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  • Do you know how many choices you make

    皆さんは普段自分が

  • in a typical day?

    1日にいくつの選択をしているか知っていますか?

  • Do you know how many choices you make

    普段自分が1週間にいくつの

  • in typical week?

    選択をするか知っていますか?

  • I recently did a survey

    最近2千人以上の

  • with over 2,000 Americans,

    アメリカ人を対象に

  • and the average number of choices

    調査を行ったのですが

  • that the typical American reports making

    典型的なアメリカ人が

  • is about 70 in a typical day.

    通常1日に下す決断の数は平均約70でした

  • There was also recently a study done with CEOs

    CEOを対象にした調査も最近行われました

  • in which they followed CEOs around for a whole week.

    CEOたちに1週間密着した調査です

  • And these scientists simply documented all the various tasks

    研究者らはCEOが従事した様々な職務を

  • that these CEOs engaged in

    すべて記録し

  • and how much time they spent engaging

    これらに関連した決断に

  • in making decisions related to these tasks.

    費やした時間を記録しました

  • And they found that the average CEO

    そして普通CEOは1週間に大体139個の職務に

  • engaged in about 139 tasks in a week.

    従事していることが分かりました

  • Each task was made up of many, many, many sub-choices of course.

    当然それぞれの職務は多くの細かい選択肢で成り立っています

  • 50 percent of their decisions

    CEOの意思決定の50%は

  • were made in nine minutes or less.

    9分以内に行われていました

  • Only about 12 percent of the decisions

    CEOが1時間以上費やしたのは

  • did they make an hour or more of their time.

    意思決定のうちの僅か約12%でした

  • Think about your own choices.

    自分自身の選択はどうでしょう?

  • Do you know how many choices

    皆さんは自分の選択のいくつが

  • make it into your nine minute category

    9分内のもので いくつが

  • versus your one hour category?

    1時間以上のものか知っていますか?

  • How well do you think you're doing

    自分がこれらの選択肢の対処を

  • at managing those choices?

    どれ程うまく行っていると思いますか?

  • Today I want to talk

    私が今日話したいのは

  • about one of the biggest modern day choosing problems that we have,

    現代の選択に関する一番大きな問題である

  • which is the choice overload problem.

    過剰な選択肢の問題です

  • I want to talk about the problem

    この問題といくつか役に立ちそうな

  • and some potential solutions.

    解決策について話したいと思います

  • Now as I talk about this problem,

    さてこの問題について話しながら

  • I'm going to have some questions for you

    皆さんにいくつか質問しますが

  • and I'm going to want to know your answers.

    皆さんの回答を知りたいので

  • So when I ask you a question,

    私が質問をしたら

  • since I'm blind,

    私は盲目ですので

  • only raise your hand if you want to burn off some calories.

    カロリーを消費したい人だけ手を挙げてください

  • (Laughter)

    (笑)

  • Otherwise, when I ask you a question,

    それ以外の場合 私が質問をして

  • and if your answer is yes,

    回答が「はい」の場合

  • I'd like you to clap your hands.

    拍手をしてください

  • So for my first question for you today:

    では今日の最初の質問です:

  • Are you guys ready to hear about the choice overload problem?

    過剰な選択肢の問題の話を始めていいですか?

  • (Applause)

    (拍手)

  • Thank you.

    ありがとう

  • So when I was a graduate student at Stanford University,

    スタンフォードの大学院生だった頃

  • I used to go to this very, very upscale grocery store;

    あるとても高級な食料品店によく行っていました

  • at least at that time it was truly upscale.

    少なくとも当時は本当に高級な

  • It was a store called Draeger's.

    Draeger'sという店でした

  • Now this store, it was almost like going to an amusement park.

    さてこの店に行くのはまるで遊園地に行くようでした

  • They had 250 different kinds of mustards and vinegars

    この店には250種類のマスタードや酢があり

  • and over 500 different kinds

    500種類以上の

  • of fruits and vegetables

    果物や野菜 さらに

  • and more than two dozen different kinds of bottled water --

    20種類以上のミネラルウォーターがありました

  • and this was during a time when we actually used to drink tap water.

    これは人々がまだ実際に水道水を飲んでいた頃のことです

  • I used to love going to this store,

    私はこの店に行くのが大好きでした

  • but on one occasion I asked myself,

    でもふと思いました

  • well how come you never buy anything?

    なぜ私は何も買わないんだろう?

  • Here's their olive oil aisle.

