step at a time

一歩一歩

as opposed to that hare

そのうさぎとは対照的に

who's running here, running there,

誰がここを走っているのか、あそこを走っているのか。

and going in all different directions.

と四方八方に向かっていく。

We want to just take consistent steps each and everyday.

毎日、一歩一歩、一貫したステップを踏むだけでいいと思います。

Number six is willing to sell higher up.

6番はもっと上に売りたいと思っています。

One of the biggest distinctions that I see in my work

私が見ている最大の違いの一つは

day in and day out between top performers and everyone else

一日一日

is that top performers have the guts,

トップパフォーマーには根性があるということです。

they have courage to sell really high up

高値で売る勇気がある

within an organization.

組織の中で。

And so that doesn't just mean calling on the CEO,

そして、それは単にCEOを呼ぶということだけではありません。

but it also means selling to bigger opportunities.

しかし、それはより大きなチャンスに売り込むことも意味します。

It means selling to bigger companies.

大企業に売るということです。

It means to create big opportunities.

大きなチャンスを作るということです。

And the way we do that is by going big.

そのための方法は、大きくなることです。

Average performers tend to hit lots of singles or doubles

平均的なパフォーマーは、シングルやダブルスをたくさん打つ傾向があります。

where they're just piecing together a living.

彼らは生活をしているだけだ

Top performers are going for the bigger opportunities.

トップパフォーマーは大きなチャンスを狙っています。

And what you find time and time again is that

そして、あなたが何度も何度も見つけたのは

big opportunities take just as much work

機会があれば仕事も増える

as those average opportunities

それらの平均的な機会として

or those smaller opportunities,

またはそれらのより小さな機会。

but the reward for those bigger opportunities

しかし、その大きなチャンスの報酬は、その大きなチャンスのために

is so much bigger.

はとても大きいです。

So this is both a mindset and a tactical shift.

これはマインドセットでもあり、戦術的なシフトでもあるわけですね。

What are you doing to make sure that you're selling

売るために何をしているのか？

higher and higher and higher up the ladder

上にも上にも上にも

so that way you are making bigger sales

そうすればもっと大きな売り上げを上げることができます

and you're selling bigger solutions.

そして、あなたはより大きなソリューションを販売しています。

Number seven, dialogue over monologue.

7番 モノローグより対話

Now we all have been told for many years that

今では誰もが何年も前から言われていることですが

we need to be asking questions,

私たちは質問をする必要があります。

we need to engage people in conversations.

私たちは人々を会話に巻き込む必要があります。

I get it, you've heard this a million times.

何度も聞いたことがあるんだな

But actually there's really some very new data

しかし、実際には非常に新しいデータがあります。

that shows that top performers

トップパフォーマーが

are actually doing a lot more dialogue

は、実際にはもっと多くの対話をしています。

than one-way monologue,

一方通行の独白よりも

and in particular in the presentation phase, right?

と、特にプレゼンの段階での話ですよね。

In the discovery phase

発見の段階では

we all know that we have to be asking questions,

私たちは皆、質問をしなければならないことを知っています。

but what we see a big shift in

しかし、私たちが見ているのは、大きなシフト

is when we get to the actual presentation phase

は、実際のプレゼンテーションの段階になると

is that average performers tend to go on monologues,

は、平均的な出演者が一人芝居をする傾向があるということです。

they just start talking and talking and talking

喋って喋って喋って喋って喋って喋って

for extended periods of time

長きに渡って

presenting the features and the benefits and all of this,

特徴やメリット、すべてを紹介しています。

whereas top performers continue that to a dialogue

一方、トップパフォーマーは、対話にそれを継続します。

even in the presentation.

発表会でも

And this is really profound.

そして、これは本当に奥が深い。

What we can actually see is that

実際に見えてくるのは

there are organizations

団体もある

that have studied top performers

トップパフォーマーを研究してきた

and what they see is that top performers

そして、彼らが見ているのは、トップパフォーマーが

have a lot more speaker switches

スピーカースイッチが多い

in the presentation phase.

プレゼンテーションの段階で

And when a speaker switches

そして、スピーカーが切り替わると

is literally I speak then you speak,

は、文字通り、私が話してから、あなたが話す。

I speak, you speak.

私が話して、あなたが話す。

Each time we switch,

入れ替わるたびに

that's a speaker switch.

スピーカーのスイッチだ

Top performers are engaging their prospects

トップパフォーマーは見込み客を惹きつけている

even throughout the presentation.

プレゼン全体を通しても

So it's more of a back and forth

だから、それはどちらかというと行ったり来たりなのですが

as opposed to just that one way

一方通行ではなく

I'm gonna show you the top 10 reasons

私はあなたがトップ10の理由を表示するつもりです。

that you need to work with me,

私と一緒に仕事をする必要があることを

it's much more of a

それはもっと

hey let me show you one idea,

ねえ、一つのアイデアを見せてあげるわ。

does that make sense?

意味があるのか？

And back and forth.

そして、行ったり来たり。

Huge huge distinction has really profound results.

巨大な巨大な区別は本当に深遠な結果を持っています。

Number eight, they understand the upside value.

その８ 彼らはアップサイドの価値を理解している

And what we see here is that

そして、ここで見られるのは