    この店のオリーブオイルのコーナーです

  • They had over 75 different kinds of olive oil,

    鍵の掛かったケースに入った

  • including those that were in a locked case

    樹齢千年のオリーブの木から

  • that came from thousand-year-old olive trees.

    採れたオリーブオイルも含め75種類以上ありました

  • So I one day decided to pay a visit to the manager,

    そこである日

  • and I asked the manager,

    店長に会って尋ねました

  • "Is this model of offering people all this choice really working?"

    こんな沢山の選択肢を提供する方法で売れるんですか?

  • And he pointed to the busloads of tourists

    すると店長は

  • that would show up everyday,

    カメラを持って毎日やって来る

  • with cameras ready usually.

    大勢の観光客を指差しました

  • We decided to do a little experiment,

    私たちはちょっとした実験をすることに決めました

  • and we picked jam for our experiment.

    実験に選んだのはジャムです

  • Here's their jam aisle.

    これがジャムのコーナーです

  • They had 348 different kinds of jam.

    348種類のジャムがありました

  • We set up a little tasting booth

    小さな試食ブースを

  • right near the entrance of the store.

    店の入り口のすぐ近くに設置しました

  • We there put out six different flavors of jam

    そこで6種類または24種類の

  • or 24 different flavors of jam,

    様々な味のジャムを出し

  • and we looked at two things:

    2つのことを観察しました

  • First, in which case

    まずどちらの設定の方が

  • were people more likely to stop, sample some jam?

    多くの人々が立ち止まってジャムを試食するかです

  • More people stopped when there were 24, about 60 percent,

    24種類ある場合は約60%の人が試食し

  • than when there were six,

    6種類の時の40%より

  • about 40 percent.

    多いと分かりました

  • The next thing we looked at

    次に観察したのは

  • is in which case were people more likely

    どちらの設定の方が

  • to buy a jar of jam.

    ジャムを購入する傾向が高いかです

  • Now we see the opposite effect.

    すると数値は反対となりました

  • Of the people who stopped when there were 24,

    24種類の時に試食した人のうち

  • only three percent of them actually bought a jar of jam.

    実際にジャムを購入したのはたったの3%でした

  • Of the people who stopped when there were six,

    6種類の時に立ち止まった人々の間では

  • well now we saw that 30 percent of them

    なんと30%が実際に

  • actually bought a jar of jam.

    ジャムを購入していました

  • Now if you do the math,

    ここで少し計算してみると

  • people were at least six times more likely to buy a jar of jam

    人々は6種類見た時の方が24種類見た時より

  • if they encountered six

    少なくとも6倍ジャムを購入する

  • than if they encountered 24.

    傾向が高いことになります

  • Now choosing not to buy a jar of jam

    ジャムを買わない選択は

  • is probably good for us --

    少なくともお腹の脂肪を考えると

  • at least it's good for our waistlines --

    たぶん良いことでしょうが

  • but it turns out that this choice overload problem affects us

    このような過剰な選択肢の問題は

  • even in very consequential decisions.

    極めて重要な決断にも影響を及ぼすと判明しました

  • We choose not to choose,

    自分にとって不利であっても

  • even when it goes against our best self-interests.

    選択することを放棄してしまうのです

  • So now for the topic of today: financial savings.

    ということで近頃の話題として貯蓄があります

  • Now I'm going to describe to you a study I did

    グル・ヒューバーマン エミール・カメニカ ウェイ・ジャングと共に

  • with Gur Huberman, Emir Kamenica, Wei Jang

    退職貯蓄に関する決断について行った

  • where we looked at the retirement savings decisions

    調査についてお話します

  • of nearly a million Americans

    約650個の退職貯蓄制度における

  • from about 650 plans

    百万人近くのアメリカ人を対象としました

  • all in the U.S.

    すべてアメリカ国内です

  • And what we looked at

    私たちが調べたのは

  • was whether the number of fund offerings

    401(k)という

  • available in a retirement savings plan,

    退職貯蓄制度にて

  • the 401(k) plan,

    利用できる投資信託の数が

  • does that affect people's likelihood

    人々の将来の為に貯金する傾向に

  • to save more for tomorrow.

    影響するかです

  • And what we found

    そして実際に

  • was that indeed there was a correlation.

    相関関係があることが分かりました

  • So in these plans, we had about 657 plans

    657個のプランがあったのですが

  • that ranged from offering people

    人々が利用できるファンドの数は

  • anywhere from two to 59 different fund offerings.

    2つのものから59個のものまでありました

  • And what we found was that,

    そして明らかになったのは

  • the more funds offered,

    ファンドの選択肢が多ければ多いほど

  • indeed, there was less participation rate.

    実際に加入率が低下するということでした

  • So if you look at the extremes,

    ですから両極端を見ると

  • those plans that offered you two funds,

    2つのファンドがあるプランでは

  • participation rates were around in the mid-70s --

    理想よりも下回るとはいえ

  • still not as high as we want it to be.

    加入率は大体75%辺りです

  • In those plans that offered nearly 60 funds,

    60近くの選択があるプランになると

  • participation rates have now dropped

    加入率は

  • to about the 60th percentile.

    約60%まで低下します

  • Now it turns out

    また

  • that even if you do choose to participate

    加入することにしても

  • when there are more choices present,

    多くの選択肢があるときは

  • even then, it has negative consequences.

    良くない結果となることが判明しました

  • So for those people who did choose to participate,

    実際に加入することを決めた人々の間でも

  • the more choices available,

    利用できる選択肢が多いほど

  • the more likely people were

    完全に株式や

  • to completely avoid stocks or equity funds.

    株式ファンドを避ける傾向が高くなります

  • The more choices available,

    利用できる選択肢が多いほど

  • the more likely they were

    マネーマーケットアカウントに

  • to put all their money in pure money market accounts.

    全額入れる可能性が高いのです

  • Now neither of these extreme decisions

    これらの極端な決断は

  • are the kinds of decisions

    どちらも

  • that any of us would recommend for people

    将来の金銭的安定を考えると

  • when you're considering their future financial well-being.

    人に勧めるような決断ではありません

  • Well, over the past decade,

    私たちは過去10年間に渡って

  • we have observed three main negative consequences

    人々により多くの選択肢を提供することで

  • to offering people more and more choices.

    起こる悪影響を主に3つ見てきました

  • They're more likely to delay choosing --

    自分に不利になるにもかかわらず

  • procrastinate even when it goes against their best self-interest.

    先延ばしにして選択を遅らせる傾向が高くなること

  • They're more likely to make worse choices --

    金銭面や医療面において

  • worse financial choices, medical choices.

    良くない選択をする傾向が高くなること

  • They're more likely to choose things that make them less satisfied,

    客観的に見て良いのに

  • even when they do objectively better.

    あまり満足できない選択をする傾向が高くなること

  • The main reason for this

    これに関する主な理由は

  • is because, we might enjoy gazing at those giant walls

    マヨネーズ マスタード 酢 ジャムなどの巨大な陳列棚を

  • of mayonnaises, mustards, vinegars, jams,

    眺めるのが楽しくても

  • but we can't actually do the math of comparing and contrasting

    実際に比較対照の分析をして

  • and actually picking from that stunning display.

    その見事なディスプレイから選択をすることができないからです

  • So what I want to propose to you today

    そこで今日皆さんに提案したいのは

  • are four simple techniques --

    4つの簡単なテクニックです

  • techniques that we have tested in one way or another

    どれも私たちが様々な調査研究において

  • in different research venues --

    何らかの形でテストしたものです

  • that you can easily apply

    皆さんの仕事でも

  • in your businesses.

    簡単に応用できます

  • The first: Cut.

    1つ目:カットすること

  • You've heard it said before,

    耳にしたことがあるでしょうが

  • but it's never been more true than today,

    「過ぎたるは及ばざるが如し」は

  • that less is more.

    かつてないほど真実です

  • People are always upset when I say, "Cut."

    「カットしてください」と言うといつも憤慨されます

  • They're always worried they're going to lose shelf space.

    棚割りが減ることばかり

  • But in fact, what we're seeing more and more

    心配していますが 実際によく見られる傾向にあるのは

  • is that if you are willing to cut,

    無意味に重複した選択を

  • get rid of those extraneous redundant options,

    カットしてなくす覚悟があれば

  • well there's an increase in sales,

    売上高が増加し

  • there's a lowering of costs,

    コストが低下することです

  • there is an improvement of the choosing experience.

    選択の体験が向上するのです

  • When Proctor & Gamble

    P&Gがh&sヘアケア製品を

  • went from 26 different kinds of Head & Shoulders to 15,

    26種類から15種類に減らしたとき

  • they saw an increase in sales by 10 percent.

    売上高が10%増加しました

  • When the Golden Cat Corporation

    死に筋の猫トイレ製品10種類を

  • got rid of their 10 worst-selling cat litter products,

    Golden Cat社が取り除いたとき

  • they saw an increase in profits

    利益が

  • by 87 percent --

    87%増加しました

  • a function of both increase in sales

    売上高の増加とコストの低下の

  • and lowering of costs.

    両方の効果です

  • You know, the average grocery store today

    今日の典型的食料品店は

  • offers you 45,000 products.

    45,000種の製品を販売しています

  • The typical Walmart today offers you 100,000 products.

    Walmartだと販売品目数は100,000です

  • But the ninth largest retailer,

    でも9番目に大きな小売業者

  • the ninth biggest retailer in the world today

    世界で9番目に大きな

  • is Aldi,

    小売業者であるAldiですが

  • and it offers you only 1,400 products --

    Aldiの販売品目数はたったの1,400です

  • one kind of canned tomato sauce.

    トマトソースの缶詰は1種です

  • Now in the financial savings world,

    さて金融貯蓄の世界はと言うと

  • I think one of the best examples that has recently come out

    最善の選択肢の管理法について最近出た

  • on how to best manage the choice offerings

    最も良い例の一つだと思うのは

  • has actually been something that David Laibson was heavily involved in designing,

    デビッド・レイブソンがデザインに大きく関与した

  • which was the program that they have at Harvard.

    ハーバード大学のプログラムです

  • Every single Harvard employee

    今ではハーバード大学の職員は全員

  • is now automatically enrolled

    ライフサイクル・ファンドに

  • in a lifecycle fund.

    自動加入するしくみになっています

  • For those people who actually want to choose,

    実際にファンドを選択したい人には

  • they're given 20 funds,

    膨大な数ではなく

  • not 300 or more funds.

    20個の選択肢が提示されます

  • You know, often, people say,

    「どうカットすればいいか分からない

  • "I don't know how to cut.

    どれも重要な選択肢だ」と

  • They're all important choices."

    人々はよく言いますが

  • And the first thing I do is I ask the employees,

    私が最初にするのは社員に尋ねることです

  • "Tell me how these choices are different from one another.

    「これらの選択肢はどう違うの?」

  • And if your employees can't tell them apart,

    自分の社員が区別できないものを

  • neither can your consumers."

    消費者が区別できるはずがありません

  • Now before we started our session this afternoon,

    さて今日の午後このセッションを始める前に

  • I had a chat with Gary.

    私はゲイリーと話したのですが

  • And Gary said that he would be willing

    会場の皆さんに

  • to offer people in this audience

    全経費込みの

  • an all-expenses-paid free vacation

    世界一美しい道への旅行に

  • to the most beautiful road in the world.

    無料でご招待してもいいと言ってくれました

  • Here's a description of the road.

    これがその道の説明です

  • And I'd like you to read it.

    皆さん読んでください

  • And now I'll give you a few seconds to read it

    少し待ちますので読んでみて

  • and then I want you to clap your hands

    ゲイリーの申し出を受けたい場合

  • if you're ready to take Gary up on his offer.

    拍手をしてください

  • (Light clapping)

    (少々の拍手)

  • Okay. Anybody who's ready to take him up on his offer.

    では彼の申し出を受けたい人はいますか?

  • Is that all?

    これだけ?

  • All right, let me show you some more about this.

    分かりました もう少し詳細をお見せしましょう​​

  • (Laughter)

    (笑)

  • You guys knew there was a trick, didn't you.

    ひっかけだと分かっていたんでしょう?

  • (Honk)

    (クラクション)

  • Now who's ready to go on this trip.

    これを見てこの旅行に行きたい人は?

  • (Applause)

    (拍手)

  • (Laughter)

    (笑)

  • I think I might have actually heard more hands.

    逆に拍手が増えたのかしら?

  • All right.

    はい ありがとう

  • Now in fact,

    さて実際には

  • you had objectively more information

    客観的に見て前者の方が後者より

  • the first time around than the second time around,

    多くの情報を提供していました

  • but I would venture to guess

    でもあえて言いますが

  • that you felt that it was more real the second time around.

    後者の方が現実味があるように感じたのではないかと思います

  • Because the pictures made it feel

    写真がリアル感を

  • more real to you.

    出したからです

  • Which brings me to the second technique

    つまりこれが過剰な選択肢の問題に

  • for handling the choice overload problem,

    対応する2つ目の方法で

  • which is concretization.

    具体化することです

  • That in order for people to understand

    人々が選択肢の違いを

  • the differences between the choices,

    理解するためには

  • they have to be able to understand

    それぞれの選択肢に伴う

  • the consequences associated with each choice,

    影響が理解できなくてはなりません

  • and that the consequences need to be felt

    さらにこの影響を実感として

  • in